銷售人員的報(bào)價(jià)技巧

一．點(diǎn)面結(jié)合法
　　不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價(jià)格，一段時(shí)間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，采取點(diǎn)突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價(jià)還價(jià)。

　　適用對象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家

　　二.忍氣吞聲法

　　明知合作廠家價(jià)格偏高,甚至離譜,但是我們沒有批量的訂單意向。我們可以反饋價(jià)格偏高的信息，但不要過多的對廠家進(jìn)行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價(jià)格，待我們有了訂單意向后,再詳談。

　　適用對象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家

　　三．逐點(diǎn)突破法

　　下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價(jià)格的探討。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對較少，讓對方全面調(diào)價(jià)意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受

　　適用對象：新進(jìn)供應(yīng)廠家

　　四．客戶抱怨法

　　將客戶對我們產(chǎn)品價(jià)格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場的復(fù)雜性、

　　多變性和客戶的現(xiàn)實(shí)性，價(jià)格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對方作出調(diào)整。

　　適用對象：所有合作廠家

　　五．市場比較法

　　將市場上競爭對手產(chǎn)品的價(jià)格和優(yōu)勢，客戶可以接受的價(jià)格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價(jià)格一一比較列出，找差距，對沒有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場或某些行業(yè)的需求

　　適用對象：希望開拓新領(lǐng)域、盡快擴(kuò)大市場份額的供應(yīng)廠家

　　六．虛晃一槍法

　　可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競爭對手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價(jià)格和訂單量，以此要求對方做價(jià)格調(diào)整。此法慎用、少用。

　　適用對象：價(jià)格比較難侃的供應(yīng)廠家

　　七．集中采購法

　　對常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購，統(tǒng)一洽談價(jià)格，但要考慮貨物積壓的成本問題，把握出貨周期

　　適用對象：所有合作廠家

　　八．虛實(shí)結(jié)合法

　　根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價(jià)單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動降價(jià)。

　　適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家

　　九．資金調(diào)節(jié)法

　　我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個(gè)案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。