如何打造成功銷售員

對于現代的中國市場來說，任何產品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容，或許狼多肉少更恰當吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對手、獨占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因為銷售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當然，誰都想贏，但并非誰都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。

　　曾經服務過一家電氣企業(yè)，其主打產品是交流接觸器。接觸器可以說是完全做透做爛了的一個行業(yè)，價格透明、嚴重同質化，而我們的客戶生產的永磁接觸器卻做到了絕對的差異化，同樣也遇到了絕對的銷售困難。為什么呢？習慣，習慣的力量是十分強大的。難道我們就沒有出路了嗎？當然不是，我們要做的就是強化銷售，提高銷售效率，以強大的銷售攻勢擊垮習慣的力量。應該從以下幾個方面著手：

　　一、調整心態(tài)：

　　變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產品是因為我們的產品能解決客戶的難題，能給客戶帶來更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對方購買，這樣也只會讓客戶認為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產品能解決溫升和壽命短問題，比其它產品絕對劃算”遠比你說“我們的產品這么好，你就買點吧”的效果好上百倍。

　　多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個人獲利、客戶獲利。當你在銷售中找到各利益方的獲利點時，就應該清楚地告訴你的客戶并進一步了解其態(tài)度和反應。如果反應積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對方滿意接受。

　　記?。耗闶窃趲椭蛻?，在給他帶來利益，這就是你成功的心態(tài)。

　　二、端正態(tài)度：

　　變被動為主動，變消極為積極。常說一個人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力，這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。

　　在工作中，你是經常等待上級的安排還是自己安排呢？如果上級不給你安排工作，你是不是就無所事事呢？在拜訪客戶的時候，你是否覺得只是在完成公司交予的一項任務而并非是去實現自己的想法呢？在銷售過程中遇到困難，你是否只是被動地等待領導解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因為這樣做，無論你做多久都不會取得什么成就，也永遠只能是個打工者。

　　銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進攻性才能有所成就。如果你對上面問題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計劃并想方設法說服客戶，無論你處于什么崗位你都是老板，因為你在做自己的老板。也只有你把自己當作獨立經營個體的時候  ，你才會感覺到你工作的意義和樂趣，才會在工作中成就自己。

　　銷售三步走

　　第一步：發(fā)現需求、創(chuàng)造需求。

　　在客戶采購時，客戶需要的是產品的核心功能和附加功能而并非產品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內心深處對產品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點。