銷售員:“您好,請(qǐng)問,李峰先生在嗎?”
李峰:“我就是,您是哪位?”
銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎?”
李峰:“哦,是,對(duì)呀!”
章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”
李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次,后來(lái)就沒有問題了?!?/P>
章程:“太好。我給您打電話的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”
李峰:“沒有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”
章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低?!?/P>
李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過(guò),最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢?”
章程:“沒有關(guān)系,我們還是會(huì)上門維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?!?/P>
李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格?”
章程:“要看您好要什么型號(hào)的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。”
李峰:“最近的量開始大起來(lái)了,有的時(shí)候超過(guò)10000張了?!?/P>
章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命?!?/P>
李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼,年底我可能考慮再買一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品?!?/P>
章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下,對(duì)了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下?!?/P>
李峰:“什么照顧?”
章程:“4100型號(hào)的,渠道銷售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買的話,可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要。這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我?!?/P>
李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來(lái)???”
章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過(guò)來(lái)吧,以前也來(lái)過(guò),容易找的。看送到哪里,什么時(shí)間好?”
后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了,這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售,對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō),他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話中,請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來(lái)解釋一下。