推銷的藝術(shù)就是問對(duì)問題

當(dāng)你致力于新客戶時(shí)，你不覺得應(yīng)該在他們對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品提出肯定前，嘗試獲得他們其他一些比較小，一些不那么舉足輕重的肯定？這句話有道理，不是嗎？當(dāng)然是的。

當(dāng)每一次你致力于有購(gòu)買欲的客戶時(shí)，如果有一套可信賴的技巧，能用之于讓客戶回答一連串的肯定時(shí)，對(duì)你的銷售不是很有幫助嗎？

這就是所謂的“套牢”，不是嗎？而且你正對(duì)這些反問有些厭倦，不是嗎？這也正是為什么不能過度使用“套牢反問”的重要。他們絕對(duì)是有效的，但是除非你謹(jǐn)慎地使用它，它們是會(huì)激怒人們。

套牢反問的四個(gè)形式：標(biāo)準(zhǔn)型、翻轉(zhuǎn)型、本質(zhì)型、追隨型，這四種型式混和使用得好，你將可以使這個(gè)高效能的技巧被深深運(yùn)用而他人卻無法察覺，我們提出一些演練，使你在最有效的習(xí)慣中讓它產(chǎn)生作用。

一、標(biāo)準(zhǔn)型的套牢反問

這里的套牢反問是停留在語句的結(jié)尾，比如說：“石油經(jīng)濟(jì)在今日是非常重要的，不是嗎？”如果你所說的就像你的顧客所期盼的，他們的應(yīng)答會(huì)不同意你嗎？而且當(dāng)他們同意你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們會(huì)更接近于購(gòu)買它，不是嗎？

以下列舉有效的套牢形式：

他們不是嗎？ 我們不是嗎？ 它不是嗎？

你不是嗎？ 它不應(yīng)該嗎？ 那不對(duì)嗎？

它不可能嗎？ 他們未曾嗎？ 它不曾嗎？

它不能嗎？ 他不曾有嗎？ 他們不要嗎？

你不同意？ 她不曾有嗎？ 你不要嗎？

當(dāng)然還有其他類型。把它們適當(dāng)?shù)姆旁诰淠銜?huì)獲得一大堆的肯定回答。

推銷是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)就是問對(duì)問題，以得到一些小肯定，然后來引導(dǎo)你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個(gè)簡(jiǎn)單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會(huì)多于你所得到的肯定。

現(xiàn)在我要你跟我一起做。專業(yè)的運(yùn)動(dòng)員必須一次做一件以上的事情。如果這項(xiàng)競(jìng)賽是網(wǎng)球或羽毛球，選手必須一邊跑，一邊緊盯著球，將手臂向后伸然后在適當(dāng)?shù)哪且粍x那打到球。

一個(gè)專業(yè)的銷售員也必須在同時(shí)做許多事情。當(dāng)在傳送他的產(chǎn)品介紹時(shí)，他同時(shí)想到即將產(chǎn)生的利益、障礙及該如何掩飾他以前所說過的話，來引向他的未來，他的內(nèi)心就像一臺(tái)電腦般的在運(yùn)轉(zhuǎn)著，不是嗎？現(xiàn)在請(qǐng)用你最快的速度閱讀下列的語句，在空白處填人最適當(dāng)?shù)姆磫栃问健?/P>

請(qǐng)?jiān)阽R子面前做練習(xí)，一次又一次的反復(fù)檢查？，直到確定自己能一邊說這個(gè)反問句的時(shí)候，一邊共鳴的點(diǎn)著頭。專業(yè)人士在同一個(gè)時(shí)間內(nèi)都不只做一件事情，不是嗎？

以下是套牢反問句的練習(xí)題：

“在今日，很多進(jìn)步的公司都使用電腦，--- ？”

“在家里擁有一套電話系統(tǒng)會(huì)是一項(xiàng)便利---？”

“家庭安全是我們都關(guān)心的一件事，——？”

 “他們很有意思，------------ ？”

 “品質(zhì)十分重要，--------- ？”

 “我們必須學(xué)會(huì)如何同時(shí)做好幾件事，-------- ？”

 “等你練了一陣子之后，套牢反問句就自然上口了，------- ？”

 “那一個(gè)剛做了，------------ ？”

 “經(jīng)過一段時(shí)間，你可發(fā)展出好幾百個(gè)問題來引導(dǎo)客戶做出對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)能享利益的定， ？”

 “安全對(duì)我們所有人而言是一個(gè)重要的因素， ？”

 這是標(biāo)準(zhǔn)的套牢反問。在我們繼續(xù)其他型態(tài)前，請(qǐng)確定抓住這個(gè)概念：在使用套牢反問模式前，先等待客戶肯定的刺激。如果沒等他們的肯定刺激而用了這些套牢反問，你可能把他們套牢在否定的事實(shí)上，不可能嗎？

 例如我的產(chǎn)品是公司影印機(jī)，而我正和Makebux機(jī)構(gòu)的公司經(jīng)理有一個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)。而我已經(jīng)決定了銷售我們公司的新型Superpow模型給Makebux，Superpow不只真的能快速影印，它的分頁及校對(duì)也很快。

 我之所以銷售這一型因?yàn)椋?a)它有紅利可圖；(b)它讓我在銷售競(jìng)賽中獲得更多的點(diǎn)數(shù)；(c)在我的銷售領(lǐng)域范圍內(nèi)還沒有一臺(tái)Superpow，我相信如果能賣給Makebux一臺(tái)Superpow，我相信將是一個(gè)創(chuàng)舉。

 所有的理由都是很棒的理由，不過它們是我的理由，不是客戶的理由。

 在我經(jīng)過長(zhǎng)途開車開到客戶的停車場(chǎng)時(shí)，車后唯一的一臺(tái)影印機(jī)就是Superpow型。我不需要其他型號(hào)的，因?yàn)檫@就是我要賣給他們的型號(hào)。我已經(jīng)做了決定：Makebux要購(gòu)買它。

 我不僅把這臺(tái)機(jī)器束好繩帶，我也準(zhǔn)備了一個(gè)印剛精美的產(chǎn)品介紹小冊(cè)子，標(biāo)題是："Superpow能為Makebux做些什么？”我對(duì)Superpow負(fù)起責(zé)任，我要這么做。

 當(dāng)會(huì)面開始，我就說：“你們要一臺(tái)影印機(jī)不是像其他的影印機(jī)一樣只是影印，不是嗎？你想要一臺(tái)在影印時(shí)能同時(shí)將紙張分頁及分類，不是嗎？”