開場(chǎng)白如何更有吸引力

電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開場(chǎng)白？

 
　　 主持人說：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請(qǐng)來(lái)的是電話營(yíng)銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個(gè)招呼好嗎？

　　 田淑紅說：各位商友，大家早上好！

　　 主持人說：田淑紅簡(jiǎn)介：電話營(yíng)銷領(lǐng)域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業(yè)管理咨詢電話營(yíng)銷顧問。擔(dān)任中國(guó)惠普客戶互動(dòng)中心渠道支持部主管時(shí)，曾率領(lǐng)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業(yè)績(jī)；其領(lǐng)導(dǎo)咨詢的電話營(yíng)銷項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)鴦?chuàng)下150倍的提升；

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　　 主持人說：電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開場(chǎng)白？

　　 田淑紅說：通常我們會(huì)看說針對(duì)什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，能做一個(gè)假設(shè)嗎？

　　 主持人說：可以。

　　 田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個(gè)例子，針對(duì)某一種情況？

　　主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意？

    田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意，我舉兩個(gè)例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個(gè)例子，我曾經(jīng)聽說過有人打電話過來(lái)銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請(qǐng)問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。

　　 田淑紅說：我再舉第二個(gè)例子，上來(lái)我說您好，我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，上來(lái)可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來(lái)一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請(qǐng)問您需要嗎？ 這兩種開場(chǎng)白一般通常說的是什么？

　　 主持人說：是產(chǎn)品怎么樣？

　　 田淑紅說：不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來(lái)看為什么會(huì)這樣子？這個(gè)都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)惠，這樣來(lái)講客戶你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個(gè)電話天上也不會(huì)白來(lái)的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到保險(xiǎn)公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。

　　 田淑紅說：還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來(lái)總結(jié)說怎么樣才有一個(gè)吸引力的開場(chǎng)白，我覺得剛才我們講的時(shí)候他會(huì)不成功？我一開頭會(huì)說我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進(jìn)入的話就有警惕感，客戶會(huì)覺得有問號(hào)，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運(yùn)。

　　 主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運(yùn)。

　　 田淑紅說：很多人說您好，我是某某公司的，請(qǐng)問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對(duì)你的特殊活動(dòng)，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實(shí)這句話一說出來(lái)已經(jīng)客戶決定了這個(gè)話是正面還是負(fù)面的了。

　　 主持人說：網(wǎng)友：我是做貨代的怎么開場(chǎng)白。 網(wǎng)友：我是做太陽(yáng)能電池板的，怎么樣去做的？ 網(wǎng)友：我是做禮品的？ 網(wǎng)友：我是賣機(jī)械的。

　　 主持人說：他們?cè)趺撮_場(chǎng)白呢？

　　 田淑紅說：要一針見血指出來(lái)，我們會(huì)講什么活動(dòng)、什么產(chǎn)品，比如說賣太陽(yáng)能的，那太陽(yáng)能這個(gè)產(chǎn)品本身或者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對(duì)客戶來(lái)說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動(dòng)你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來(lái)最大的受益哪三條說出來(lái)，然后找一兩條一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。

　　 田淑紅說：對(duì)太陽(yáng)能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業(yè)，在電信的客戶那邊，我們有一些開場(chǎng)白，不知道大家想不想來(lái)借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。

　　 田淑紅說：我們?cè)囍犚粋€(gè)例子，比如說我們來(lái)賣一個(gè)通訊產(chǎn)品，這個(gè)通訊產(chǎn)品對(duì)任何人來(lái)說都可以使用，比如說賣一部手機(jī)、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個(gè)產(chǎn)品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個(gè)產(chǎn)品的話有一個(gè)障礙，可能很多人都已經(jīng)用這個(gè)產(chǎn)品了，也許人人手里都有手機(jī)，都有幾個(gè)通訊方式。

電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開場(chǎng)白？

　　 田淑紅說：我怎么今天一下子打動(dòng)他來(lái)用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個(gè)運(yùn)營(yíng)商客戶去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運(yùn)營(yíng)商或者網(wǎng)通運(yùn)營(yíng)商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動(dòng)、聯(lián)通，對(duì)客戶來(lái)說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會(huì)想到什么？好的方面？

　　 主持人說：便宜？

　　 田淑紅說：對(duì)，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)，我們分析這個(gè)地方的人群特征，這個(gè)地區(qū)的人有什么樣消費(fèi)的特點(diǎn)，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對(duì)區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對(duì)地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級(jí)城市，針對(duì)固話客戶大部分來(lái)講相對(duì)都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個(gè)品牌的口碑也不會(huì)上當(dāng)受騙，我們打電話過去以便宜來(lái)打動(dòng)他們。

　　 主持人說：要對(duì)產(chǎn)品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽(yáng)能電板也是要把受眾來(lái)分析出來(lái)？

　　 田淑紅說：這個(gè)分析出來(lái)我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽(yáng)能肯定要看中檔或者是高檔的小區(qū)，住在這個(gè)小區(qū)那就是肯定消費(fèi)得起的人，那在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候就要考慮在里面，他肯定不會(huì)給貧民窟打電話的。

　　 田淑紅說：所以之前對(duì)受眾有一個(gè)分析，最重要抓住這些受眾消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們會(huì)分析，我的受眾弱點(diǎn)他是比較貪便宜，可能太陽(yáng)能客戶的受眾特點(diǎn)是這個(gè)產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來(lái)方便，或者是一個(gè)節(jié)能的概念，比如說給綠色環(huán)保行動(dòng)組織的成員打電話。

　　 主持人說：這個(gè)概念本身就比較好。

　　 田淑紅說：可能我就是要節(jié)能，你就看這個(gè)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和我消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們講跟這個(gè)弱點(diǎn)有沒有結(jié)合點(diǎn)，你說他貪便宜就講便宜就能打動(dòng)他，他開寶馬車他肯定不在乎。

　　 主持人說：一定要找出弱點(diǎn)。

　　 田淑紅說：對(duì)，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實(shí)不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達(dá)到80%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達(dá)到80%，那打電話過去達(dá)到這樣的話就很瘋狂了。

　　主持人說：造化噴砂機(jī)：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？

　　 田淑紅說：我對(duì)小靈通舉個(gè)例子，我們來(lái)做一個(gè)分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價(jià)值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開場(chǎng)白里面你看這里我們?cè)O(shè)的哪幾個(gè)陷井，他可能會(huì)說今天下午沒有時(shí)間，明天下午吧，我挖幾個(gè)陷井，

 田淑紅說：我第一個(gè)講你是我的老客戶，我本來(lái)就是電信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報(bào)不覺得唐突，為什么說天下掉下來(lái)餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報(bào)我了，他覺得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動(dòng)，

　　 田淑紅說：可能你會(huì)花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶俏覀兝峡蛻?，你們有貢獻(xiàn)，那他們覺得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時(shí)間，二級(jí)城市都有時(shí)間的，他到了營(yíng)業(yè)廳都是有安全感，我們會(huì)約他時(shí)間，是今天下午還是明天來(lái)，我會(huì)約一個(gè)固定的時(shí)間，

　　田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來(lái)了，我們開頭的時(shí)候要確定目標(biāo)，把他約來(lái)，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級(jí)城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時(shí)候排到我。

　　田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實(shí)并不怎么好吃，但是排隊(duì)的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢(shì)來(lái)結(jié)合，你和你的強(qiáng)勢(shì)和他的弱勢(shì)去做對(duì)比，而且在一開頭的時(shí)候不要浪費(fèi)他的時(shí)間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)，這樣你的機(jī)會(huì)最大。