電話營銷的十八種促成技巧

促成技巧1：不確定成交法 電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！?/P>

B、“每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話?！?/P>

C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下?！?/P>

促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?/P>

“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”

促成技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?/P>

“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

話術如下：

“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?/P>

“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”

“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

促成技巧5：假設成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關細節(jié)問題。

“吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”

“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”

“請問您買幾件？”

“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”

促成技巧6：二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結果都是同意合作。

“何先生，關于預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢？”

“馬經(jīng)理您好！從培訓師時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號，哪個時間段對您比較方便呢？”

“您希望我們的業(yè)務員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”

促成技巧7：危機成交法

通過講述一個與顧客密切相關的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。

“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！?/P>

“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”

“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”

促成技巧8：以退為進成交法

在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進行促成。

“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”

“如果貴公司連續(xù)做五期培訓的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？”

“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”

促成技巧9：替客戶拿主意成交法

針對某些猶豫不決的客戶，電話營銷員應該立即找出客戶對產(chǎn)品最關注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。

“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”

“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢？”

“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓也不遲，您說呢？”

促成技巧10：最后期限成交法

明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。

“纓子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！?/P>

“陸總，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”

“張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”

促成技巧11：手續(xù)簡單成交法

直接告訴客戶辦理某項業(yè)務的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了?！?/P>

“汪先生，辦理這個來電顯示業(yè)務非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”

“報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填好相關內容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”

促成技巧12：展望未來成交法

先假設客戶已經(jīng)簽定相關協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

“白云女士，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢？”

“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”

“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話營銷人員在參加完培訓后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？”

促成技巧13：少量試用成交法

任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。

“方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”

“按照貴公司業(yè)務部門的規(guī)模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”

“雷經(jīng)理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？”

促成技巧14：坦誠成交法

從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

“王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”

“關于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦?！?/P>

促成技巧15：3F成交法

3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。

“蘇大姐，我了解您的