電話銷售案例:如何成功預(yù)約客戶

案例背景:象往常一樣，早早的到了公司，準備好自己的吃飯家伙;筆\\白紙\\筆記本\\預(yù)期話術(shù)\\對方資料\\產(chǎn)品簡介\\客戶聯(lián)絡(luò)電話;泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作?！　】纯磿r間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。　　“你好!**公司!”對方傳來專業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關(guān))　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!”我非?？蜌獾恼f到。(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)　　“你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。(05年的時候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內(nèi)取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息)　　“哦!那么請問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個部門負責?”(超出我預(yù)料之外的回答，及時改變對話策略。)　　“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。”沒等我回答，對方掛斷了電話。　　到這里，這段對話是失敗的?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。然后，我卻從中了解到了機會:1前臺很難通過，證明競爭少;2前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵?！　　澳愫?**公司!”還是那位女生?！　　皫臀肄D(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預(yù)防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)　　聽到了轉(zhuǎn)機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關(guān)過了?！　　拔?”傳來一個輕快的中年男性的聲音。(看來今天運氣不錯)　　“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢)　　“恩?我們這沒有什么張經(jīng)理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到?！　　鞍?不會啊~是說**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開始裝糊涂?！　　皼]錯!我們這只有個陳主任?！?這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。)　　“哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝!”(找個小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題?！　　芭?，等下，我喊下!”就聽見對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)　　聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑!(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))　　“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子?！　　瓣愔魅文?(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您?！?因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的)　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”　　“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?”(很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)　　“哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調(diào)，怎么了?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。)　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費支出是否超出10萬以上?”(善用”請教”這個詞)　　“有超過啊。什么節(jié)能方案?怎么說?”那頭的陳主任一頭霧水?！　　笆沁@樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠\\聯(lián)華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求?！?婉轉(zhuǎn)的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)　　“哦?免費?什么要求?”　　“恩，用電量方面您已經(jīng)達到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當?shù)馁澝馈?　　“那個是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備)　　“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?”(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。)　　“哦，