如何巧妙的進行開場白

　開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；

　　4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　5、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

　　6、簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

　　示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？

　　錯誤點：

　　1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）

　　示例4：銷售員：“您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

　　錯誤點：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

　　A.我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功?/P>

　　B.改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

　　C.再改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃水煮魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

　　好了，我們對開場白進行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1.我是誰/我代表那家公司？

　　2.我打電話給客戶的目的是什么？

　　3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？

　　正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是一個專注于研磨行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網(wǎng)上交易平臺，有網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告，今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請教一下貴公司有否做過企業(yè)宣傳推廣呢”？

　　重點技巧：

　　1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

　　1、相同背景法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷售費用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請問您現(xiàn)在是在用那些宣傳推廣產(chǎn)品和服務(wù)呢？

　　2、緣故推薦法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友**經(jīng)理是我們的VIP會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”

　　3、孤兒客戶法。王經(jīng)理，您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問宣傳和推廣業(yè)務(wù)的價格，我們也提供給您一個宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個免費試用帳號），很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

　　4、請求幫忙法。您好，李經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

　　5、第三者介紹法。

　　A您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蜌饬恕嶋H上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

　　B劉小姐您好，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，您的好友××讓我打電話給您的，他覺

　　得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，請問方便請教您幾個問題嗎？請說！

　　通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，

　　就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不

　　當，將很容易造成以下結(jié)果：

　　第三者介紹失敗案例

　　您好，是劉經(jīng)理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問您是否有這方面的需求？；對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。（掛斷）

　　以上對話中的錯誤在于——急于推銷產(chǎn)品。很多電話銷售人員在平時的工作當中，經(jīng)常犯這種錯誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開話題時，務(wù)必注意以下幾點：

　　1》．首先說明與介紹人的關(guān)系；

　　2》．傳達介紹人的贊美和問候；

　　3》．公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定；

　　4》．巧妙的引導客戶到銷售中來；

　　5》．切忌在顧客還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.

 
　　6、牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

　　案例

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

　　7、激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　案例

　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料

　　上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　案例

　　一位網(wǎng)絡(luò)電話銷售人員“A”打電話給一個非常知名培訓公司的董事長“B”，據(jù)了解該董事長非常敬業(yè)，每天的工作時間長達12個小時。

　　電話銷售人員A：您好，王董事長，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打電話給您之前，我就在一些報紙和<