銷(xiāo)售人員“三大”杰出類(lèi)型

什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員適合公司的銷(xiāo)售，什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如果讓我們從中只能選擇一個(gè)，我們到底應(yīng)當(dāng)選擇誰(shuí)?如果讓我們兩個(gè)中淘汰一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪一個(gè)?
 
　　什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員適合公司的銷(xiāo)售，什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如果讓我們從中只能選擇一個(gè)，我們到底應(yīng)當(dāng)選擇誰(shuí)?如果讓我們兩個(gè)中淘汰一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪一個(gè)?這些都是對(duì)我們認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的一種考驗(yàn)，很多的企業(yè)之所以長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有形成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與我們?nèi)狈?duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)識(shí)有密切的關(guān)系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進(jìn)行二選一的話，我們就會(huì)經(jīng)常犯一些愚蠢的錯(cuò)誤。

　　一、瘋狗型--沉默型

　　企業(yè)普遍認(rèn)為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一定能說(shuō)，并且在能說(shuō)的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷(xiāo)售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個(gè)顧客提出對(duì)產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對(duì)意見(jiàn)，這會(huì)直接刺激這類(lèi)銷(xiāo)售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會(huì)對(duì)客戶窮追不舍，并瘋狂地向客戶解釋?zhuān)钡娇蛻糇罱K表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同為止，他們將說(shuō)服客戶并最終爭(zhēng)得客戶作為一種極大的享受。這類(lèi)銷(xiāo)售人員是能夠迅速出業(yè)績(jī)的類(lèi)型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場(chǎng)上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷(xiāo)售隊(duì)伍起到表率作用。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類(lèi)銷(xiāo)售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很?chē)?yán)重，缺乏持久性與耐力，反映到銷(xiāo)售成績(jī)上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時(shí)候可能成為英雄，在不順的時(shí)候可能會(huì)成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。

　　與“瘋狗型銷(xiāo)售”相對(duì)應(yīng)的是“沉默型銷(xiāo)售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷(xiāo)售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)大概20人以上，在這種規(guī)模下將會(huì)出現(xiàn)沉默型銷(xiāo)售，沉默型的銷(xiāo)售人員并不是很能說(shuō)，有時(shí)候他們表現(xiàn)的甚至不太愛(ài)說(shuō)話，但是不愛(ài)說(shuō)并不代表不會(huì)說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在遇到客戶的時(shí)候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說(shuō)的話不是很多，但是每句話都是用心說(shuō)出來(lái)的，很能夠打動(dòng)客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷(xiāo)售人員一般會(huì)位于銷(xiāo)售的前三位，甚至是首位，是一種絕對(duì)的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績(jī)表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而遭到淘汰，因此鑒別起來(lái)比較困難。

　　綜合比較瘋狗型與銷(xiāo)售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷(xiāo)售，而沉默型實(shí)在用心銷(xiāo)售。但不管怎樣，兩者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典范。

　　二、專(zhuān)家型――關(guān)系型

　　大部分企業(yè)都希望自己的銷(xiāo)售具有比較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷(xiāo)售更是如此，我們把熱心于通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握而征服客戶的銷(xiāo)售人員叫做“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售之所以成為企業(yè)的中堅(jiān)，主要是因?yàn)椋嚎蛻羝毡閷?duì)掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶不會(huì)將他們簡(jiǎn)單的看成是一個(gè)只會(huì)掙錢(qián)的銷(xiāo)售人員，而是會(huì)將他們作為專(zhuān)家的形式來(lái)看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類(lèi)型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷(xiāo)售，那為什么不直接稱(chēng)其為銷(xiāo)售呢?原因就在于售前工程師更像個(gè)專(zhuān)家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專(zhuān)家型銷(xiāo)售有一個(gè)重大的弊端，就是這些人過(guò)分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長(zhǎng)久地維系客戶，甚至有時(shí)過(guò)分的正規(guī)反而會(huì)疏遠(yuǎn)客戶，不利于建立長(zhǎng)久的個(gè)人感情。