三分鐘電話營(yíng)銷

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)代，如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員關(guān)心的話題;而在直銷事業(yè)中，電話又是直銷人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在眾多直銷商們銷售的過程里也就顯得尤其重要了。

　　一、直銷商到底要怎樣做，才能倍增電話邀約的成效?

　　電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場(chǎng)、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開始。

　　A.準(zhǔn)備

　　1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　2.內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

　　在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語氣變化，態(tài)度真誠;二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。

　　B.時(shí)機(jī)

　　打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時(shí)間;但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打攪您!……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。

　　如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問***先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。

　　C.接通電話

　　撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**，請(qǐng)問**先生/女士在嗎?**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關(guān)于...

　　針對(duì)熟悉的親朋好友，直銷商可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如：

　　直銷商：“**好，我是***，我周六、周日會(huì)去廣州，你哪天有空?”

　　準(zhǔn)客戶：“我周六下午有空”

　　直銷商：“哦，那下午兩點(diǎn)在******，一起出來坐坐，到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔!另外還要告訴你一個(gè)好消息!!”

　　準(zhǔn)客戶：“什么好消息?”

　　直銷商：“現(xiàn)在我是上班時(shí)間，不方便講太久私人電話，到時(shí)見面再詳聊!周六下午兩點(diǎn)在******店，不見不散!”然后掛電話。

　　D.講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

　　由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

　　E.掛斷前的禮貌

　　打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見。謝謝!再見!”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。

　　二、巧用電話邀約

　　成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。

　　A.每天安排一小時(shí)

　　邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!!作為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時(shí)的電話邀約還算多嗎?答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)?，世上需要幫助的人?shí)在太多了。

　　B.盡可能多打電話

　　在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。

　　C.打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。

　　D.專注工作

　　在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推;在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

　　三、電話邀約一要、二不要

　　一、電話要簡(jiǎn)短

　　打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約;如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面?”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等，這樣，你就無法邀約成功。

　　二、不要說“拜托”之類的話

　　這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠地接收任何信息。

　　想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險(xiǎn)、辦信用卡的銷售人員讓你花錢，他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯?很多直銷商在約人的時(shí)候還會(huì)說：“我請(qǐng)你吃飯…”，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的，為什么?因?yàn)槟愫芫脹]見面，或是無緣無故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他：“到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息…”，邀約的效果通常比我說請(qǐng)人家吃飯好。

　　所以，請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。

　　三、不要談得太多

　　剛加入直銷行列的直銷商們，就算是認(rèn)真閱讀了事業(yè)手冊(cè)或產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究，所以有些內(nèi)容日后須通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此，在你的行程表上，跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見面”的約定即可，對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友，也應(yīng)該這樣做，無論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

　　直銷事業(yè)雖是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，但它并沒有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復(fù)簡(jiǎn)單的工作，讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。也祝各位直銷商們，直銷事業(yè)一路暢通!!!