“營銷”變“贏銷”的六大技巧

 “營”，漢語字典中的解釋是“經(jīng)管，料理；謀求、營利”；而對“嬴”的解釋是“獲利，利潤；獲得，得到”。對比理解，我們不難發(fā)現(xiàn)，“營銷”強(qiáng)調(diào)的是過程，而“贏銷”強(qiáng)調(diào)的是結(jié)果。或者換個(gè)角度說，“營銷”是“嬴銷”的基礎(chǔ)，而“贏銷”是“營銷”的最終目標(biāo)。那么，企業(yè)如何才能從“營銷”走向“嬴銷” 呢？

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全國網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)模是18億元，而2004年是31億，增長了74％。另據(jù)預(yù)測，2006年該市場將可能突破75億，增幅驚人，蛋糕誘人。

有市場必然就會引來掘金者，都企圖從中掘到閃閃發(fā)光的真金白銀，但事實(shí)上真正金子掘到的卻只有少數(shù)，很多投資者、企業(yè)往往都是忙活了好幾年，卻只揀到了幾塊永遠(yuǎn)不可能煉成金子的黑石頭。原因很簡單，沒有將正確的方法，在正確的時(shí)間，用在正確的地方，或者是根本就沒有掌握方法。

研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷不外乎做兩件事：一是吸引人來訪問你的站點(diǎn)，并同那些你認(rèn)為“有價(jià)值的訪問者”建立更多的私人聯(lián)系；二是打發(fā)走那些毫無價(jià)值的訪問者，以緩解資源過渡利用造成的緊張局面。一般來說一個(gè)正確、完善的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，應(yīng)走好以下六步。

一、吸引
我們把網(wǎng)絡(luò)營銷的第一個(gè)階段稱為吸引階段。這個(gè)階段的目標(biāo)很簡單，就是吸引訪問者的到來。但是，除非你是通過廣告來獲取收益的“眼球站點(diǎn)”，否則，實(shí)際上并不希望所有的人都來訪問你。比如說你想為那些有資格的客戶提供商品或服務(wù)，那么你希望吸引的只是“有價(jià)值的訪問者”。以下為你介紹三種吸引訪問者的主要手段。

1．搜索引擎：據(jù)報(bào)道，網(wǎng)上的客戶中有一半的人是利用搜索引擎找到他們所需要的商品。你必須學(xué)會一定的技巧，使你的站點(diǎn)在搜索引擎的搜索結(jié)果中名列前茅。

2．通過鏈接交換程序：人們可以從別人站點(diǎn)上的鏈接鏈到你的站點(diǎn)上，如果你想看一看哪些人同你建立了鏈接，你可以試一試在Infoseek里輸入下面的搜索內(nèi)容里“l(fā)inkwww.yourdomain.com”。

3．廣告：現(xiàn)在很受歡迎，但是目前使用這種方法會很快失去光彩。目前的網(wǎng)站廣告模式中存在著大量問題，但終有一天，軟件性能與網(wǎng)絡(luò)帶寬可以完美的融合，那時(shí)這種方法將成為網(wǎng)絡(luò)營銷中至關(guān)重要的手段。

二、控制
這可能是最困難的一步。一個(gè)網(wǎng)站考慮的應(yīng)當(dāng)是訪問者的種種需求，而不是對自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)越性的宣傳。我們的看法是：你的網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)成為訪問者的一面鏡子，而不應(yīng)成為公司的一部宣傳片。在決定如何對你的訪問者進(jìn)行控制時(shí)，可以考慮一下以下的三個(gè)關(guān)鍵特性。

1．不同的訪問者使用網(wǎng)站的熟練程度不同：你必須確保各個(gè)水平上的訪問者都可以充分地利用你的網(wǎng)站。

2．讓你的網(wǎng)站對訪問者充滿誘惑力（要做到可以吸引各個(gè)水平上的訪問者）。

3．為你的訪問者提供足夠多的選項(xiàng)，以確保他們每個(gè)人都可以在你的網(wǎng)站上找到一些需要的和感興趣的東西。
　　
三、限制
如果控制階段完成得較好，再加以一定的分析，就可以獲得充分信息以對你的訪問者進(jìn)行初步限制了。簡單來說，通過考察訪問者在你的網(wǎng)站上都瀏覽了哪些地方，以及在此過程中他們都委托你做了哪些事，你就能夠?qū)λ麄冏龀龀醪降呐袛?。通過判斷，你可以確定他們是否符合一個(gè)“有價(jià)值的訪問者”所要求的關(guān)鍵的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)包括三個(gè)方面：金錢，職權(quán)以及需求。下面有三種你可以采取的限制手段。

1．對于那些無價(jià)值的訪問者，可以制作一些引人入勝的東西將他們引開。舉例來說，如果一個(gè)訪問者從一開始就奔著你提供的其它鏈接而去，你就可以把他看成是無價(jià)值的訪問者。

2．為了留住有價(jià)值的訪問者，可以制作一些內(nèi)容集中的網(wǎng)頁，舉例來說，如果你正在找尋一名信息主管，一個(gè)訪問者又正好直奔關(guān)于信息主管的部分而去，那么你就可以考慮把他看成是一位有價(jià)值的訪問者。

3．當(dāng)然，也可以用一些短小精致、主題鮮明、娛樂性強(qiáng)的東西來點(diǎn)綴你的網(wǎng)站并提供適當(dāng)?shù)募?lì)。但是你要明白，真正對你的網(wǎng)站有價(jià)值的訪問者是不會對這些東西感興趣的。

四、推動(dòng)
下面要講述的是推動(dòng)有價(jià)值的訪問者做那些你希望他們做的事。這些事可能包括注冊、購買、交換意見、下載或者是有關(guān)商品和銷售的其它事宜。我們認(rèn)為，你期望有價(jià)值的訪問者應(yīng)該采取三種基本的行動(dòng)。按照重要性從大到小的順序逐一敘述如下。 

購買：如果通過你的網(wǎng)站，訪問者們覺得你的產(chǎn)品完全符合自己的需求，那么在某一次訪問中，他們就會買下來；而對于那些無法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接購買的網(wǎng)站來說，也可以達(dá)成一筆新的買賣。

注冊：盡量把你的注冊表做的短小精悍，并且把它們分散到你的網(wǎng)站的各個(gè)部分。

做成書簽：我們對于少數(shù)站點(diǎn)不厭其煩地提醒訪問者最好把自己的站點(diǎn)做成書簽的做法很是震驚。要記住市場營銷中有這樣一條準(zhǔn)則：“如果你想讓別人做某件事，就直接告訴他們?nèi)プ龊昧恕薄?

五、聯(lián)絡(luò)
一旦訪問者離開了你的網(wǎng)站，你能通過什么樣的程序或是采取何種手段來再次聯(lián)絡(luò)他們呢？你如何能促使他們再次拜訪你的網(wǎng)站呢？一旦他們離開了你的網(wǎng)站，你究竟能干些什么呢？你如何能作出簡單實(shí)用而且費(fèi)用不高的追蹤程序，并以一種他們可以接受的方式與他們保持聯(lián)系。以下是一些很有用的方法。

用發(fā)送電子郵件的方式通知你的訪問者，告訴他們你的網(wǎng)站上有了新的信息（你自己制作的或是從別處收集來的）。但是你要確保收件人的姓名和公司名至少在每封電子郵件中出現(xiàn)兩次，現(xiàn)在已經(jīng)有很多種工具可以幫助你完成這一工作。

對于那些很有可能成為客戶的人來說在這里他們可以詳細(xì)地描述某些特殊需求，你也可以在這里向他們解釋你能怎樣解決他們的問題。如果你知道如何節(jié)約時(shí)間，那么這一過程將是非?？焖俨⑹″X的。根據(jù)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，只需要花三個(gè)小時(shí)就可以完成對哪些訪問者有可能成為客戶的研究，并為他們制作出一些眼花繚亂的網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁上的內(nèi)容都是他們所關(guān)心的。為了保證這些網(wǎng)頁的安全性，你可以使用密碼，并通過電子郵件把URL以及登錄信息寄給那些可能的客戶。

六、抓住
最后的這個(gè)階段實(shí)際上是第一階段的重復(fù)，只是略有差別。在這里你要注意的關(guān)鍵一點(diǎn)是：不要再把他們帶回同樣的網(wǎng)站里，一旦你判斷出他們對你很有價(jià)值，為什么不根據(jù)你先前對他們的了解把他們帶到另一個(gè)符合他們興趣和需求的網(wǎng)站呢？假如找尋合適的信息主管是你的關(guān)鍵任務(wù)，那為什么不專門建立一個(gè)信息主管網(wǎng)站呢？使用何種網(wǎng)絡(luò)營銷模式實(shí)際上無關(guān)緊要，它只是一個(gè)簡單的開始。

從事生意的類型、客戶特點(diǎn)、營銷體制結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格定位，還有其它許多戰(zhàn)略要素里將共同決定哪種特定的戰(zhàn)略適合你，希望以上介紹的六階段網(wǎng)絡(luò)營銷模式對你有所幫助。