以退為進(jìn)的銷(xiāo)售策略

最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過(guò)起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢(qián)景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。
 
　　Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來(lái)的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。2003年，Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。于是，招商談判成為營(yíng)銷(xiāo)部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。

　　根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策不過(guò)起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢(qián)景，就成功了一半。所以，初期造勢(shì)比什么都重要。

　　在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒(méi)有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我已經(jīng)拜訪過(guò)了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。

　　有備而來(lái)的客戶(hù)

　　2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢(xún)師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶(hù)來(lái)了四五撥，陜西客戶(hù)來(lái)了三撥，由于鄭州客戶(hù)是在招商會(huì)之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)。

　　會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶(hù)接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶(hù)座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無(wú)意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶(hù)安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻?hù)要與我談。我很清楚，造勢(shì)成功了。

　　談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力。

　　第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。

　　晚飯剛過(guò)，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門(mén)前。這兩個(gè)客戶(hù)是我非?？春玫摹?/P>

　　陜西的L先生，為人厚道坦誠(chéng)，同時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見(jiàn)面，就如膠似漆地跟著，用他的話說(shuō)，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場(chǎng)“圍剿”你，來(lái)爭(zhēng)取最有利的合作條件?，F(xiàn)在，他們兩個(gè)就是一起上門(mén)來(lái)找我談判的。

　　同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶(hù)，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。

　　索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說(shuō)：“我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓?？”征得同意后，我就去了幾個(gè)重要客戶(hù)那里，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳談。

　　客戶(hù)們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，諒解我的苦衷。其實(shí)我是在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。

　　大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。

　　談判法則二 ：處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。

　　招商智斗

　　談判很快就開(kāi)始了。

　　首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷(xiāo)副總C，我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來(lái)的客戶(hù)比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好?！?/P>

　　談判法則三 ：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。

　　關(guān)于政策

　　對(duì)于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來(lái)這么多客戶(hù)，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過(guò)，既然我們來(lái)了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。

　　Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，價(jià)位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒(méi)有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬(wàn)。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦？順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。談對(duì)產(chǎn)品的見(jiàn)解？他們是十幾年的生意高手，對(duì)產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。談?wù)?？確實(shí)有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。