不同凡響的特殊效應(yīng)推銷法

在強(qiáng)手如林的市場競爭中，要使推銷法真正產(chǎn)生效益，就必須開拓創(chuàng)新，突破普通推銷術(shù)的模式，策劃和運用富有特殊效應(yīng)的推銷方法。特殊效應(yīng)推銷法沒有固定的格式，通常融化在超凡脫俗的事件或公關(guān)策劃中，因事而異，隨物賦形，變化之妙，令人嘆絕。下面略談幾例。

    反客為主法
    在特定環(huán)境中，把賓客置于主家的地位，讓他行使主家的某些決定權(quán)。例如北京麥迪制衣廠專賣店，別出心裁地標(biāo)出“買主說了算服裝店”。店里服裝掛在開放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標(biāo)價簽，而是一張成本表，上面詳細(xì)地列出：主料用了多少、什么質(zhì)地、共多少錢，輔料和加工費、稅金等，然后合計出該服裝的成本價。亮出合情合理的成本價后，至于售價多少，則由買主看著給、說了算。

    這一出奇制勝的推銷方法，給予顧客充分的購物安全感。其消息不翼而飛，五湖四海的顧客紛至沓來，比耗資百萬去作廣告更令人信服，產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

    香風(fēng)引蝶法
    經(jīng)過精心的策劃，有意識地向外吹出具有誘惑力的香風(fēng)，招來成群的“蜂蝶”，釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村為創(chuàng)辦磚廠籌集資金，他們采取“借雞生蛋”的方式向外吹風(fēng)，以低于市場價8厘一塊的價錢預(yù)售磚票，在干部與本村范圍內(nèi)賣出。外村群眾聽說后，也紛紛托人“開后門”買磚，一下子籌集資金35萬元，辦起了發(fā)家的磚廠。采用此法底氣要足，必須有百分之百的把握，決不能落空。

    名人傳導(dǎo)法
    以名人為傳播導(dǎo)體，把信息傳往四面八方，產(chǎn)生推銷效應(yīng)。例如里根任總統(tǒng)后，美國時裝同業(yè)會每隔一段時間就頒一次“全美最佳服裝獎”給他，并在報上大肆宣傳，聲稱他在任何場合都應(yīng)當(dāng)衣著考究、整潔、美觀、大方，樣式、色彩與身高和體型協(xié)調(diào)，這樣才顯得瀟灑莊重，風(fēng)度不凡。結(jié)果使美國和許多國家的男士紛紛改穿西裝，從而改變了70年代美國西服業(yè)不景氣的狀況。

    巧用差錯法。
    巧妙地利用工作中的某些差錯，將計就計，轉(zhuǎn)化矛盾，變損失為效益。例如美國大陸航空公司，誤將該公司從波斯頓到洛杉磯的飛機(jī)單程票價148美元標(biāo)成48美元，很快就賣出了二萬張往返機(jī)票，按每張損失200美元計，大陸航空公司將蒙受400萬美元的損失。

    但總經(jīng)理了解情況后，毅然決定已出售的機(jī)票按標(biāo)價不動，而且照常為買到便宜機(jī)票的顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一事件見報后，被人們廣泛議論，給人們留下講信譽(yù)、嚴(yán)于律己、說一不二的企業(yè)形象，大大提高了公司的信譽(yù)和知名度，經(jīng)濟(jì)效益成倍增長。
代客理財法
    通過設(shè)身處地為顧客著想，無須顧客委托而自覺為其管理財物，來取得顧客的信賴，樹立企業(yè)形象，從而產(chǎn)生特殊推銷效應(yīng)。例如香港的不少酒店，在餐廳的主要部位設(shè)有一個裝潢考究的櫥窗。櫥窗內(nèi)陳列的不是畫面和實物廣告，而是顧客未喝完的各式半瓶子酒；瓶頸上都掛著一張精致的小卡片，上面寫著剩酒主人的姓名。

    這種方法效果很奇特：首先它顯示了酒店的誠實，不占顧客便宜，使顧客對店家增加了信任感；其次顯示了酒店對顧客服務(wù)周到，剩酒未經(jīng)委托而免費代存，下次來可繼續(xù)飲用，不夠再買，剩下再存，老顧客被牽住了心，新顧客又因好奇而來；其三，它又巧妙地利用了顧客的好勝心理，因為酒瓶上掛名，孰優(yōu)孰劣，一看便知，要面子的顧客都點高檔酒，酒店盈利自然增多。這種以代顧客管理財物之名行推銷之實的方法，既宣傳了企業(yè)的誠實、周到和處處為他人著想的信譽(yù)，又充分滿足了顧客的消費心理，真是一舉數(shù)得。

    借體附魂法
    借征婚啟事、名片、書信等形體，附載推銷信息的靈魂。如英國著名作家毛姆，在成名前苦于自己的處女作銷不出去，匠心獨運地發(fā)布了一則“征婚啟事”：“本人是年輕而有教養(yǎng)的百萬富翁，由于知音難覓，目前仍孑然一身。因此特公開征求終身伴侶，其人須同毛姆小說中的女主人公相當(dāng)。”

    于是毛姆小說及其女主人公之魂附著“征婚啟事”之體活了起來，給人留下了極其廣袤的想象空間：百萬富翁尚且欽佩愛慕她，她到底有多賢淑貌美？人們紛紛購買小說看個究竟，小說被搶購一空，爾后還一版再版。

    從以上論述中我們不難看出，特殊效應(yīng)推銷法確實不同凡響，它橫空出世介入市場，在市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著超乎尋常的作用。我們應(yīng)該努力研究和揭示它的內(nèi)在規(guī)律，以便有把握地策劃和運用，使它成為市場競爭中決勝千里的重要武器。