如何抓住客戶心

全國(guó)據(jù)說(shuō)有7000萬(wàn)營(yíng)銷人，但做營(yíng)銷的可能有好幾個(gè)億。其實(shí)，每個(gè)人每天都在做營(yíng)銷，把自己的東西，自己的想法，讓人接受，并從其中取得價(jià)值。銷售好象人人都在做，但你可知道，營(yíng)銷亦有三重境界，它們是是技術(shù)、藝術(shù)、哲學(xué)。

營(yíng)銷是一種技術(shù)

我認(rèn)為頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特質(zhì)就是，在團(tuán)隊(duì)成員之中，你可以理解別人，別人也可以理解你。這樣的團(tuán)隊(duì)最為理想。

生動(dòng)化陳列，售點(diǎn)生動(dòng)化、路線拜訪、談判技藝、經(jīng)銷商管理、渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、新產(chǎn)品上市推廣、促銷員培訓(xùn)及管理等等，我認(rèn)為都可以歸納進(jìn)技術(shù)層面，這些東西，是作為銷售工作者最基本的東西，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇或減弱、變化、改變而改變、適應(yīng)的，這個(gè)東西容易學(xué)，但是是需要不斷地進(jìn)行自我訓(xùn)練，使之達(dá)到頂尖的水準(zhǔn)，好象賣油翁一樣，這樣的技術(shù)，學(xué)很容易學(xué)會(huì)，但是要達(dá)到頂尖的水平，是相當(dāng)之不容易的。

營(yíng)銷是一門藝術(shù)

在各種銷售技術(shù)，各門各派的銷售技術(shù)，可口可樂(lè)、寶潔、麥當(dāng)勞、肯德基、瑪氏、松下、惠普。..。..其實(shí)，各門各派的武功者是大同小異，運(yùn)用之炒，存乎一心。

比如，與客戶談判，我們學(xué)了各個(gè)大公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，還學(xué)了哈佛的原版對(duì)事不對(duì)人的談判技巧，真正用到實(shí)處的，可能就是請(qǐng)采購(gòu)吃了幾次飯，送了幾個(gè)紅包，或是把報(bào)價(jià)下調(diào)了幾個(gè)百分點(diǎn)，那么多技巧有用嗎？

生意來(lái)講，人際關(guān)系非常重要，但這決不是可以學(xué)得到的，只在于平常的一點(diǎn)一滴的積累，與人不斷的打交道而得到的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這決不是技巧可以得到的

藝術(shù)的形成，是在技術(shù)之上的，對(duì)于經(jīng)銷商管理而言，其實(shí)對(duì)于商業(yè)活動(dòng)來(lái)講，都是人與人相互交往的一個(gè)過(guò)程，與人打交道，都會(huì)有人性的一面，所以有的人說(shuō)，任何行業(yè)都是娛樂(lè)業(yè)，都是要大家在寬松、愉悅的氣氛之下，大家就容易接近，并發(fā)生關(guān)系了。這個(gè)不是要與客戶爭(zhēng)論清楚一個(gè)科學(xué)數(shù)據(jù)、是非曲直可以達(dá)到的。做銷售，如果做到藝術(shù)的層面上去，是相當(dāng)之不易的，而且，這個(gè)也容易取得較大的成功。

營(yíng)銷是一種哲學(xué)

所謂大音息聲，大道無(wú)形。銷售做到最后，就是一種境界，是自然的反應(yīng)，應(yīng)用到日常工作的方方面面。我們不用再去技巧，也不用品味藝術(shù)，只在一念之中。

我見(jiàn)過(guò)好幾位白手起家的億萬(wàn)富翁，與其中一位還相處了一年之久，銷售的哲學(xué)已經(jīng)深入到了骨子里面，把自己的思想，讓其它人采取有價(jià)值的行動(dòng)，這不就是銷售嗎？與人交往，取得他人的信任，生意自己找上門來(lái)，這不就是銷售嗎？所以，真正頂尖的銷售，是在意念當(dāng)中，根植于內(nèi)心深入的一種處世哲學(xué)。

生意做到極處，或是講一種事業(yè)，當(dāng)人全情投入其中，就會(huì)從身邊小事，從萬(wàn)事萬(wàn)物中理解出各種道理，如松下幸之助，創(chuàng)立了“自來(lái)水哲學(xué)”“水壩哲學(xué)”這些都是淺顯易懂的哲學(xué)，而且是從身邊小事、從自然現(xiàn)象之中領(lǐng)悟出來(lái)的道理，而臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶也是，他提出了“瘦鵝論”，也是從自己的親身體會(huì)之中得到的經(jīng)營(yíng)道理，這個(gè)就是哲學(xué)。