推銷員門戶推薦的六大技巧

電話銷售人員要最終取得成功，其技巧必不可少。下面介紹電話銷售中的六個(gè)技巧。

　　一、控制聲音

　　聲音在電話銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

　　如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形提高語調(diào)。快語速，使聽者有種緊迫感，在結(jié)單時(shí)我們采用快語速，能幫助客戶快下決定。而慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和解釋條款時(shí)，就可以采用較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

　　在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對話中始終保持孫道林朗誦式的韻律，重點(diǎn)是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對銷售代表提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！薄拔覀兲峁┑氖墙K身(重語氣)的電話免費(fèi)(重語氣)支持?！薄澳阌X得這建議如何”……

　　我們還注意到個(gè)人的情緒會影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢的電話銷售代表的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售代表在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。不妨在桌上擺上一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

　　二、建立關(guān)系

　　電話銷售代表要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表示認(rèn)同，對客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。電話銷售代表同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：

　　商務(wù)關(guān)系(Business Relationship)　　

　　銷售代表將那些成熟的、訂房量大、并循環(huán)訂房的客戶定位成“商務(wù)伙伴”或“策略同盟”或許更為貼切。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，電話銷售代表往往扮演著“訂房顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂項(xiàng)目，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

　　個(gè)人關(guān)系{Personal Relationship} 

　　當(dāng)客戶同銷售代表之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售代表暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性住店的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。記得一次我們做了一個(gè)活動，電話銷售代表通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售代表留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

　　業(yè)務(wù)關(guān)系(Transaction Relationship)

　　有些企業(yè)或行業(yè)，客戶大都是一次性訂房，或者電話銷售代表是隨機(jī)接聽客戶來電的。比如臨時(shí)接到一個(gè)電話，銷售員不知道下一個(gè)客戶會是誰。也不肯定是否還會再次接聽某個(gè)客戶的電話。在這樣的情況下，電話銷售代表同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。電話銷售代表把工作重心放在及時(shí)的結(jié)單上。往往這樣的企業(yè)對電話銷售代表業(yè)績考評也是以“Close Rate”(結(jié)單率)為主要指標(biāo)(指平均每接聽一百個(gè)電話，能得到的訂房數(shù)量)。所以電話銷售代表沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上，從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶訂單，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個(gè)短平快的操作。

　　三、有效提問

　　提開放性的問題

　　如：“什么”、“如何”、“怎樣”，“誰”、“哪里”等這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，可以留給銷售代表更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售代表所希望的方向發(fā)展。盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問?？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰?、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

　　一次只提一個(gè)問題

　　如果同時(shí)提多個(gè)問題，會使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。我曾聽過這樣一個(gè)新手的電話：“您好，劉主任嗎?”“我是戴爾公司的銷售代表?！薄拔覀兂隽艘恍┬略O(shè)備，性能比以前更優(yōu)越，你是否會考慮采購?”“您現(xiàn)在用的是什么品牌的產(chǎn)品?”“您曾經(jīng)買過我們的產(chǎn)品嗎?”“最近有采購計(jì)劃嗎?”從表面上這個(gè)電話銷售代表遵循了一次只問一個(gè)問題的原則，但是我們發(fā)現(xiàn)他的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否用過他的產(chǎn)品之前告訴客戶性能更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道采購計(jì)劃之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?先說明原因，再提問為提問找個(gè)好理由是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合銷售代表。年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請PARADA的VIP卡，相信沒人會拒絕。避免講：“能否告訴我，貴公司的總經(jīng)理的名字?”建議說：“我們最近有些促銷活動，覺得挺適合貴公司的。能否告訴貴公司負(fù)責(zé)訂房的經(jīng)理的全名，我們寄些資料供他參考?！?/P>

　　與客戶分享信息，再問意見

　　我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售代表要將自己的想法或了解的情況傳達(dá)給客戶，然后再從客戶那里問出客戶的想法與建議。不要一味只想從客戶的嘴里了解情況。而全然不顧及客戶的感受。要讓客戶感覺銷售代表是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

　　聽取客戶反饋

　　客戶提供信息后，抓住機(jī)會提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動。

 
四、學(xué)會聆聽

　　電話銷售要學(xué)會表達(dá)自己，讓客戶聽你的“話”；同時(shí)也要學(xué)會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷……這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘采購潛力，迅速贏得定單。以下幾點(diǎn)提請注意：

　　尊重客戶

　　無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是決策人還是基層辦事員；無論是來自貧窮落后地區(qū)還是來自跨國企業(yè)；無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售代表都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲峒暗膯栴}，都會直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會記住銷售代表，而且還會對銷售代表所服務(wù)的企業(yè)抱以肯定。

　　保持耐心

　　電話銷售代表每天平均要處理50-80個(gè)電話，有些企業(yè)，這個(gè)數(shù)字甚至更高。很多時(shí)候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)電話銷售代表就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這事情我們已經(jīng)知道了。”或“你自己可以看說明書，上面全寫著呢”。要知道電話銷售代表熟悉的產(chǎn)品情況、采購流程和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解，我們應(yīng)該耐心地接聽每個(gè)電話，并給予解釋和幫助。

　　專心致志

　　如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長，就應(yīng)該直接同客戶說“對不起，我這有另一個(gè)電話進(jìn)來，給我10秒鐘，我告訴他過會再打來，請您稍等?！比绻诸^的事的確需要一點(diǎn)時(shí)間處理，比如緊急銷售會議，這時(shí)候就要如實(shí)告知客戶：“我們現(xiàn)在在開會，請留下電話號碼，開完會后我立即給您回電話?！毕嘈趴蛻粢欢〞斫獾?。

　　綱舉目張

　　要盡量讓客戶多說話，盡量了解客戶產(chǎn)生某個(gè)想法的真正原因。不要一聽到客戶說要臺式機(jī)，立即就說“好的，要PIII還是PIV的CPU?！敝挥辛私飧嗟男畔?，才會有助于挖掘更大的銷售潛力。

　　一次，一個(gè)公安局的客戶打電話進(jìn)來，一開口就說要采購數(shù)十臺臺式電腦。我沒有急著結(jié)單，而是進(jìn)一步和客戶溝通。

　　“這是個(gè)大項(xiàng)目吧?”

　　“是呀，我們要搬新的辦公大樓了?！笨蛻舾嬖V我。

　　“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用什么品牌的產(chǎn)品呢？”我追問道。

　　“還沒決定呢，正在選型?！?/P>

　　于是，我抓住機(jī)會，向客戶了解了整個(gè)采購方案，發(fā)現(xiàn)原來臺式電腦只是采購計(jì)劃中的一小部分，更重要的部分是建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)器與存儲器。只是客戶對戴爾的產(chǎn)品不了解，不知道我們也能提供這些設(shè)備。于是我由數(shù)十臺電腦牽出了一個(gè)上百萬的項(xiàng)目。如果當(dāng)時(shí)僅僅忙著完成臺式電腦的定單，那一定會撿了芝麻，丟了西瓜。

　　聆聽“環(huán)境”

　　在聆聽客戶的談話時(shí)，還要留意客戶的背景聲音。也許在談話中聽到隱隱約約的音樂聲，可以判斷客戶喜歡音樂，那么在采購電腦設(shè)備時(shí)可以向客戶推薦較高端的聲卡和音箱；如果客戶周圍傳來嘈雜的人聲，可能客戶的辦公環(huán)境較密集，有限的空間最適合推薦小型設(shè)備。當(dāng)無法直接知道客戶的職位時(shí)，留意客戶周圍的同事對他/她的稱呼，可能從中就能找到答案。

　　做好筆記

　　在同客戶談話時(shí)，做好筆記，可以幫助我們在繁雜的日常工作中有條理地安排進(jìn)程。同時(shí)，又為客戶數(shù)據(jù)庫收集盡可能多的資料。再者，如果銷售代表對客戶已提及的需求和意見再次進(jìn)行詢問，會讓客戶覺得不專業(yè)或不重視，這時(shí)筆記就會幫我們擺脫這種困境。

　　認(rèn)同客戶

　　在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

　　“我很同意您這種方案?！?/P>

　　“對極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力?！?/P>

　　“我非常了解你的感受?！?/P>

　　這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)談下去。

五、清晰定位

　　當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，<