做銷售不可不知的69個禁忌

 1忌忘記顧客的姓名

在與顧客交往時，選擇正確、適當?shù)姆Q呼，不僅有利于縮小雙方的距離，促使交易的實現(xiàn)，給對方留下好的形象與印象，也反映著對對方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象，因此要慎重使用對顧客的稱呼。

2忌叫錯顧客的姓名或搞錯顧客的職務、身份

比起記不起顧客姓名，更糟的恐怕是叫錯顧客的姓名了，或搞錯顧客的職務、身份。叫錯顧客的姓名，或張冠禮戴，混淆顧客姓名。常見的錯誤稱呼有兩種：

讀錯或者寫錯顧客的姓名，看起來可能是一件小事，卻會把整個溝通氛圍變得很尷尬。

3忌衣著、儀表過于隨便

在推銷行業(yè)，業(yè)務員的能力以及經驗技巧決定了其銷售業(yè)績。但是，還有很多因素會影響他們的成功，業(yè)務員的儀表、儀態(tài)也會影響其銷售業(yè)績。據(jù)調查，儀表、儀態(tài)在整個銷售技巧中占有高達67％的比例。之所以會占有如此高的比例是因為儀表、儀態(tài)能夠有機地結合商品和銷售者，展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得顧客的信賴。然而許多業(yè)務人員在面對顧客時，時常出現(xiàn)不當?shù)囊轮x表或者習慣，這些不良的姿態(tài)直接或間接地導致銷售上的障礙，業(yè)務員不可不察，要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止。

4忌握手不合度、不大方

在與顧客相處時，經常要握手，以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個細節(jié)性的動作，其實是有很多的講究，必須握好，如果握不好，觸犯了顧客禁忌，會產生負面的效果。

5忌介紹失禮，令人尷尬

在接見顧客時，錯誤的介紹有失風度與形象的，會讓自己和對方都尷尬不堪，因此，對常與顧客打交道的業(yè)務人員有必要掌握介紹的一些基本常識。

6忌不會察言觀色、區(qū)別對待

美國一位心理學家提出這么一個公式：

一個人表達自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情

因此，與顧客洽談時要觀察對方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境?？傊?，觀察對方的一切，從中找出洽談的適宜話題及交談重點，掌握對方心理，再配合有針對性的語言說服，掌握洽談的主動權，輕松地對顧客進行引導。

7忌不重視顧客信息的搜集

在初次接近顧客時，就直接詢問對方收銀機的事情，讓人感覺突兀，或被調查的感覺。在展開推銷活動之前，推銷人員除了要對本企業(yè)、所推銷產品以及競爭對手的情況進行必要了解之外，還要重視顧客信息的搜集，如果不了解顧客信息貿然推銷，推銷人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地。

8忌盲目拜訪

拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的，要分析顧客需求和拜訪的必要性，做好準備，找好時機，懂得如何更好地接近顧客，懂得如何控制拜訪時間，以及靈活應用商談技巧。如果顧客需求微弱，或沒有時間，或時機不妥，拜訪只會徒增煩惱，浪費時間與精力，令自己尷尬，讓顧客生厭。

9忌不能選準拜訪的最佳時機

很多時候，如果在不適當?shù)臅r間與顧客進行交流，顧客很可能會認為自己的事情受到了打擾，通常都不會達到預期的溝通效果。比如，當顧客正忙得不可開交時，或者正趕上顧客情緒低落的時候。許多業(yè)務人員之所以被顧客拒之門外，并不是因為業(yè)務人員的熱情不高、溝通技巧不過關，而是因為沒有選擇恰當?shù)臏贤〞r間。

10忌不能發(fā)現(xiàn)、迎合顧客的愛好或興趣

每個人都有自己的愛好，而這種愛好往往又希望得到別人的贊賞和認同，更喜歡找到“同道”中人，所謂物以類聚。當你迎合他的愛好，他會感到被理解和贊賞，感到開心和愉悅，假如你也有此類愛好，雙方一定會有很多共同的語言，會產生更多的共鳴，雙方之間的距離一下會拉近很多。

11忌慢待或歧視自認為不重要的顧客

“所有顧客一律平等”，或者不遭受歧視性待遇，不僅是一個職業(yè)道德問題，也是一個建立在道德基礎上的策略問題。假若歧視自認為不重要的顧客，損害的必定是服務提供者本人或產品的銷售者，而對于需要服務的顧客而言，完全可以選擇另外一位供應商。

12忌不熟悉產品知識

推銷員一定要了解所推銷的產品，只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明產品功能有哪些，質量怎么樣，能帶給顧客什么利益，產品能滿足顧客哪些需要，在滿足顧客需求上能達到什么程度，圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議，才能指導顧客如何更好地使用、保管產品，以便顧客購買，達成交易。13忌不了解自己的產品與競爭動態(tài)

14忌不讓顧客參與、試用

有關調查顯示，若推銷員一方“口說”，顧客—方“耳聽”，事后，談話內容在顧客的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓顧客參與面談，所獲得的印象則會大大提高。推介是買賣雙方的事，業(yè)務員切忌談顧客聽，應讓顧客參與、觸摸產品，鼓勵、引導顧客發(fā)表意見，請顧客動手試用產品。

15忌不讓顧客挑選

挑選產品是顧客固有的購買權利和習慣，如果顧客挑來揀去，營業(yè)人員就不耐煩起來，顧客就可能因感到不滿意而拒絕購買。假若你能始終如一微笑著為他當顧問，幫助他挑選，有感于你的盛情，即使最后還不如意，他也可能會買。何況，顧客挑選產品的時候，也正是消費者決定采取購買行為的時候，在這個時候提供周到的服務就會實現(xiàn)產品的售出。

16忌不了解顧客的需求和意愿

沒有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對產品進行理解，忽略了顧客的意愿、感受和利益，完全從個人意圖出發(fā)，其結果卻是招致顧客反感，不僅沒有從顧客那里得到有效反饋，反而被勒令離開。這種情況我們在實際推銷活動中已經屢見不鮮了。

17忌不能有效傾聽顧客的談話

在溝通的過程中，說占到30％，聽占到45％，閱讀占16％，寫占到9％。在溝通的所有內容中，聆聽占到了45%，比說的比例更高。然而如何聽卻常常是被人們忽略的一項溝通技術。從小到大，我們倒是有不少機會練習如何去說，卻很少有時間來學習如何聆聽。這正是我們的誤區(qū)所在。研究也表明，說過的話有75％都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來說，這是因為我們大多數(shù)人沒有接受過或是很少接受到的傾聽技巧。

18忌不能引導顧客購買

很多推銷員在銷售過程中，只關注給顧客介紹產品，而顧客往往不接受這樣的推介，因為推銷員沒有準確了解顧客的需求，沒有有針對的引導顧客購買，更沒有激發(fā)顧客的購買熱情。

19忌盲目介紹或強迫推銷

在推介產品時，應了解潛在顧客需求、購買力、有無購買決策等詳細情況。了解顧客需求，你才能給顧客提出合理建議，你才能知道如何幫助他達成目標和解決問題。強迫顧客承認自己的需求，導致的結果只能是事與愿違。