銷售人的"九把度量尺"

所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現(xiàn)、絕對存在的的一種自我信念。是一種內在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！
 
　　銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業(yè)的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。

　　當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據己親歷所見，將其中最有引導力的九條列出來談一談。

　　“銷售靠勤快”

　　中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業(yè)務”的，因為大家看到業(yè)務從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個共識：想做好業(yè)務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。

　　很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結果一段時間下并沒有什么成果。

　　當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部?！芭堋敝皇且粋€著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發(fā)現(xiàn)準客戶的可能，是一個橫向（也稱為數量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務。如果單是這樣的角色，其實不就是發(fā)傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據機率也會遇到少數幾個顯在客戶）。離職業(yè)化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質量的客戶，就無法實現(xiàn)銷售的推進。

　　所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應的目的。如客戶關系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對于銷售行為，我們要學會深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質量。關于此話題，大家可以關注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現(xiàn)銷售關于數量和質量的平衡推進。

　　“銷售絕不是跑腿的”

　　既然談到實現(xiàn)銷售中數量和質量的平衡，就不得不說一下另一種現(xiàn)象，那就是認為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質量論”，他們一天拜訪的客戶極少，銷售主管給他們定拜訪量目標，他們比較反感，更沒有動力去執(zhí)行，因為他們認為那沒有實際意義，是完全搞虛的，“只有看準了，才應該去動手的”。

　　這類銷售人員通常是兩種狀況，一是自認為能力比較強，二是有比較好的客戶資源（也包括社會關系）.這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復思量和跟蹤，當然如果客戶真的有”需求”的對接，那就對了；但根據銷售概率來講，多數情況下是不盡人意的，也就給了銷售人員很大的沖擊。

　　其實和前一種定式思維沒什么區(qū)別，兩種銷售思維都會認為自己付出了很多，但是都沒有實現(xiàn)自己預期銷售成果，難免產生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”，后者因投入腦力無果而”絕望”。

　　所以單純關注質量，而不愿”跑”，也同樣很難實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售業(yè)績和高業(yè)績突破。因為任何事物的實現(xiàn)都有個基本概率存在，既由量變質的過程比例（對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考）.即使是對于較傾向于”質量”的效能型產品銷售模式和大客戶銷售策略，仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證。

　　“銷售出成果需要時間”

　　尤其是剛進入銷售職業(yè)或者一個新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結果或不成功是應該的，不用著急，再過一段時間看看。這樣就有可能延誤了好的銷售時機，以及耽誤個人成長的機會。最后導致銷售沒有成果、個人也沒有進步，最后得出的結論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產品很難銷售。

所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現(xiàn)、絕對存在的的一種自我信念。是一種內在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！
 

　　其實，無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的，這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略，只能是在耗時間。當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。

　　科學的方法是，我們除了追求最終結果，還要關注到一個數據，那就是過程成果，就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天，都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環(huán)節(jié)就應該進行自我檢視，同時來預視下一步或最終的結果。只有做好過程控制，結果的成功才是必然。沒有過程，只等結果，那是沒道理的。

　　做事之前先做人

　　這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴重的問題。

　　關鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務，最后也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對“做事之前先做人”這句話演繹的，請客吃飯甚至托關系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認可”，但是業(yè)務上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導致銷售工作無法實現(xiàn)高效和長遠。

　　所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內在品質，個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產品之前，總會不自覺地先關注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產品之前得先把自己的內外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。

　　以人實現(xiàn)企業(yè)和產品的生動化和品質化，就是讓它們有品質地“活起來”！

　　你的內在品質會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學依據”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業(yè)原則的人，你是個對自己要求并不嚴格的人，或者你是個沒有目標感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當“的。而一個有事業(yè)心有抱負有所堅持的人，他在展示產品過程中透露出來的能量是不一樣的?？蛻艟褪菆猿忠匀似肺?，堅信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。

　　“自信就是一種成功”

　　你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。

　　但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現(xiàn)；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達的機會都沒有，也說是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認為是一種對產品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認為這是一種自信！對于不顧別人感受，壓倒“一切”，徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！

　　自信應該是內在的信念，內在的美，是一種“自我”的認可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信?；蛟S只算是一種權勢和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對于一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現(xiàn)出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。

所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現(xiàn)、絕對存在的的一種自我信念。是一種內在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！
 

　　當很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語言來“說服”客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現(xiàn)反彈。我的經驗告訴我，從人性上來<