銷售：從客戶分析著手

把目標(biāo)量化是常見的目標(biāo)實現(xiàn)法，但其古板的特征更接近崗位管理制，偏離目標(biāo)管理的本質(zhì)。
 
　　把目標(biāo)量化是常見的目標(biāo)實現(xiàn)法，但其古板的特征更接近崗位管理制，偏離目標(biāo)管理的本質(zhì)。分解目標(biāo)，要從客戶分析著手，設(shè)計更靈活的計劃，是目標(biāo)管理的核心。

　　銷售人員接到銷售目標(biāo)后，一般會出現(xiàn)3種消極心態(tài)。

　　1、目標(biāo)恐懼癥，產(chǎn)生逆反心理，和主管部門作對；

　　2、目標(biāo)輕視癥，產(chǎn)生浮躁心理，把目標(biāo)當(dāng)游戲；

　　3、目標(biāo)憧憬癥，產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事，認(rèn)為有耕必獲；

　　這三種心態(tài)不僅會對公司造成惡劣的后果，對個人的發(fā)展也是非常不利的。建立一種正確的心態(tài)與目標(biāo)實現(xiàn)法，極其重要。

　　N為某物流公司業(yè)務(wù)員，本月目標(biāo)為80000，首先進行客戶分析：

　　客戶分類重要客戶較重要客戶一般客戶新客戶合計

　　客戶數(shù)量5211

　　帶來銷量50000100003000400067000

　　那么，怎么分解目標(biāo)呢？

　　客戶分類重要客戶較重要客一般客戶新客戶合計

　　客戶數(shù)量6212

　　目標(biāo)分解辦法把較重要客戶變成重要客戶把一般客戶變成較重要客戶把新客戶變成一般客戶開發(fā)更多的新客戶

　　帶來銷量60000100003000800081000

　　可見，銷量的提升有兩種方法：一是不斷挖掘老客戶的需求；一是開發(fā)更多的客戶。

　　一句話，“穩(wěn)住老客戶，開發(fā)新客戶”，一切目標(biāo)都變的簡單而可行。