電話銷售技巧：征服客戶的心

一、如何調(diào)動(dòng)自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象？

    通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。

    例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺到很舒服。

    二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人？

    要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動(dòng)他的心。

    三、如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動(dòng)的？他們都是什么樣的人？

    根據(jù)不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍(lán)。

    1） 紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個(gè)相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

    2） 綠色——平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類人進(jìn)行夸大的贊美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

    3） 黃色——可為是官人，說話有官腔官調(diào)。（跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服；能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。）這類比較關(guān)心的或者說是喜歡聽的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

    4） 藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?。是企業(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實(shí)穩(wěn)重做事的人。有一說一，有二說二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時(shí)完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩(wěn)定的口氣。

    四、如何征服客戶的心？

    去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時(shí)，盡可能多的了解客戶信息。

    1）客戶需求什么樣的產(chǎn)品？

    2）他是否有這筆開支和預(yù)算？

    3）什么時(shí)候進(jìn)行購買？需要多少？

    4）在他心目中還有沒有其他的供應(yīng)商？

    即等價(jià)交換原則。

    五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力？

    當(dāng)自己很弱小、自己的技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候，并沒有人（主管上級）去激勵(lì)你的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己，看到每一天的進(jìn)步，而不是拒絕。

    六、遇到討價(jià)還價(jià)，遲遲不買的客戶怎么辦？

    其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步，也就是客戶基本上完全認(rèn)可了。再像還點(diǎn)價(jià)，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn)，實(shí)在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。

    七、跟客戶成為永遠(yuǎn)的朋友，做到真心感激。

    即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時(shí)知道如何處理，并找到更好的方法。