銷售：狼子野心是何等重要

狼也正因為有了這種野心，才稱霸草原，而銷售人也會因為有了如此野心，才會實現(xiàn)對競爭對手的全面超越
 
　　在我做銷售的幾年中，我以為銷售人必須要有狼性，而作為狼性銷售之內(nèi)核，則是：野心！我稱其為狼子野心。

　　幾年里我讀《狼圖騰》多遍，結(jié)合我做銷售的實踐，更加讓我深悟：狼子野心是何等的重要！

　　“我覺得，對于幾十條狼為一群的大狼群，這群黃羊仍然太大了。都說狼子野心是世上最大的野心……”

　　“他很想知道狼群的胃口和野心有多大，……這場圍殲戰(zhàn)，從總攻開始到結(jié)束不到十分鐘?！?/P>

　　由上可見，幾十條狼之所以能夠圍殲?zāi)敲春拼蟮狞S羊群，可以說與其野心密切相關(guān)。因為有了野心，也才有了周詳?shù)挠媱潱⒆罱K成功。

　　一個優(yōu)秀的銷售人如果不具備這種狼子野心，我相信其最終只能是淪為平庸，而與之相應(yīng)的產(chǎn)品和企業(yè)則會呈現(xiàn)逐時下滑以致退出市場的悲慘境地。事實上，銷售總是思想先與行動的，而思想則發(fā)自內(nèi)心，銷售行為的結(jié)果所帶來的市場格局的大與小，主要決定于銷售人的內(nèi)心與思想，所謂心有多大，世界就有多大。 From CMMO.cn

　　記得世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德有一個習(xí)慣：逢人必遞名片。即使做到成功時，他仍然保持這一習(xí)慣并向同仁們推崇，喬認為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。我以為這一習(xí)慣的最深層原因在于：任何一個人都是潛在的客戶，只有把所有接觸到的人都變成自己的客戶群的野心的銷售人，才可能成為成功者。

　　銷售任何產(chǎn)品歸根到底是銷售的自己，而成功的銷售自己首先要發(fā)源于內(nèi)心：只要有我在，客戶就只能選擇我的產(chǎn)品！野心帶來霸氣，霸氣則充滿自信，自信則一定能動搖客戶的欲望，進而選擇你的產(chǎn)品。去年我去拜訪一個客戶，他一直都在用廣西某知名藥廠產(chǎn)的喉舒寧，我廠是一個小廠，雖然也有該產(chǎn)品，但是因為知名度的關(guān)系，他很不看好。我很看好這個客戶的發(fā)展?jié)摿Γ谑俏抑袣馐愕母嬖V他：“我廠產(chǎn)的喉舒寧不僅僅在單位數(shù)量上比他們多，更重要的是療效比較明顯，這是經(jīng)過我自己和很多患者印證過的，名廠雖然能帶動銷售，但最終能給您帶來效益尤其是能增強您信譽的，并非生產(chǎn)企業(yè)的知名度，最終靠產(chǎn)品的療效！”該客戶很動搖，我再進一步說：“其實，產(chǎn)品質(zhì)量好不好，光靠我說是沒有用的，我覺得你該嘗試一下，這樣不僅僅是給我一個機會，更給您自己一個機會，因為首先您可以通過這個產(chǎn)品了解我的為人，還有您通過產(chǎn)品對比增加你的最佳選擇機會，假如經(jīng)過驗證，效果真的是我們的產(chǎn)品好，那無形中會給您的患者一個信號：您這里注重的就是療效！在選擇好產(chǎn)品的同時，您還比原來增加了效益，您說我說的有沒有道理呢？”最終客戶選擇了我的產(chǎn)品，并且從那以后，喉舒寧完全進入了他的柜臺，一段時間之后，那個名廠的喉舒寧徹底下架了。這就是野心的產(chǎn)生的結(jié)果！

　　當(dāng)然，光有野心是不成的，野心只是基礎(chǔ)和前提，是一種心理暗示，要想把野心化為現(xiàn)實，必須有相應(yīng)的計劃與執(zhí)行力，否則只能是空想。比如在上面的實例中，我決心挖到客戶，但是當(dāng)時我最后下訂單時，馬上就想到：第一次定的數(shù)量一定不能少，數(shù)量少，患者反饋必然少，客戶就不能有較深的印象，重復(fù)消費率必然低。但是第一次嘗試就讓人家定很多，就要給客戶一個堅定的承諾：如果效果不如人家，完全可以退貨！我當(dāng)時就是這樣承諾的，之所以我敢承諾，的確在于我收到了很多客戶的回饋信息。那次他留了30盒，半個月之后重復(fù)消費開始。

　　雄霸市場的野心從開拓市場之初就要完全具備，這在競爭中尤其重要。2006年，我選擇了一款小廠家的產(chǎn)品：炎可寧片。當(dāng)時有位從事藥品生意多年的同行說：炎可寧太普遍了，根本賣不上價！我當(dāng)時有一種初生牛犢不怕虎的盡頭：我肯定比競爭對手賣得好！于是在市場上面對客戶時，我開始全力推廣該產(chǎn)品。為實現(xiàn)我搶占該產(chǎn)品在我所屬區(qū)域的市場的野心，我詳細的做了市場調(diào)研，并最終得到結(jié)論：大部分同類產(chǎn)品效果不明顯；產(chǎn)品成份比我們少了一味藥；說明書尤其是包裝盒的說明不夠鮮明。因此我和我的團隊在推廣過程中，著力強化了我們的優(yōu)勢，結(jié)果在第一輪推廣結(jié)束之后的兩個月，奇跡出現(xiàn)：重復(fù)要貨率奇高！時至今日，我的這一產(chǎn)品在我所有經(jīng)營的產(chǎn)品中銷量仍穩(wěn)居第一，同時在同類競爭產(chǎn)品中我的產(chǎn)品價格完全可以與名廠看齊。曾經(jīng)的中國男足主教練米盧曾經(jīng)說過一句至理名言：態(tài)度決定一切！一個沒有野心的人又怎可堪當(dāng)大任？！拿破侖不也曾經(jīng)說過不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵嗎？

狼也正因為有了這種野心，才稱霸草原，而銷售人也會因為有了如此野心，才會實現(xiàn)對競爭對手的全面超越
 

　　實際上，野心之所以如此重要，的確有科學(xué)依據(jù)。首先，銷售人一旦有了雄霸市場的野心，他看相關(guān)問題的高度和角度都會與一般人不一樣：視野寬闊，大局觀強。其次，思維方式也肯定會不同：不但會進行多角度思維，更重要的是換位思考能力和逆向思考能力會比一般人強。更重要的是，有野心的銷售人更加有動力和持久的激情，也就是有超強的執(zhí)行力！20多年前，為了讓員工重視產(chǎn)品質(zhì)量，張瑞敏就帶領(lǐng)員工砸掉了自己廠里生產(chǎn)的76臺不合格冰箱。張瑞敏掄起大錘這一砸，也讓海爾的質(zhì)量開始出現(xiàn)大的飛躍，一個小小的集體企業(yè)，如今發(fā)展成了營業(yè)額超千億元的世界第四大白色家電制造商。張瑞敏砸的是什么？他砸的其實是平庸和從眾的心態(tài)，而傳遞的則是雄霸家電市場的野心！正是因為有了他的野心，才有了海爾高效執(zhí)行的團隊，也才最終積淀出了優(yōu)秀的企業(yè)文化。

　　綜上所述，要想成為一個優(yōu)秀的銷售人，必須要有成為營銷界喬吉拉德的野心，都說狼子野心是世界上最大的野心，狼也正因為有了這種野心，才稱霸草原，而銷售人也會因為有了如此野心，才會實現(xiàn)對競爭對手的全面超越，從而出色完成企業(yè)賦予的使命，更最大程度的升華了自己，何樂不為呢？！更何況這種狼性推以及遠，不但對自身和企業(yè)，更對中國產(chǎn)品和文化在與世界強手的競爭中有著至關(guān)重要的作用和意義。所以讓我們銷售人攜起手來走向世界，與狼共舞吧。