電話銷售之怎樣引導(dǎo)客戶消費(fèi)的技巧

　一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧？

　　讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色）。

　　顧問丙：

　　顧問丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。

　　張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

　　顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？

　　張經(jīng)理：好的。再見！

　　請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）

　　顧客乙

　　顧問乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

　　張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

　　顧問乙：大概多久呢？

　　張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

　　顧問乙：?。∵@么久了？那您不著急嗎？

　　張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

　　顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

　　張經(jīng)理：沉默。

　　顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

　　張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

　　顧問乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。

　　顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

　　張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。

　?。ㄕ?qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販？

　　再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：

　　顧問甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

　　張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

　　顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

　　張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

　　顧問甲：大概多久呢？

　　張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

　　顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？

　　張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

　　顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

　　張經(jīng)理：沉默。

　　顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

　　張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

　　顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣）

　　張經(jīng)理：你說。

　　顧問甲：請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？

　　張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。

　　顧問甲：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：1600元/月。

　　顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。

　　張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。

　　顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺得好嗎？

　　張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。

　　顧問甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？

　　張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？

　　顧問甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢？

　　張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。

　　顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。

　　（1、請(qǐng)思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）

　　（2、通過上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？）

二、一個(gè)經(jīng)典故事：
　　一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

　　老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。