銷量增長的“三把斧”

營銷是企業(yè)的生命線，特別是對快速消費(fèi)品企業(yè)來說，銷量決定著企業(yè)興衰成敗。
 
　　營銷是企業(yè)的生命線，特別是對快速消費(fèi)品企業(yè)來說，銷量決定著企業(yè)興衰成敗。因此，一線營銷人員能否完成銷售任務(wù)量關(guān)系著整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。如何有效地提高銷量，讓我們的產(chǎn)品能夠不斷地在廣西市場保持連續(xù)的增長勢頭？便成了我們南寧辦事處全體員工關(guān)注的問題。下面，我們將從以下三方面探討我們的銷量提升之路：

　　第一斧：人員的配置和安排

　　人是革命的基本因素，市場競爭如此激烈的今天，沒有人員的辦事處，是很難辦成事情的。由于費(fèi)用的限制，我們的編制人員是不多的，怎么辦？我們探索出自己的方法：

　　1、利用可利用的力量：盡可能說服經(jīng)銷商自己要建立銷售隊(duì)伍，我們的人員去協(xié)助和補(bǔ)充，交叉協(xié)作，盡可能減少市場空白點(diǎn)；

　　2、聯(lián)合可以聯(lián)合的隊(duì)伍：目前在廣西市場，我們結(jié)識了幾個(gè)大的飲料廠家負(fù)責(zé)人，平時(shí)經(jīng)常出來交流和溝通，一起談互相的心得和體會(huì)，從而結(jié)下友誼。我們利用了這優(yōu)勢，共同對付激烈的市場競爭對手，保證了椰樹整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

　　3、在有增長潛力的市場安排我方的人員：廣西市場地方比較多，但目前的銷量都不大，有幾個(gè)市場是有潛力的，我們克服了人手少的困難，在有潛力的市場安排了人員來培育它，不能輕言放棄。

　　第二斧：廣告的宣傳和拉動(dòng)

　　在廣告投入和宣傳方面，我們一直遵循這樣的指導(dǎo)思想：務(wù)必要保持兩個(gè)拉動(dòng)，即拉動(dòng)買者和拉動(dòng)賣者，其中的拉動(dòng)買者是營銷工作中的重中之重。只有拉動(dòng)買者，才能達(dá)到拉動(dòng)賣者的目的。根據(jù)這一指導(dǎo)思想，結(jié)合目前辦事處實(shí)際整體廣告費(fèi)用相對較少的情況下，我們在廣告宣傳和拉動(dòng)方面探出了“多、久、省”的路子。

　　4、多：在費(fèi)用允許的情況下，我們的廣告形式和覆蓋面要盡可能地多和廣，要讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都可以看到我們椰樹的廣告和標(biāo)志（Logo），以便形成下次購買的潛意識。top-sales.com.cn目前，在廣西的廣告形式有：車體廣告、超市貨架陳列、小區(qū)店招、小店P(guān)OP、太陽傘、有償陳列、高速公路等形式，盡可能讓消費(fèi)者認(rèn)識和了解椰樹。

　　5、久：所謂的“久”，顧名思義就是讓我們的廣告能夠保持得久一些，現(xiàn)階段，我們的廣告在形式選擇上，就是要保持發(fā)布時(shí)間能夠長久一些的廣告，如目前在廣西地區(qū)，我們優(yōu)先考慮的廣告形式是：大太陽傘、店招廣告，這兩種形式的特點(diǎn)是：費(fèi)用少，受眾面廣，發(fā)布期較長，外界干擾較少。

　　6、?。壕褪枪?jié)省的意思，不能浪費(fèi)。要學(xué)會(huì)計(jì)算投入產(chǎn)出比，如大的高桿廣告牌固然有好的廣告效果，但費(fèi)用非常的昂貴；小的廣告紙POP費(fèi)用較低，但生命力很脆弱（有的張貼不到5分鐘就被覆蓋），這都不能算投入產(chǎn)出比高的廣告形式。另外，為減少費(fèi)用，我們還根據(jù)別的廠家作法，推出了“空箱陳列”、“空罐陳列”等土辦法，但效果非常的管用。

　　第三斧：售后服務(wù)

　　售后服務(wù)在快速消費(fèi)品行業(yè)也是屬于重要的工作之一，國家也出臺了許多相關(guān)的法律法規(guī)。在市場上暢銷的名牌廠商，一般售后服務(wù)都比較健全。

　　在這里，我們把售后服務(wù)分為兩大塊：

　　7、主動(dòng)售后服務(wù)：由于鐵罐椰汁通過長期運(yùn)輸和多環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，難免有極少數(shù)的凹罐、破風(fēng)情況。這時(shí)，如果我們不及時(shí)對以上產(chǎn)品進(jìn)行更換和處理，勢必會(huì)影響到椰樹產(chǎn)品良好的形象，特別是在商超和人流量較大的店面。于是，我們規(guī)定業(yè)務(wù)人員要不定期對商超和旺點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，更換凹罐和其他有問題的椰樹產(chǎn)品，保證椰樹產(chǎn)品的形象。通過以上努力，我們解決了市場上存在的問題，同時(shí)，也促進(jìn)了客情關(guān)系。

　　8、突發(fā)售后服務(wù)：這一類的事件一般發(fā)生較少，但不得不重視，搞不好會(huì)對辦事處和公司造成相當(dāng)大的負(fù)面影響。所以，我們要高度重視，這就是我們平時(shí)所說的售后質(zhì)量問題。椰汁富含蛋白質(zhì)等營養(yǎng)成分，一般情況下是不會(huì)有質(zhì)量問題的，但經(jīng)過很多中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的罐椰，加上店主的儲存方式不當(dāng)，難免會(huì)有破風(fēng)現(xiàn)象。我們?nèi)ツ甑拙陀龅揭粏危和砩?點(diǎn)多了，有一高檔小區(qū)小賣部來電，說是有一名忠實(shí)的顧客購買了一瓶罐裝椰汁，喝了以后感覺有質(zhì)量問題。接到電話后，我們直接跟顧客取得了聯(lián)系，確定情況屬實(shí)后，我們購買了鮮花，并火速趕往顧客的家里。當(dāng)時(shí)，顧客有很大的意見，還揚(yáng)言要上報(bào)紙投訴我們?？吹轿覀冞@么快就趕來，而且還帶來了鮮花，頓時(shí)氣消了一半。然后，我們檢驗(yàn)和收回了質(zhì)量椰汁，隨后帶顧客到附近醫(yī)院做檢查，并得到顧客的諒解和支持，很快，我們平息了這一起突發(fā)事件。
營銷是企業(yè)的生命線，特別是對快速消費(fèi)品企業(yè)來說，銷量決定著企業(yè)興衰成敗。
 

　　通過這三把斧的作用，今年，在總公司的指導(dǎo)下，通過全體辦事處員工的辛勤努力，1–9月份，南寧辦事處已基本完成了整個(gè)全年計(jì)劃量，比去年同期實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。通過親身的市場探索經(jīng)歷，讓我們堅(jiān)定了一個(gè)道理：無論什么方法，只要對市場有利，不管有多辛苦，我們就會(huì)想方法去嘗試和實(shí)施，市場一定會(huì)給我們相應(yīng)的回報(bào)。