成功電話營(yíng)銷(xiāo)的五大影響因素

目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話營(yíng)銷(xiāo)這種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話營(yíng)銷(xiāo)追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N(xiāo)售類(lèi)型的電話營(yíng)銷(xiāo)。
 
　　目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話營(yíng)銷(xiāo)這種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，他的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)模或是需要短期內(nèi)撥打大量電話的電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話營(yíng)銷(xiāo)追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N(xiāo)售類(lèi)型的電話營(yíng)銷(xiāo)。

　　影響電話銷(xiāo)售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析：

　　第一，產(chǎn)品。

　　這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷(xiāo)售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧?rùn)比較低，客戶(hù)群廣，更加適合大眾營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷(xiāo)售，因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)很猶豫。比如說(shuō)一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷(xiāo)售，紀(jì)念品主要是銷(xiāo)售收藏價(jià)值或者升值價(jià)值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以單純的電話營(yíng)銷(xiāo)很難促成訂單。價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品不太適合電話銷(xiāo)售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說(shuō)安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、DELL電腦、知名汽車(chē)等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷(xiāo)售會(huì)容易的多。電話銷(xiāo)售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。如果市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷(xiāo)手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷(xiāo)售只會(huì)消耗精力、增加成本。

　　第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。

　　我們知道，進(jìn)行電話銷(xiāo)售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷(xiāo)的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷(xiāo)可以稱(chēng)之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，但大多數(shù)情況下電話營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營(yíng)銷(xiāo)的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，所以目前市場(chǎng)上電話營(yíng)銷(xiāo)的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成功率就要高的多了。

　　第三，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售技巧。

　　主要是專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會(huì)有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報(bào)價(jià)上也會(huì)有所不同。這些在網(wǎng)絡(luò)上有太多的介紹，在這里不贅述。

　　第四，電話的參與程度。

　　這點(diǎn)很重要，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說(shuō)任何事你都可以看成是一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電話營(yíng)銷(xiāo)的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營(yíng)銷(xiāo)參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱(chēng)之為成功。這是一個(gè)很值得研究的話題。電話營(yíng)銷(xiāo)可以分為很多種，比如包涵：?jiǎn)渭冸娫掍N(xiāo)售、電話要約、機(jī)會(huì)挖掘、會(huì)議邀請(qǐng)、會(huì)員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、市場(chǎng)調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)完成訂單的，比如說(shuō)單純的電話銷(xiāo)售、會(huì)議邀請(qǐng)、電話調(diào)查等；但很多時(shí)候電話營(yíng)銷(xiāo)只是參與其中的一部分，還需要配合其他營(yíng)銷(xiāo)手段，比如說(shuō)產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營(yíng)銷(xiāo)等，電話營(yíng)銷(xiāo)只是充當(dāng)了臨門(mén)一腳的角色。還有的電話營(yíng)銷(xiāo)只是起到信息采集或者過(guò)濾的角色，比如說(shuō)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測(cè)一下，以后電話營(yíng)銷(xiāo)參與的廣度會(huì)越來(lái)越大，程度會(huì)越來(lái)越深，可在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的份額會(huì)越來(lái)越少，而需要眾多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一起配合來(lái)完成，也就是需要對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行整合，這樣才會(huì)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　第五，CALLBACK。

　　追呼在電話營(yíng)銷(xiāo)中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷(xiāo)售是通過(guò)一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷(xiāo)售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識(shí)別很重要，沒(méi)有目的的追呼只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷(xiāo)人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷(xiāo)售線索并作出判斷他是不是潛在客戶(hù)以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過(guò)顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率。