銷(xiāo)售：從客戶(hù)分析著手

把目標(biāo)量化是常見(jiàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法，但其古板的特征更接近崗位管理制，偏離目標(biāo)管理的本質(zhì)。
 
　　把目標(biāo)量化是常見(jiàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法，但其古板的特征更接近崗位管理制，偏離目標(biāo)管理的本質(zhì)。分解目標(biāo)，要從客戶(hù)分析著手，設(shè)計(jì)更靈活的計(jì)劃，是目標(biāo)管理的核心。

　　銷(xiāo)售人員接到銷(xiāo)售目標(biāo)后，一般會(huì)出現(xiàn)3種消極心態(tài)。

　　1、目標(biāo)恐懼癥，產(chǎn)生逆反心理，和主管部門(mén)作對(duì)；

　　2、目標(biāo)輕視癥，產(chǎn)生浮躁心理，把目標(biāo)當(dāng)游戲；

　　3、目標(biāo)憧憬癥，產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事，認(rèn)為有耕必獲；

　　這三種心態(tài)不僅會(huì)對(duì)公司造成惡劣的后果，對(duì)個(gè)人的發(fā)展也是非常不利的。建立一種正確的心態(tài)與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)法，極其重要。

　　N為某物流公司業(yè)務(wù)員，本月目標(biāo)為80000，首先進(jìn)行客戶(hù)分析：

　　客戶(hù)分類(lèi)重要客戶(hù)較重要客戶(hù)一般客戶(hù)新客戶(hù)合計(jì)

　　客戶(hù)數(shù)量5211

　　帶來(lái)銷(xiāo)量50000100003000400067000

　　那么，怎么分解目標(biāo)呢？

　　客戶(hù)分類(lèi)重要客戶(hù)較重要客一般客戶(hù)新客戶(hù)合計(jì)

　　客戶(hù)數(shù)量6212

　　目標(biāo)分解辦法把較重要客戶(hù)變成重要客戶(hù)把一般客戶(hù)變成較重要客戶(hù)把新客戶(hù)變成一般客戶(hù)開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)

　　帶來(lái)銷(xiāo)量60000100003000800081000

　　可見(jiàn)，銷(xiāo)量的提升有兩種方法：一是不斷挖掘老客戶(hù)的需求；一是開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)。

　　一句話(huà)，“穩(wěn)住老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”，一切目標(biāo)都變的簡(jiǎn)單而可行。