電話營(yíng)銷(xiāo)冠軍之路

我曾讀到一個(gè)非常感人的故事。
　　有一個(gè)小男孩，出生在海邊的一個(gè)漁民家里，長(zhǎng)到三歲時(shí)才能開(kāi)口說(shuō)一些簡(jiǎn)單的話，幼兒園也讀了三年。在上小學(xué)、初中時(shí)，他的成績(jī)總是排在年級(jí)的最末尾。每次考試成績(jī)出來(lái)后，他都會(huì)拿著成績(jī)單問(wèn)他媽媽?zhuān)骸皨寢專(zhuān)瑸槭裁次液推渌瑢W(xué)一樣努力，可是我的成績(jī)卻總是沒(méi)有他們好？”沒(méi)有受過(guò)太多教育的媽媽不知道怎樣安慰自己的孩子。媽媽怎么可能告訴自己的孩子，他天生就沒(méi)有別人聰明呢！何況自己的孩子已經(jīng)承受了太多的不公平的歧視，所以每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，媽媽總是保持沉默。

　　一個(gè)夏天的傍晚，媽媽帶著長(zhǎng)大的孩子準(zhǔn)備出海去打魚(yú)。來(lái)到海邊，潮水剛剛退去，沙灘上留下了很多小魚(yú)，引來(lái)了成群的海鷗和灰雀。這時(shí)一陣海浪打來(lái)，那些灰雀便迅速起飛，只撲騰了一兩下翅膀，就飛得無(wú)影無(wú)蹤了。而那些海鷗總是顯得如此遲鈍，等到海水將自己的翅膀打濕了，才慢慢起飛?？吹酱饲榇司?，媽媽突然明白了一個(gè)道理，那個(gè)一直以來(lái)她不敢面對(duì)的問(wèn)題，今天終于有了答案。她回過(guò)頭去，看著已經(jīng)讀到高中的孩子，對(duì)他說(shuō)：“兒呀，你剛才看到那些海鷗和灰雀了嗎？他們外表遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來(lái)沒(méi)什么差別，那些小灰雀似乎要比海鷗永聰明、靈敏得多，可是，你知道嗎？孩子，能夠翱翔大海、飛過(guò)大洋的是海鷗，不是灰雀?！?/P>

　　兒子聽(tīng)懂了媽媽的話，留下了兩行滾燙的淚水。三年后，他以全省第一的優(yōu)異成績(jī)考上了中國(guó)一流的高等學(xué)府——清華大學(xué)。

　　這是一個(gè)曾感動(dòng)過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)天下父母的真實(shí)故事。也是因?yàn)檫@個(gè)故事，徹底改變了我。

　　曾幾何時(shí)，我真真實(shí)實(shí)地扮演過(guò)灰雀的角色：看起來(lái)很棒——思維敏捷、行動(dòng)迅速、聰明過(guò)人，但最終卻成了一只怎么也飛不高的小、小、小鳥(niǎo)。直到后來(lái)，當(dāng)我將自己所有的驕傲、所有的虛榮、所有的聰明統(tǒng)統(tǒng)碾碎，踩到腳底下后，重新起飛時(shí)，才發(fā)覺(jué)沒(méi)有這些包袱的飛行是此輕松。正因?yàn)轱w得輕松，所以才能夠飛得更高、更遠(yuǎn)。

　　我于2000年6月來(lái)到廣州，來(lái)到這個(gè)據(jù)說(shuō)“遍地是黃金”的國(guó)際大都市開(kāi)始尋找我的夢(mèng)。然而在廣州工作的第一年里，我那美麗的夢(mèng)卻被現(xiàn)實(shí)無(wú)情地粉碎了。我先后換了六份工作：做過(guò)保險(xiǎn)、做過(guò)洗發(fā)水直銷(xiāo)、做過(guò)保健器材推廣、做過(guò)建筑工地發(fā)電機(jī)的銷(xiāo)售、做過(guò)團(tuán)體制服拉訂單的業(yè)務(wù)、做過(guò)酒店服務(wù)生，每個(gè)工作最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)3個(gè)月，最短只有不到十天，最終都以失敗告終。這時(shí)我的精神狀況非常糟糕，我對(duì)未來(lái)失去了信心，感覺(jué)前途一片迷茫，不知道自己適合做什么，能夠做什么。

　　也就是在這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了我生命中的第一個(gè)貴人李向陽(yáng)。他當(dāng)時(shí)在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。他為人善良，待人真誠(chéng)，富有進(jìn)取心，且飽讀圣賢書(shū)。在他的建議下，我最終選擇了改變我一生的工作機(jī)會(huì)——電話營(yíng)銷(xiāo)。

　　在正式從事電話營(yíng)銷(xiāo)前，李向陽(yáng)老師幫助我分析了以往失敗的原因：虛榮、驕傲、自以為聰明，也就是前面所說(shuō)的灰雀特征。他說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)。想想自己每進(jìn)入一家公司，總是迫不及待地表現(xiàn)自己：學(xué)得比別人快、理解比別人快、思維比別人快、行動(dòng)比別人快。在所有人的眼里，我看起來(lái)絕對(duì)是最棒的，我的虛榮心得到了極大的滿足。然而快樂(lè)時(shí)光總是如此短暫，一段時(shí)間后，因?yàn)槠渌隆切┛雌饋?lái)很普通的員工一個(gè)一個(gè)做出了業(yè)績(jī)時(shí)，我這個(gè)看起來(lái)最棒的，因?yàn)榉N種原因，還沒(méi)有出業(yè)績(jī)。巨大的壓力開(kāi)始向我襲來(lái)，為了保住自己的面子，我最終不得不選擇辭職。這便是我當(dāng)初失敗的真正原因：看起來(lái)很棒，卻不肯下苦功夫。針對(duì)這種情況，李向陽(yáng)老師便送了我一句話，直到現(xiàn)在，我還時(shí)時(shí)刻刻銘記在心：

　　“如果某一天，別人把你當(dāng)傻瓜的時(shí)候，那就是你走上成功的開(kāi)始。”

　　對(duì)，我要做一只海鷗！

　　痛定思痛，當(dāng)我走上新的工作崗位——電話

銷(xiāo)工作時(shí)，我開(kāi)始刻意隱藏自己的鋒芒：不炫耀、不爭(zhēng)辯、不張揚(yáng)，踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人?，F(xiàn)在這樣說(shuō)很輕松，但我當(dāng)初這樣做卻不是一件很輕松的事，特別在電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)以女性為主的行業(yè)。我是2001年8月開(kāi)始接觸電話營(yíng)銷(xiāo)的，最初是在一家人才市場(chǎng)工作，主要工作是打電話邀約客戶到公司的場(chǎng)地租攤位、招聘人才。廣州人才流動(dòng)恐怕是全國(guó)最活躍的，所以廣州的幾家大型人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，當(dāng)時(shí)為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司特地外請(qǐng)了一位培訓(xùn)師，對(duì)公司30多個(gè)新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了為期30多天的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。

　　然而惡習(xí)難改，我又犯了與以往相同的錯(cuò)誤：好表現(xiàn)。因?yàn)榻邮苣芰?qiáng)，反應(yīng)速度又快，培訓(xùn)師剛說(shuō)完，我就積極發(fā)言，宣告自己完全理解了，讓那些看起來(lái)有些內(nèi)向靦腆的新同事特別羨慕。幾乎所有的同事和公司領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為我將是業(yè)績(jī)最好的一個(gè)，我自己也特有信心。我告訴自己，我一定是最棒的！然而天不遂人意，我連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，盡管自己使用了培訓(xùn)師所講的所有技巧，而且當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)師和公司領(lǐng)導(dǎo)還特地分析了我的電話錄音，一致認(rèn)為我的說(shuō)話方式和表達(dá)沒(méi)有問(wèn)題。一切都沒(méi)有問(wèn)題，但沒(méi)有業(yè)績(jī)就是最大的問(wèn)題！因?yàn)閬?lái)自同事的壓力，那些在接受培訓(xùn)時(shí)反應(yīng)不那么敏捷的“海鷗”們，一個(gè)一個(gè)簽了定單，出了業(yè)績(jī)，而我這只“灰雀”此時(shí)風(fēng)光不再。我情緒一落千丈，自感“無(wú)顏面對(duì)江東父老”，最后灰溜溜地辭職。

　　一個(gè)月后我加入了當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的一家商旅公司——上海攜程旅行網(wǎng)，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)上市。我當(dāng)初剛加入這家公司在廣州的分公司時(shí)，其電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只有9個(gè)人，且全都是女生，主要工作是通過(guò)電話推廣一種可以在出差旅游時(shí)享受到優(yōu)惠和折扣的商務(wù)旅行卡。因?yàn)橐郧肮ぷ鹘?jīng)歷的原因，這一次，我開(kāi)始刻意保持低調(diào)，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，正是我這種低調(diào)地表現(xiàn)，立即遭到了來(lái)自同事的特別“禮遇”。因?yàn)槌鮼?lái)乍到，又因?yàn)榭雌饋?lái)不出色，當(dāng)時(shí)的主管和老員工開(kāi)會(huì)時(shí)就用一種那時(shí)我還聽(tīng)不懂的語(yǔ)言——粵語(yǔ)（俗稱(chēng)“白話”）進(jìn)行交流，每次開(kāi)會(huì)和總結(jié)工作時(shí)我都不知道她們?cè)谥v什么，我提出“希望她們用普通話交流”的建議也根本沒(méi)用，老員工似乎都喜歡看到我很困惑和無(wú)所適從的樣子；每天早上上班，我面帶微笑和她們打招呼，也得不到

善的回應(yīng)；吃中飯和下班時(shí)也從來(lái)沒(méi)有誰(shuí)叫上我。

　　真是寂寞呀！但這對(duì)我來(lái)說(shuō)確是好事，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)在意我的存在，所以也就沒(méi)有干擾，我贏得了很多時(shí)間，同時(shí)也贏得了一個(gè)很寬松的環(huán)境——因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意把我這只不起眼的“海鷗”作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因此我可以一心一意思考我的工作，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)過(guò)的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧課程筆記，檢討以往的工作，踏踏實(shí)實(shí)地做好工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并斟酌每一句話的表達(dá)方式，包括語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，甚至用詞，每天至少要給100個(gè)陌生人打電話。

　　功夫不負(fù)有心人，兩個(gè)月后，我個(gè)人業(yè)績(jī)占到整個(gè)部門(mén)業(yè)績(jī)總和的90%。這時(shí)，主管和同事們對(duì)我的態(tài)度發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎：開(kāi)會(huì)時(shí)統(tǒng)一使用普通話；同事們開(kāi)始爭(zhēng)著坐在我的旁邊，想知道我是如何與客戶交流的，好取點(diǎn)經(jīng)；下班和周末也有同事找我玩了。

　　但最終我還是選擇了離開(kāi)，因?yàn)檫@時(shí)我對(duì)自己的人生開(kāi)始有了新的規(guī)劃，決定將電話營(yíng)銷(xiāo)作為自己終生追求的事業(yè)。我和李向陽(yáng)老師成立了廣州布谷鳥(niǎo)咨詢服務(wù)有限公司，專(zhuān)門(mén)從事電話營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。

　　如果你正打算進(jìn)入電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在正是大好時(shí)機(jī)。因?yàn)橹袊?guó)正在崛起，相比較發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本等，這些發(fā)達(dá)國(guó)家從事電話營(yíng)銷(xiāo)工作的人員占到總就業(yè)人口的3%。而中國(guó)的電話營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步，從業(yè)人員還不到總就業(yè)人員的萬(wàn)分之一，潛力和空間非常巨大，毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的十年里，電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)將造就大批的精英。

　　我不是天才，也談不上絕頂聰明，我和千千萬(wàn)萬(wàn)正在從事和電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作的普通人一樣。但我非常幸運(yùn)，因?yàn)槲艺业搅艘话谚€匙，一把打開(kāi)“電話營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)擁有無(wú)限寶藏的宮殿大門(mén)的鑰匙。因?yàn)橛辛诉@把鑰匙，我在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就從0突破到1000萬(wàn)元/年。在這本書(shū)里，我沒(méi)有隱瞞什么，也沒(méi)有虛夸什么，我是怎么想的，怎么做的，我就是怎么寫(xiě)的。鑰匙就在這本書(shū)里，打開(kāi)這本書(shū)，找到這把鑰匙，你立就可以擁有屬于你的寶藏。