給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

我想我們可以做的有兩點(diǎn)：一是找到這個(gè)可以說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由；二是認(rèn)真地將這個(gè)理由傳播到廣大客戶那里。
 
　　營(yíng)銷的最高境界是將推銷成為多余——菲利浦科特勒。

　　這也是我們廣大營(yíng)銷者追求的一個(gè)高度，然而卻極少有達(dá)到者。在我們追逐這個(gè)高度的過(guò)程中，可謂使盡渾身解數(shù)，搞定位、做戰(zhàn)略、細(xì)化4P、公共關(guān)系等無(wú)所不用，可結(jié)果呢？把營(yíng)銷搞的越來(lái)越復(fù)雜，而我們卻離消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)。

　　撥開層層理論和理念的迷霧，我們營(yíng)銷的成功與否關(guān)鍵系于一點(diǎn)：你給客戶的購(gòu)買你的理由夠不夠充分。所以我們營(yíng)銷者的最終工作就是給客戶一個(gè)購(gòu)買你的理由。你的理由比別人的更能說(shuō)服客戶或更具有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶選擇的就是你，否則將是對(duì)手。

　　在這個(gè)客戶可以有接近無(wú)限選擇的時(shí)代，你提供的理由能否直擊客戶“要害”，將決定你的企業(yè)能走多遠(yuǎn)。有的企業(yè)吹的天花亂墜，客戶卻稀里糊涂，最終客戶微笑著離你而去。為什么？因?yàn)槟銢](méi)有擊中客戶的“要害”，因?yàn)槟銢](méi)有和客戶進(jìn)行深度溝通，因?yàn)槟悴恢揽蛻粽嬲枨蟮氖鞘裁?，而自己卻一味地滿足于產(chǎn)品所謂的“優(yōu)點(diǎn)”。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“自戀”，那么你就自我欣賞去吧。

　　如果這樣，你給客戶的理由就是想當(dāng)然的理由而非客戶所想，自然難以說(shuō)服客戶。

　　我想我們可以做的有兩點(diǎn)：一是找到這個(gè)可以說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由；二是認(rèn)真地將這個(gè)理由傳播到廣大客戶那里。

　　既然這個(gè)理由是營(yíng)銷的真諦，它就不會(huì)這么容易地被我們發(fā)現(xiàn)。那么我們應(yīng)該如何做呢？很簡(jiǎn)單——多聽、少說(shuō)、勤問(wèn)。這樣你可以對(duì)客戶的需求有全面的把握，并找到突破口做到一擊即中。

　　當(dāng)你找到這個(gè)針對(duì)性的理由后，就可以曉之以理，動(dòng)之以情，誠(chéng)懇認(rèn)真地講述給客戶，以及更多地同類型的客戶。

　　在這個(gè)過(guò)程中，有兩個(gè)方面難以把握。一是客戶真正的關(guān)注點(diǎn)和易于接受的傳播方式，一是客戶在不同境況下的關(guān)注點(diǎn)是不同的。這就需要我們極強(qiáng)的洞察和發(fā)掘能力。

　　在營(yíng)銷的過(guò)程中，只要找到了這個(gè)可以牽客戶“牛鼻子”的理由，并以合適的方式傳遞給客戶的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單。持之以恒，你也將成為營(yíng)銷高手。