銷(xiāo)售談判中的藝術(shù)

談判到了最后，總算可以松一口氣了嗎？不，談判若要收得漂亮、收得有技巧，難矣！

　　要有備案

　　有一回，一位年輕的先生和我談起他買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬(wàn)，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買(mǎi)方就開(kāi)始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱(chēng)等等。俗話說(shuō)，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買(mǎi)貨的。那老板也心知肚明，后來(lái)同意以五百八十萬(wàn)交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。

　　買(mǎi)方說(shuō)要回去考慮考慮，畢竟買(mǎi)房子花的不是小錢(qián)。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來(lái)，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說(shuō)出了這個(gè)門(mén)再回來(lái)，價(jià)錢(qián)就回到五百九十萬(wàn)，絕不二價(jià)！

　　因?yàn)橘I(mǎi)方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買(mǎi)方的要求減價(jià)了，如果還不買(mǎi)，出了這個(gè)門(mén)，就不是理想的買(mǎi)主了，老板要買(mǎi)方自己想清楚。

　　看起來(lái)，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過(guò)分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買(mǎi)下來(lái)。

　　但事后他來(lái)找我，問(wèn)為什么那老板不讓他爽呢？我問(wèn)他，你買(mǎi)這個(gè)房子后悔嗎？他說(shuō)，不后悔！我問(wèn)，那貴嗎？他說(shuō)，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬(wàn)，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢(qián)優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺(jué)，雖然買(mǎi)了，卻總覺(jué)得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

　　我聽(tīng)完他的故事，心里就想，他為什么要讓你爽呢？對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？

　　的確，如果要建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，在收尾時(shí)就要讓對(duì)方覺(jué)得很開(kāi)心，或讓他覺(jué)得自己很聰明，才會(huì)有下一次的談判，換句話說(shuō)，談判結(jié)束時(shí)，談判桌上只能有一個(gè)聰明人。這就是為什么談判的收尾難矣。

　　這里還牽涉到一個(gè)底限的問(wèn)題，收尾要看底限。談判之前每個(gè)人心里都會(huì)有底限。在這個(gè)故事中，賣(mài)方由原來(lái)的五百九十萬(wàn)降到五百八十萬(wàn)，是他的底限，他要爭(zhēng)取比底限還要高的價(jià)格；而買(mǎi)方原來(lái)的底限是不超過(guò)六百萬(wàn)，所以五百多萬(wàn)是比他的上限還要低的價(jià)碼。

　　但許多談判學(xué)者建議，上談判桌的時(shí)候不只要帶著你的底限，而是要看有沒(méi)有別的“選擇”，因此要帶的不是底限，而是備案。舉例來(lái)說(shuō)，那附近的房子都是六百多萬(wàn)，于是你訂了一個(gè)六百萬(wàn)的底限。到底是怎么訂的？可能是隨便訂的，也可能是手頭現(xiàn)金有六百萬(wàn)，但這個(gè)底限卻是會(huì)變動(dòng)的，如果遇到真正喜歡的房子，你的底限可能就不具參考價(jià)值，因?yàn)槟銜?huì)想盡辦法將它買(mǎi)下來(lái)，甚至可能會(huì)去貸款。所以六百萬(wàn)的底限是虛的，不是真的。如果你帶著這個(gè)底限上桌談判，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的底限都超過(guò)六百萬(wàn)，于是你也把底限往上調(diào)，那這個(gè)底限就是沒(méi)有意義的，因?yàn)樗鼓闶裁炊颊劜坏健?/P>

　　套上先前買(mǎi)房子的例子來(lái)看，你從五百九十萬(wàn)談到五百八十萬(wàn)，比你原先的底限六百萬(wàn)要低了，但這不重要，重要的是，你如果不買(mǎi)這個(gè)房子，這附近還有沒(méi)有同樣大小、類(lèi)似格局、你看得上眼的選擇？它的價(jià)錢(qián)又是如何？這就叫“備案”（alternative）。如果你原先看中意的房子比別的備案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原來(lái)的底限比，是和你的備案比，因?yàn)榈紫揠S時(shí)可能變得不實(shí)際。

　　談判帶著備案，可以成為你決定要不要接受的標(biāo)準(zhǔn)，也讓你不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。談贏、談敗都和備案有關(guān)，備案是決定你該不該收尾的重要關(guān)鍵。

　　要把握時(shí)機(jī)

　　你的備案是什么？如何知道別人的價(jià)錢(qián)是什么？答案很簡(jiǎn)單，那就是要靠你自己搜集情報(bào)。

　　情報(bào)如何搜集？一個(gè)先生租房子，他無(wú)意間看到一張房屋出租的紅單子，屋主要價(jià)三萬(wàn)多，他心里就躊躇著到底要不要租，于是到中介公司去了解。當(dāng)天晚上中介就帶他去看了同一區(qū)的房屋，同樣大小，房東要價(jià)四萬(wàn)多。于是他就放棄貴的這一邊，第二天又回到白天看的那個(gè)房子，沒(méi)想到房東說(shuō)現(xiàn)在價(jià)錢(qián)是四萬(wàn)多。原來(lái)房東覺(jué)得不夠了解行情，所以他也去打聽(tīng)市價(jià)。他問(wèn)了也正在出租房屋的叔叔，叔叔說(shuō)透過(guò)中介，可以租四萬(wàn)多，于是他一天之內(nèi)決定漲價(jià)。多巧，這先生昨天晚上碰到的房東其實(shí)就是白天那人的叔叔，他們?nèi)易宥甲∧且粎^(qū)。

　　這位先生傻眼了，白天沒(méi)有當(dāng)機(jī)立斷，一下子價(jià)錢(qián)漲這么多！我問(wèn)他，白天那房子，他看了價(jià)錢(qián)滿意嗎？他說(shuō)，還可以，價(jià)錢(qián)不算貴，付得起。我問(wèn)他，不貴為什么不租呢？他回說(shuō)，因?yàn)榈谝淮慰矗瑳](méi)行情，所以決定先打聽(tīng)一下再?zèng)Q定。

　　坦白說(shuō)，這位先生搜集情報(bào)，何錯(cuò)之有？但你要打聽(tīng)，別人也要打聽(tīng)，一打聽(tīng)之下，一天之內(nèi)價(jià)錢(qián)上漲一萬(wàn)。你心里可能會(huì)很?chē)I，白天沒(méi)有當(dāng)機(jī)立斷，結(jié)果損失不少，懊惱不已。但反過(guò)來(lái)替那房東想想，如果他以三萬(wàn)元租了，之后再問(wèn)他叔叔，發(fā)現(xiàn)叔叔以四萬(wàn)多也能租得出去，這回?fù)Q成他懊惱不已，這個(gè)協(xié)議就不是雙贏的協(xié)議，因?yàn)槟阙A他輸。如果當(dāng)中遇到房子需要維修，房東他心里更是不快，說(shuō)不定合約到期了，就馬上把你趕走，因?yàn)樗呀?jīng)虧了，難道要再繼續(xù)虧下去？

　　這里點(diǎn)出談判的一個(gè)重要觀念：不要老想贏，就你一人獨(dú)得所有好處，其他人都是笨蛋，那這結(jié)果能持久嗎？

　　談判如果達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議，一定有其客觀標(biāo)準(zhǔn)，使協(xié)議可以執(zhí)行。談判最好能造成雙贏的局面，如果最后結(jié)果造成對(duì)方不愉快，對(duì)方因?yàn)榉磸椏赡芫蜁?huì)偷著來(lái)。

　　回過(guò)頭來(lái)看房東這一邊，如果他以三萬(wàn)多租出去了，叔叔的房子四萬(wàn)多卻晾在那兒好幾個(gè)月，那他也沒(méi)什么好抱怨了。但如果他租三萬(wàn)多，叔叔租四萬(wàn)多也當(dāng)場(chǎng)租出去了，那他就虧了。問(wèn)題是要如何挽回？如果你是房東，你想反悔了該怎么辦？如果還沒(méi)簽約，那么考慮租期不要太長(zhǎng)，或者，加入變量，要求談判重談，理由是情況改變，例如說(shuō)兒子要結(jié)婚要收回房子。如果房客不配合，那就談加價(jià)，再不成，有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜，因?yàn)橛喗鸷兔總€(gè)月所損失的比較之下，兩害相權(quán)取其輕。

　　不只房東有狀況，房客也可能遇到難題。曾經(jīng)有一個(gè)房客來(lái)找我談，他是一家大哥大公司的員工，該公司租了一間房當(dāng)作機(jī)房，租金是一個(gè)月兩萬(wàn)五，附近的房子都是兩萬(wàn)上下，價(jià)錢(qián)已經(jīng)比別人貴了，沒(méi)想到要再續(xù)約時(shí)，租金一下子漲到六萬(wàn)，屋主說(shuō)你們大哥大公司賺很多錢(qián)，所以租金要調(diào)漲。

　　客觀來(lái)說(shuō)，如果我是大哥大公司，我賺多少錢(qián)，和我應(yīng)該付多少錢(qián)租金是兩回事，因?yàn)榉孔佑斜緛?lái)的行情，所以房東提出來(lái)的理由很牽強(qiáng)。但他大可不必管理由合不合理，因?yàn)檎勁兄v的不是理由，而是power，是權(quán)力！你有沒(méi)有求于他？你有求于他，他就有理由；你沒(méi)有求于他，他講得再冠冕堂皇、天花亂墜也沒(méi)有用。

　　我建議大哥大公司的這位先生，心里先做好準(zhǔn)備“破”的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗械恼勁兄宰詈髸?huì)被對(duì)方勒索，是因?yàn)椴桓移啤Ｕf(shuō)什么搬家很貴，但仔細(xì)算算，一期租約五年，一個(gè)月租金六萬(wàn)，到底哪個(gè)貴？如果對(duì)方算準(zhǔn)了你機(jī)房不敢搬，就對(duì)你予取予求，那真的是后患無(wú)窮?！捌凭帧绷瞬趴梢栽僬?，抱著敢破的決心不是耍帥或逞一時(shí)之勇，而是因?yàn)橛小皞涮ァ保劝褌涮フ液?，看看原屋主的價(jià)錢(qián)和備胎差多少。

　　談判收尾共有五種可能的結(jié)果：贏、和、輸、破、拖。到底要哪一個(gè)，有時(shí)根據(jù)實(shí)際狀況做決定，有時(shí)根據(jù)你的實(shí)力做決定，總之，兩害相權(quán)取其輕。