電話營銷如何做到一句頂一萬句

　我認(rèn)識(shí)一位老板，雖然剛到而立之年，生意已經(jīng)做得很大，可以說在京城的通訊器材方面是位杰出人物。他見到我的時(shí)候總是說，  “哎呀，先生，又見到你了，給我講講話吧。”然后拿出筆和本子聽我說。
　　其實(shí)我能對(duì)他講什么呢，這位小超人大學(xué)畢業(yè)后從一個(gè)業(yè)務(wù)員做起，推銷通訊器材，七八年的時(shí)間做到這方面的大老板。可是他每次見到我，卻還是那副第一次坐在銷售培訓(xùn)班里，拿出筆和紙聽我講公共關(guān)系時(shí)的樣子。

　　面對(duì)著他一如既往的懇切態(tài)度，這時(shí)候，我真的反倒極愿意請(qǐng)他對(duì)我說些什么。這一剎那間，當(dāng)我意識(shí)到我極想聽聽對(duì)方跟我講些什么的時(shí)候，我有一些震驚，我知道他在對(duì)我使用人格魅力。他成功了。

　　這時(shí)，我開始把這位老板看成我最好的學(xué)生和最好的老師。因?yàn)檫@么些年了，他還在身體力行我所教他的原則就是面對(duì)我的時(shí)候也一絲不茍。同時(shí)，也因?yàn)檫@些原則未因時(shí)過境遷而成謬誤，依然在人與人的關(guān)系里放射出燦爛的光芒，他又一次使我感受到真理的力量。

　　事后，我想到別的推銷員的報(bào)怨，他們摔掉電話咒罵接線入不想聽、不愿聽推銷電話。而一想到我和這位老板見面的情形，你就知道這種抱怨有沒有道理。

　　訊息的原則是：訊息源自關(guān)系。你愿意接受某個(gè)訊息與訊息本身無關(guān)，而與傳達(dá)者的可信度有關(guān)。往往有人以為，要在短時(shí)間里向接線入輸送大量信息，非伶牙俐齒、快人快語不可。其實(shí)不然，在有限的時(shí)間里，想向陌生人交待大量信息，與你舌頭運(yùn)動(dòng)的頻率無關(guān)。

　　當(dāng)然，應(yīng)變時(shí)，你應(yīng)該追求唇槍舌劍，但這決不適合電話業(yè)務(wù)。槍和劍是靈便的武器，使得飛快才能得勝，慢廠要挨打。雖說電話是打的，可是沒有人拿起電話是為了和你過招，更別說挨打。

　　在你沒給你的接線人一個(gè)安全感時(shí)，你說話的數(shù)量和他承認(rèn)的數(shù)量成反比。

　　應(yīng)該牢記信息的價(jià)值在于：你給對(duì)方的信賴感有多大，你提供的信息價(jià)值就有多大。而不是一秒鐘說多少字。

　　至于有些人喜歡搶速度，大致會(huì)出現(xiàn)這些惡果：

　　(1)提供的信息量越大，接線人對(duì)你的逆反心理越大。

　　(2)接線人感到你輕浮，認(rèn)為你自以為是、散漫驕傲。

　　(3)接線人感到你不尊重他。

　　(4)接線人會(huì)以為你是一個(gè)草率行事的馬大哈。

　　(5)接線人認(rèn)為你很容易洞察他的意圖，產(chǎn)生防備態(tài)度。給對(duì)方留下這種印象還指望他為你所用嗎?所以，談話并不是訊息，關(guān)系才是訊息，沒有關(guān)系只有被忽視。

提高你的談話質(zhì)量，并不在于你談什么，而是怎么談，要從建立關(guān)系人手。建立關(guān)系，就必須表達(dá)出你的誠意。而對(duì)從未謀面的陌生人，想在幾十秒內(nèi)表達(dá)出你的誠意，那么你的招呼和談話，最起碼要訓(xùn)練得有條不紊。

　　現(xiàn)在再次反思一下，那位老板為什么會(huì)反過來讓我產(chǎn)生想聽他講話的渴望?當(dāng)然是他成功地打動(dòng)了我，他深諳與人建立關(guān)系的技巧。他采取的辦法很簡單：贊美。但從水準(zhǔn)上看，卻是大師級(jí)的。他是真正的贊美大師。而在這種人面前，任你是什么人，都會(huì)被融化掉，所以你接受亍他，所以你想聽他講話。

　　你不一定用和這位老板一樣的贊美方式，你也是天才，你能想出打動(dòng)接線人的方法，用你的語言和語調(diào)。

　　對(duì)比下面兩句在酒店里聽到的愚弄人的話，看看哪一句更讓人感覺可信：

　　(1)  “你盡可能把這事當(dāng)成天方夜譚。這個(gè)消息也是剛剛聽到，聊起來，純粹是一種茶余飯后的閑話，與我們?cè)谧亩紱]有關(guān)系。咱們四川省一農(nóng)民發(fā)明出了一座永動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在四川省科委已報(bào)請(qǐng)國務(wù)院，提請(qǐng)國家對(duì)發(fā)明人進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。這件

　　(2)  “我老家的一個(gè)農(nóng)民，發(fā)明了一個(gè)永動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在四川省科委已報(bào)請(qǐng)國務(wù)院，提請(qǐng)國家對(duì)發(fā)明人進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。這件事發(fā)生以后……”

　　比較一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)，前一個(gè)聽起來更令人信服一些。原因是，前一個(gè)人聽上去對(duì)消息的態(tài)度更謹(jǐn)慎，因此給人是不是?