如何用電話叩開客戶的心門

電話營銷中，在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認(rèn)為能很好滿足他需求的產(chǎn)品了。為此，你要提前準(zhǔn)備好你有可能需要向客戶闡述的要點(diǎn)，這會(huì)使你的推薦更有可能打動(dòng)客戶的心。

　　一、嘗試推薦通常電話銷售代表會(huì)接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握對(duì)某一產(chǎn)品通用的描述：

　　1.產(chǎn)品的特征2.產(chǎn)品的性能3.產(chǎn)品獨(dú)一無二的優(yōu)勢4.產(chǎn)品給客戶帶來的利益

　　當(dāng)然關(guān)于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會(huì)帶來的附加價(jià)值都是值得仔細(xì)準(zhǔn)備的要點(diǎn)。有了這些通用的要點(diǎn)，還要結(jié)合每個(gè)客戶不同的情況，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推薦。你知道，對(duì)客戶來說，最能打動(dòng)他們的就是你對(duì)他的需求和顧慮感興趣。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時(shí)候，是最好的時(shí)機(jī)向他顯示你對(duì)此的興趣。這是你的機(jī)會(huì)來與客戶建立信任，向客戶表明你的能力－－根據(jù)客戶需求來推薦產(chǎn)品，以顯示出你的興趣以及你對(duì)客戶需求的理解。你還要針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對(duì)于這個(gè)客戶來說，你的產(chǎn)品對(duì)他最有價(jià)值的地方。也許，這開始作起來并不容易，但當(dāng)你不斷嘗試思考并掌握了這個(gè)技巧以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶，這會(huì)很好的幫你去贏。

　　二、了解客戶想法

　　當(dāng)你嘗試推薦之后，客戶會(huì)說："好的，我考慮一下，我會(huì)打電話給你。"或"謝謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話給你。"開始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開心，你會(huì)等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對(duì)這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。我們建議在你作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在你的每一個(gè)推薦點(diǎn)，你都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你

　　三、消除客戶的顧慮

　　當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對(duì)他的問題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ校?.理解客戶的感受。表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說其它客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。2.提供相關(guān)的證明。比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。3.強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)對(duì)你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿意時(shí)（比如客戶認(rèn)為價(jià)格偏高），最好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。