營(yíng)銷敲門之道

全球500強(qiáng)公司中國(guó)區(qū)總裁們往往要扮演多重角色：超級(jí)銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……
 
　　全球500強(qiáng)公司中國(guó)區(qū)總裁們往往要扮演多重角色：超級(jí)銷售員、政府關(guān)系的高手、協(xié)調(diào)中西方文化的管理員、地區(qū)事務(wù)決策者……可以肯定的是，如果誰(shuí)能將這些諸多角色都處理好，那么他毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)合格的國(guó)家市場(chǎng)負(fù)責(zé)人?；裟犴f爾中國(guó)區(qū)CEO沈達(dá)理（ShaneTedjarati）似乎就是這樣的人。他三年前從德勤轉(zhuǎn)行到霍尼韋爾，除了為中國(guó)區(qū)爭(zhēng)取到了更多的權(quán)力—他可以直接向全球CEO匯報(bào)—也在某種程度上改變了公司在全球的組織結(jié)構(gòu)。今年11月，霍尼韋爾全球電子材料總部也遷往上海，這是近年來(lái)少有的跨國(guó)公司將某個(gè)事業(yè)部總部移向中國(guó)的案例，“但我們并不是出于成本的考慮”，他說(shuō)。

　　而會(huì)說(shuō)中文的沈，也在這三年里掌握了在中國(guó)做生意的技巧，去年霍尼韋爾在中國(guó)的銷售額實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)。今年預(yù)計(jì)銷售額的增長(zhǎng)將接近30%。在他將一周“壓縮”成一天的時(shí)間里，你將看到他成功的原因—如何向中國(guó)國(guó)有企業(yè)推銷產(chǎn)品、如何和政府打交道、如何在每天緊張的工作中擠出時(shí)間、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。

　　找一個(gè)出色的助理是能節(jié)省每天繁多會(huì)議時(shí)間的關(guān)鍵。沈達(dá)理也懂得什么時(shí)候給下屬施加必要的壓力

　　大概7點(diǎn)10分我就在辦公室了。我會(huì)看到全天的日程安排，一項(xiàng)接著一項(xiàng)，但我還是會(huì)盡量擠出些時(shí)間留給我自己。這都要?dú)w功于我的助理，她是世界上最出色的助理。接下來(lái)就是開(kāi)會(huì)。討論一直圍繞業(yè)務(wù)進(jìn)行。在上次會(huì)議上，我批準(zhǔn)了啟動(dòng)一個(gè)有關(guān)能效研究方面項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，同事們需要四個(gè)月的時(shí)間。而我只給了他們?nèi)齻€(gè)月時(shí)間，可以投入的資金額卻超過(guò)他們的預(yù)計(jì)。我告訴他們要加快速度，因?yàn)樵谥袊?guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)比的就是速度。因此那個(gè)會(huì)議提前結(jié)束了，我搶在了時(shí)間前面，這一天屬于我自己的時(shí)間多了10分鐘。

　　面對(duì)不同級(jí)別的政府官員時(shí)，霍尼韋爾最大的經(jīng)驗(yàn)不是單純推銷產(chǎn)品，而是幫助一起解決問(wèn)題

　　我收到了一封重慶市市長(zhǎng)的來(lái)函，需要盡快回復(fù)。這可不是簡(jiǎn)單的回信，于是我立刻打電話給我的公共關(guān)系顧問(wèn)以及相關(guān)業(yè)務(wù)人員討論。我每天都抓住機(jī)會(huì)盡可能與更多的政府官員會(huì)面。有些是正式會(huì)談，有些不是。我們通常會(huì)談能效、環(huán)境、工作場(chǎng)所安全、汽車工業(yè)的發(fā)展、航空業(yè)的發(fā)展。

　　在與中央政府的交往中，我會(huì)采取這樣一種方法，真誠(chéng)地找出解決方案，來(lái)解決中國(guó)所面臨的問(wèn)題，而不是只對(duì)銷售自己的產(chǎn)品感興趣。當(dāng)然，銷售產(chǎn)品相當(dāng)重要，畢竟你是一名商人。但如果您真的像我說(shuō)的那樣做了，大門會(huì)真正向你敞開(kāi)。舉個(gè)很好的例子。9月我與中央政府機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，他們告訴我在一個(gè)特殊領(lǐng)域，兩家大型跨國(guó)公司已經(jīng)游說(shuō)了他們10多年了。結(jié)果因?yàn)檎叩脑?，這兩家公司不停地告訴政府，必須通過(guò)某些規(guī)定，這樣作為一個(gè)在中國(guó)的大投資商，才可以銷售更多的產(chǎn)品。但官員們說(shuō)，我們不喜歡那樣。這兩個(gè)公司試圖以其投資作為籌碼來(lái)要脅官員們，這使政府官員們不悅。官員說(shuō)，這并不是因?yàn)槲覀兿胍獔?bào)復(fù)，我們的制度就是這樣的。如果我們給這些公司好處，是否會(huì)對(duì)我們的本地工業(yè)不利？當(dāng)你從這個(gè)角度考慮時(shí)，其實(shí)這些公司并沒(méi)有了解中國(guó)的實(shí)際情況。

　　當(dāng)超級(jí)銷售員有時(shí)候需要運(yùn)氣，但更多的時(shí)候還是需要把集團(tuán)各個(gè)業(yè)務(wù)都有效協(xié)同起來(lái)，才能打動(dòng)客戶

　　大約11點(diǎn)半到11點(diǎn)45分之間，我與某個(gè)業(yè)務(wù)主管討論正與某公司合作的一個(gè)重要項(xiàng)目。

　　他建議我給這家公司的CEO打個(gè)電話。于是我說(shuō)：“好，我的助理知道CEO的辦公室號(hào)碼，我們先給他打個(gè)電話。”恰好是CEO本人接聽(tīng)電話，真是棒極了。這樣的情況并不常出現(xiàn)。我們?cè)陔娫捴羞M(jìn)行了探討。他對(duì)我們目前的工作非常支持。我詢問(wèn)是否有些方面還存在不足，他回答他對(duì)一切都很滿意。

　　另外一個(gè)重大建設(shè)項(xiàng)目是在上海的整體自動(dòng)化控制。這家合作對(duì)象的CEO和我是很好的朋友。因此我們需要提高到企業(yè)高管級(jí)的高度，這不再是采購(gòu)部門間的交流。這個(gè)項(xiàng)目需要全方位的集成，包括供暖、通風(fēng)、空調(diào)設(shè)備、安防、燈光、能效、環(huán)境及燃燒控制，包括了大約十幾幢建筑物內(nèi)的所有系統(tǒng)。其中幾幢是新建的，也有一些歷史文物建筑。這將是上海的地標(biāo)性建筑。所以我打電話給CEO，說(shuō)：“怎么樣，你什么時(shí)候來(lái)上海？”他住在另一個(gè)城市。他接到電話很高興。對(duì)了，他來(lái)自湖南。我們還談?wù)摿艘幌掠嘘P(guān)拉面的事情，又閑聊了幾句。我說(shuō)：“快來(lái)吧，你好久沒(méi)請(qǐng)我吃拉面了，記得帶上你那些得力干將們?！弊詈笪艺f(shuō)，“那好，我們下周四見(jiàn)?！?