善用小點(diǎn)子促進(jìn)成交

當(dāng)您已解決準(zhǔn)保戶最大拒絕難題，雖然已進(jìn)入促成階段，可是他卻再三支支吾吾，搖擺不定，此時(shí)您必須有非贏不可的決心，接著善用小點(diǎn)子，去幫助他、鼓勵(lì)他作出促成投保的決定。
　　「不妙了」「不可能啦！」這兩句話常常在我們的心中、或耳邊回響著、激蕩著！就是這兩句話，這個(gè)消極的想法，讓我們什么壯志、理想都變得那般遙不可及、無(wú)疾而終。這種心態(tài)人人都有，但是有些人在面對(duì)這種情況時(shí)，卻不斷的激勵(lì)自己，挑起贏的決心，務(wù)使萬(wàn)難排除，成功的地達(dá)成目標(biāo)。而有些人則不求進(jìn)取，終日自怨自艾，到頭來(lái)便難逃失敗的命運(yùn)。

　　當(dāng)準(zhǔn)保戶搖擺不來(lái)……

　　不少保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員在促成階段里，縱然先前已成功的處理掉準(zhǔn)保戶的拒絕理由，但當(dāng)準(zhǔn)保戶再三支支吾吾、搖擺不定，甚或再用類(lèi)似「保費(fèi)太貴，我負(fù)擔(dān)不來(lái)」等話語(yǔ)來(lái)推搪時(shí)，看來(lái)大勢(shì)已然底定，因?yàn)檫@些銷(xiāo)售人員在這個(gè)節(jié)骨眼上，很自然的也無(wú)可奈何的便接受了準(zhǔn)保戶這種說(shuō)法，進(jìn)而完全的站在準(zhǔn)保戶這一方，隨他而去！

　　而這趟銷(xiāo)售能否峰回路轉(zhuǎn)，關(guān)鍵僅在于銷(xiāo)售人員本身有否贏的決心，進(jìn)而立刻給予準(zhǔn)保戶一個(gè)即時(shí)的點(diǎn)子，使銷(xiāo)售不致徒然中斷，反而更容易達(dá)到促成的目標(biāo)。而這些點(diǎn)子，其目的不外乎是讓準(zhǔn)保戶內(nèi)心深處自行產(chǎn)生壓力，感受到不投保不足以保障一生的重要性，而這般壓力絕對(duì)不是銷(xiāo)售人員加諸準(zhǔn)保戶身上的，因?yàn)槿绻N(xiāo)售人員在這個(gè)時(shí)候無(wú)法展現(xiàn)出細(xì)心體貼、穩(wěn)重誠(chéng)懇，卻百般直接壓迫準(zhǔn)保戶去購(gòu)買(mǎi)的話，那么這非但毫無(wú)效益，反而會(huì)招致對(duì)方相當(dāng)?shù)姆锤泻涂咕堋?/P>

　　因此，欲要促成準(zhǔn)保戶投保，系于您能否進(jìn)一步博取到他的好感而定，試問(wèn)您在先前已辛辛苦苦化解了準(zhǔn)保戶最大拒絕難題，若在面臨到他支支吾吾、搖擺不定，便打退堂鼓，那多劃不來(lái)??！此時(shí)，只要您很有技巧的運(yùn)用一些富有理性和感性并重的點(diǎn)子，既讓他有非投保不可的行動(dòng)，同時(shí)更對(duì)您有著更深一層的好感，如果您能做到這一點(diǎn)，相信促成已盡在您的掌握之中了。

　　點(diǎn)子的兩大方向

　　至于怎樣的點(diǎn)子才能產(chǎn)生上述的效果，一般相信讓準(zhǔn)保戶確切了解到人壽保險(xiǎn)是一種能為他和他的家人帶來(lái)最大保障和幸福的理財(cái)工具，而且他所花的每一分錢(qián)都是毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)可言就足夠了，這樣準(zhǔn)保戶便會(huì)很快的做出投保的決定。亦即是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須提供準(zhǔn)保戶這樣的思考方向，那便是投保對(duì)他來(lái)說(shuō)，是有百利而無(wú)一害的決定。

　　在這里，讓我們一起來(lái)看看有哪些方面可化作點(diǎn)子能為您所用，發(fā)揮出實(shí)戰(zhàn)效果

　　1.您自己的小故事

　　身為銷(xiāo)售人員的您，不妨把自己的親身經(jīng)歷和體驗(yàn)派上用場(chǎng)；這些都是您最寶貴的資料庫(kù)，從您口中娓娓道來(lái)，應(yīng)該是比說(shuō)什么題材都來(lái)得自然而生動(dòng)吧！通常這些小故事都無(wú)須太具戲劇性，簡(jiǎn)單明了反而更有效果。現(xiàn)在請(qǐng)您對(duì)自己的保險(xiǎn)行銷(xiāo)生涯做出一番回顧，看看有哪些保戶或朋友遭逢不幸，是如何藉著人壽保險(xiǎn)解除危機(jī)；或是這些保戶或朋友，是怎么樣透過(guò)壽險(xiǎn)所給予的質(zhì)押貸款，或紅利分配而使事業(yè)、生活皆蒙其利的實(shí)例，或許，今日的您，正好是當(dāng)日這些事件的主角！

　　即使是一個(gè)小小故事，請(qǐng)您先把它撰寫(xiě)下來(lái)，然后再一遍又一遍的預(yù)習(xí)，直到您能很自然而然的朗朗上口為止。這有助您掃除苦無(wú)極具性的小故事之困擾，同時(shí)，事先早作準(zhǔn)備和預(yù)習(xí)，也使您不致在描繪這些小故事時(shí)不是太得意忘形，就是會(huì)流于生澀不流暢等情形產(chǎn)生。

　　如果您是一位新進(jìn)銷(xiāo)售人員，或許沒(méi)有這類(lèi)可以現(xiàn)身說(shuō)法的點(diǎn)子，此時(shí)您可以向資深同事或主管請(qǐng)教，給自己多增加一些見(jiàn)聞，培養(yǎng)自己多一分實(shí)力。

　　2.人壽保險(xiǎn)本身就是很好的點(diǎn)子

　　您可以跟準(zhǔn)保戶說(shuō)，投保可讓他高枕無(wú)憂，一旦您投保后，便可立即擁有一生的保障和幸福，它會(huì)默默的保護(hù)他和他的家人。無(wú)可否認(rèn)，有時(shí)我們常常會(huì)太注重行銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，而忽略了向準(zhǔn)保戶再次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的功能和價(jià)值。其實(shí)人壽保險(xiǎn)本身就是很好的點(diǎn)子，在促成這個(gè)關(guān)卡上，您可以重復(fù)就您為其設(shè)計(jì)的保單之優(yōu)點(diǎn)，向他做重點(diǎn)的提示，例如��如果您設(shè)計(jì)的保單是以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主，您可以對(duì)他說(shuō)滿期保險(xiǎn)金的多優(yōu)渥；若是養(yǎng)老保險(xiǎn)，您可就不論保戶生存或死亡，都可以領(lǐng)取保險(xiǎn)給付的好處再做一番說(shuō)明?？傊?，您給他設(shè)計(jì)什么樣的保單，就把這張保單所擁有的優(yōu)點(diǎn)再次做一個(gè)扼要明確的說(shuō)明，藉此鼓勵(lì)他，幫助他去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。