如何成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

 業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過(guò)程中，其重要性不言而喻；如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，真正成為企業(yè)急需的合格營(yíng)銷骨干是擺在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷經(jīng)理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，后來(lái)一直做上去的，因此，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)有著深刻的體會(huì)。前不久，俞雷寫過(guò)一篇“細(xì)節(jié)的力量”，筆者深有感觸；業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，說(shuō)到底，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。

　　這里，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的八大細(xì)節(jié)問(wèn)題，希望對(duì)那些成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)員有所裨益。

　　轉(zhuǎn)變思路

　　許多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有任何的實(shí)踐，當(dāng)然更談不上有什么領(lǐng)悟了。在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)（以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來(lái)統(tǒng)一稱呼）首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，真正符合市場(chǎng)需求。這是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)過(guò)程中，我們必須關(guān)注的一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)員的思路沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，那么我們后面的一切工作都將無(wú)法開展，業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長(zhǎng)了。

　　業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變（或者是接受的新觀點(diǎn)）主要有以下幾點(diǎn)：

　　第一，結(jié)果重于過(guò)程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒(méi)有實(shí)際的業(yè)績(jī)，那么業(yè)務(wù)員的工資沒(méi)有來(lái)處，企業(yè)也無(wú)法生存。許多新手剛接觸營(yíng)銷，總喜歡說(shuō)“過(guò)程是美好的，結(jié)果無(wú)關(guān)緊要”；但是，從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，我們必須強(qiáng)調(diào)：結(jié)果決定一切！業(yè)務(wù)員必須很快接受并執(zhí)行這個(gè)“觀點(diǎn)”。

　　第二，忘記過(guò)去，從零開始。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時(shí)，在口頭上總會(huì)表現(xiàn)得很謙虛，說(shuō)是從零開始；但是，在更多的時(shí)候，他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過(guò)去的輝煌“戰(zhàn)績(jī)”，他們并沒(méi)有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實(shí)，而是沉溺在以往的成功之中。業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)，必須徹底拋棄這種觀念。

　　第三，業(yè)務(wù)員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教；同時(shí)，對(duì)待自己的工作，絕對(duì)不能以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。

　　業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動(dòng)調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓他們真正懂得市場(chǎng)，不能麻痹大意。

　　實(shí)踐出真知

　　清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營(yíng)銷領(lǐng)域是非常適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果，是實(shí)踐。從這個(gè)角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

　　說(shuō)到實(shí)踐，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白；但是，如何實(shí)踐，這對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，都是大有學(xué)問(wèn)的。

　　首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充分的準(zhǔn)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、營(yíng)銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程，等等。

　　其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)了一系列的培訓(xùn)，但是“紙上得來(lái)終覺(jué)淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊(duì)，新人在熟悉整個(gè)市場(chǎng)狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會(huì)得到更直接的感悟，這對(duì)于業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)無(wú)疑非常有利。

　　第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩步伐，根據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任；有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔(dān)，這種做法無(wú)疑對(duì)業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)頗為不利。

　　加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

　　做市場(chǎng)的人最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于“銷售產(chǎn)品”，而在于防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。試想想，如果一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬(wàn)元的收益，結(jié)果一不小心，在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了10萬(wàn)、甚至百萬(wàn)的漏洞，那么，這個(gè)人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù)，畢竟，財(cái)務(wù)上出現(xiàn)紕漏的機(jī)會(huì)太大了；業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過(guò)程中，對(duì)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。

　　業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范上面，迫切希望得到區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)；我所了解的情況是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任，總會(huì)讓新的業(yè)務(wù)員承擔(dān)大量的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，表面上是對(duì)業(yè)務(wù)員的重視，實(shí)際上呢？天知道！

　　業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長(zhǎng)，必須在財(cái)務(wù)方面站穩(wěn)腳。

　　首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可，甚至業(yè)務(wù)員置之不理；凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對(duì)方蓋章確認(rèn)，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己管轄的事情，業(yè)務(wù)員別插手。

　　其次，嚴(yán)格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，會(huì)承諾給予各個(gè)經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款），這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格控制好這其中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　再次，詳細(xì)計(jì)算個(gè)人的投入產(chǎn)出比?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，企業(yè)生存狀況越來(lái)越窘困，在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)計(jì)算自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級(jí)那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費(fèi)，打廣告，搞促銷，修繕展臺(tái)，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時(shí)還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，未來(lái)將收益多少？業(yè)務(wù)員要想成長(zhǎng)起來(lái)，必須在這關(guān)上把住：上級(jí)絕對(duì)不會(huì)白白給你這筆錢的，他是要得到回報(bào)的。一旦你沒(méi)有產(chǎn)生回報(bào)，那么抱歉，今后上級(jí)會(huì)從你的工資中扣除的！

　　妥善處理遺留問(wèn)題

　　每個(gè)業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會(huì)碰到各種遺留問(wèn)題。大體來(lái)說(shuō)，遺留問(wèn)題主要有：

　　前任承諾給經(jīng)銷商的返利；

　　早期堆積在經(jīng)銷商庫(kù)房中的滯銷產(chǎn)品，現(xiàn)在都已經(jīng)賤價(jià)了；

　　經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款；

　　各種商返產(chǎn)品無(wú)法解決；

　　維修費(fèi)用無(wú)法結(jié)算；

　　各種廣告費(fèi)用無(wú)法報(bào)銷；

　　修繕展臺(tái)、門頭的費(fèi)用還沒(méi)有給廣告公司；

　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題；

　　……

　　業(yè)務(wù)員在成長(zhǎng)過(guò)程中，必然會(huì)面臨類似的種種遺留問(wèn)題，如何妥善處理這些遺留問(wèn)題，實(shí)際上從一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長(zhǎng)起來(lái)。

　　業(yè)務(wù)員當(dāng)然絕對(duì)不能將所有這些遺留問(wèn)題全部“繼承”下來(lái)，一定要考慮清楚：在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以答應(yīng)妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺(jué)自己是在幫他的“忙”，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過(guò)自己職權(quán)范圍、或者是一些無(wú)理要求的，業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。

　　協(xié)調(diào)好利潤(rùn)與客情關(guān)系

　　業(yè)務(wù)員大多直接與各級(jí)經(jīng)銷商打交道，經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的“衣食父母”。業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經(jīng)銷商較高的回報(bào)，因?yàn)榻?jīng)銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即通過(guò)感情來(lái)維系雙方的關(guān)系。

　　不同的業(yè)務(wù)員有不同的操作手法來(lái)維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種方式同時(shí)采用，針對(duì)不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側(cè)重點(diǎn)。

　　這里需要提示的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時(shí)，必須把握好以下兩點(diǎn)：

　　不能片面的認(rèn)為經(jīng)銷商就是貪圖利潤(rùn)的。經(jīng)銷商久經(jīng)沙場(chǎng)，深悉“利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)成正比”的關(guān)系，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤(rùn)”神圣化。

　　同時(shí)，業(yè)務(wù)員也不能因?yàn)樽约嚎颓殛P(guān)系做到位，每天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚至幾個(gè)月不到市場(chǎng)去，每天只要打個(gè)電話就足夠了，甚至到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬(wàn)別忘了，經(jīng)銷商本質(zhì)還是追求利潤(rùn)的，如果他付出這么多，而沒(méi)有得到相應(yīng)的、或者是更高的回報(bào)，那么，你們美好的客情關(guān)系遲早要成“泡沐”。

　　如果業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進(jìn)行“換位思考”，那么，我們可以說(shuō)，業(yè)務(wù)員開始真正成長(zhǎng)起來(lái)了！

　　正確看待誠(chéng)信營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧之間的關(guān)系

　　“終端為王”的說(shuō)法提出來(lái)后，在營(yíng)銷界產(chǎn)生了很大影響，甚至成為近幾年來(lái)的營(yíng)銷主聲潮。乍一看，確實(shí)是這么回事，因?yàn)榻K端營(yíng)銷才會(huì)有實(shí)際的銷售，廠商才可能真正獲得利潤(rùn)?！皼Q勝終端”理論一提出，伴隨的營(yíng)銷技巧也受到更多人的熱寵，一時(shí)間，好象只要你掌握了營(yíng)銷技巧，再差的產(chǎn)品也可以銷售得很好。“向和尚推銷梳子”就是一個(gè)典型的例子。

　　話說(shuō)回來(lái)，和尚買了梳子之后，回去一想，會(huì)不會(huì)感覺(jué)滿意呢？答案不言而喻，和尚絕對(duì)不會(huì)再買梳子，而且對(duì)那個(gè)向他推銷梳子的人產(chǎn)生極大的反感，這是人之常情。

　　企業(yè)營(yíng)銷絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷給顧客了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那靠什么？靠的是消費(fèi)者持續(xù)不斷的購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線人員，當(dāng)然也是需要有大量的忠實(shí)可靠的、持續(xù)不斷的消費(fèi)群體吧。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷，既要有現(xiàn)實(shí)的銷售，還需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售，誠(chéng)信營(yíng)銷的提出也就不足為奇了。

　　人是一種高級(jí)動(dòng)物，總會(huì)將眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)收益結(jié)合在一起考慮；從業(yè)務(wù)員角度出發(fā)，這其實(shí)就是要求業(yè)務(wù)員正確對(duì)待誠(chéng)信營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧之間的關(guān)系。只重視營(yíng)銷技巧的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都長(zhǎng)不大，盲目寵信誠(chéng)信營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會(huì)均衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長(zhǎng)的一個(gè)重要標(biāo)志。

　　重新審視“揚(yáng)長(zhǎng)避短”

　　從上小學(xué)起，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”就成為教導(dǎo)我們成長(zhǎng)的經(jīng)典名言；這句話沒(méi)有錯(cuò)。但是有這樣一個(gè)疑問(wèn)：“揚(yáng)長(zhǎng)避短”其實(shí)是“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”這兩個(gè)詞語(yǔ)的結(jié)合體，在“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”中，我們究竟應(yīng)該更重視哪