與客戶做有價值的溝通

 
 
　　接觸，交流，辨析，提案。這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過我們常會覺得同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認(rèn)，在大多數(shù)企業(yè)的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見決未大到會傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。

　　在這里，僅就品牌與營銷策劃方面的同客戶交流，談?wù)勛陨硇牡?。一家之言，僅供各司品牌與策劃部負(fù)責(zé)人參考。

　　什么是最有價值性的溝通？注意關(guān)鍵詞——價值。

　　我們不要求每一刻的談話都能夠做到價值體現(xiàn)，但至少不能談了許久卻沒有價值收獲?？蛻敉覀円粯佣紝r值很重視，區(qū)別只在于，他的價值和你的價值是否能夠有橋梁進(jìn)行溝通。在此，不妨將客戶群進(jìn)行一次簡單的分類：私營企業(yè)與國營企事業(yè)單位。

　　同私營企業(yè)進(jìn)行溝通：

　　私營企業(yè)有一個最顯著的特征，他們注重你給出的意見是否具有現(xiàn)實性、及時性以及可操控性。因此，在與私營企業(yè)進(jìn)行溝通時最重要的一點就在于，你是否能夠用最簡短的語言和最醒目的標(biāo)題將具有這三重特性的意見表達(dá)清楚。

　　有一個例子：

　　2002年，正值世界杯開賽之際，一個很好的機會同一家生產(chǎn)飲料的私營企業(yè)進(jìn)行接觸，當(dāng)時大家都在搶灘世界杯的宣傳契機，當(dāng)然我們所要做的也不例外，但是我給出的主意見為：放棄世界杯小組賽與16強賽的宣傳時間，重點攻擊8強至決賽期間的品派宣傳。

　　客戶自然不能理解，于是解釋出現(xiàn)：

　　1、小組賽與16強賽期間，賽事交錯眾多，所直接帶來的宣傳資金投入就會增加；同時，由于賽事頻率強，在此期間發(fā)布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強至決賽期間，每場賽事間隔時間長，有利于宣傳空間的提升，擴(kuò)大宣傳的傳播效應(yīng)；

　　2、如果從小組賽就開始進(jìn)行宣傳，到?jīng)Q賽時，所產(chǎn)生的宣傳費用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網(wǎng)來的更有效果；

　　3、爭取了時間，通過對前期其他對手企業(yè)宣傳形式的觀察，獲取針對性的調(diào)整時間，使本方的宣傳更能夠刺激對應(yīng)接受群。

　　等等……

　　道理說清楚，企業(yè)不是庸才，他們會接受。

　　如果說，這類交流比較容易實現(xiàn)，我們在看下一個例子：

　　一家MP3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過于奉承部門管理人員的緣故，廠家的宣傳部長非常強勢，不易溝通。對話如下：

　　部長：我覺得你們這次的想法很有問題，不是那么精彩，好象太普通了點；

　　本人：有道理，對于這一點我想可以再深入挖掘，不過我現(xiàn)在有一點擔(dān)心，將這個想法進(jìn)行深度包裝，恐怕會過于“精彩”了。

　　部長：什么意思？

　　本人：本次議案的目的，是為了輔助在隨后即將開始的大型推廣活動而做的鋪墊，我們的重點就是如何讓市場了解到我們所將要進(jìn)行的動作，而不是讓市場在此時進(jìn)行引爆。

　　如果前期的鋪墊性工作做的過于“精彩”，那肯定會將隨后的活動風(fēng)頭部分搶去，市場不會在短時間內(nèi)出現(xiàn)兩次高潮，這對企業(yè)的資金和市場是有傷害的。

　　另外，電子類的廣告推廣具有技巧性，怎么尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當(dāng)前時機的方式做好，并且能夠緊密圍繞“后果”進(jìn)行鋪墊，應(yīng)該說，是切合當(dāng)前廠方實際需求的。

　　談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見嫁接為了他的意見，使得方案進(jìn)行了一次小改動順利上馬。

　　同國營企事業(yè)單位進(jìn)行溝通：

　　國營企事業(yè)單位同樣有一個明顯的特征，他們非?？粗啬闶欠窬哂袑I(yè)性，同時非常在乎你是否具有高效率，但對他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對了解他們，并且明確每一服務(wù)階段的目的。否則，很可能在被累了幾次后，便對目標(biāo)失去了信心，對服務(wù)失去了耐心，從而做不出好作品。

　　2005年，在一次偶然的機會下我對某市的民政部門進(jìn)行過一次服務(wù)，簡單評價為，部門負(fù)責(zé)人員在國有單位內(nèi)是合格的，但若放于私營單位中則很難過關(guān)。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。

　　交流是從絕對困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫冊，同期配合即將到來的活動進(jìn)行該單位政績方面的宣傳。負(fù)責(zé)人一再強調(diào)這本畫冊的重要性，一再強調(diào)畫冊內(nèi)容的必要性，一再聲明如果畫冊不成功，將另尋公司合作。因為不了解，所以不信任廣告從業(yè)人員的態(tài)度一目了然，我們才第一次同單位進(jìn)行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎么辦？