電話銷售成功秘笈

電話銷售人員打電話前首先要做好幾個(gè)準(zhǔn)備，一個(gè)是客戶資料，獲得客戶資料的方法和渠道有很多了，而且現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)這也不是什么困難的事情了，我這里就不啰嗦了；
　　二是話術(shù)訓(xùn)練，這是關(guān)鍵，主要有一下幾個(gè)要點(diǎn)：我們結(jié)合一個(gè)具體的案例來(lái)看一下。

　　電話中要和客戶互動(dòng)，所謂互動(dòng)就是不能只顧自己講，要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)的方法就是提問(wèn)了，比如我們是做銷售管理軟件的，我們公司的電話銷售人員的電話話術(shù)是這樣的：（我們假設(shè)對(duì)方接電話的就是我們要找的人，關(guān)于如何找到要找的人我們?cè)诤筮叺膬?nèi)容里談）

　　客戶：“你好！”

　　業(yè)務(wù)員：“您好！我找一下銷售負(fù)責(zé)人”

  　  客戶：“我就是”

    　業(yè)務(wù)員：“你好！你貴姓？”

    　客戶：“免貴姓趙”

    　業(yè)務(wù)員：“趙總您好！我是XX軟件的小張，不知道您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”

    　客戶：“什么事情？你說(shuō)吧！”

    　業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)咱們公司現(xiàn)在的客戶資料是如何管理的？是用EXCLE表呢？還是有專門(mén)的管理軟件？”

    　客戶：“現(xiàn)在是用EXCLE”

    　業(yè)務(wù)員：“是這樣的，我們有一款非常好用的銷售管理軟件，不僅可以全面管理客戶的各種信息，比如客戶的聯(lián)系方式、聯(lián)系記錄、銷售機(jī)會(huì)等，還可以讓您對(duì)銷售人員每天應(yīng)該拜訪多少客戶進(jìn)行考核，大大提升公司銷售業(yè)績(jī)，我可以先給您發(fā)個(gè)郵件，讓您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱或MSN是。。。？”

客戶：“我的郵箱是。。。。。?！?

　　業(yè)務(wù)員：“謝謝，我馬上給您發(fā)資料”

    　客戶：“好的”

    　業(yè)務(wù)員：“那再聯(lián)系”

    　客戶：“再見(jiàn)”

    　這是一段很簡(jiǎn)單的電話銷售話術(shù)，但這段話術(shù)里邊有很多精心設(shè)計(jì)的技巧，我們來(lái)看一下都有哪些技巧？

   　 1..先問(wèn)對(duì)方容易回答的小問(wèn)題：讓對(duì)方習(xí)慣回答您的問(wèn)題，所以先問(wèn)的是“您貴姓？”，是一個(gè)每個(gè)人都很難不回答的問(wèn)題，所以得到答案的幾率幾乎是百分之百。

   　 2.每句話都以問(wèn)句結(jié)束：引導(dǎo)對(duì)方回答自己的問(wèn)題最終把問(wèn)題引導(dǎo)到自己想說(shuō)到事情。

    　3.非常禮貌：“您貴姓？”、“您說(shuō)話方便嗎”？讓對(duì)方感覺(jué)你是一個(gè)非常禮貌和為對(duì)方著想的人，就憑這一點(diǎn)可能就會(huì)減少客戶掛掉你電話的幾率。

    　4.不直接介紹自己的產(chǎn)品，而是先了解對(duì)方有沒(méi)有需求：“請(qǐng)問(wèn)咱們公司現(xiàn)在的客戶資料是如何管理的？是用EXCLE表呢？還是有專門(mén)的管理軟件？”，很多人都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，不管對(duì)方需不需要，上來(lái)就介紹自己的產(chǎn)品，這樣很難成功。當(dāng)確認(rèn)對(duì)方?jīng)]有用銷售管理軟件時(shí)再介紹自己公司的產(chǎn)品，如果對(duì)方說(shuō)已經(jīng)用上了，也不要急于掛電話，可以告訴對(duì)方：“我們也是做銷售管理軟件的，您現(xiàn)在用的軟件感覺(jué)怎么樣？”這類的問(wèn)題來(lái)了解一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，說(shuō)不定客戶就告訴了你一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的存在的問(wèn)題，這對(duì)你以后的銷售是有很大的幫助的.

　5.不要問(wèn)對(duì)方“有沒(méi)有興趣？”一類的話，而是假設(shè)對(duì)方有興趣，直接問(wèn)對(duì)方要郵箱或其他聯(lián)系方式，這種情況要聯(lián)系方式是很容易的，而問(wèn)對(duì)有沒(méi)有興趣，對(duì)方是很難確認(rèn)自己有沒(méi)有興趣的，通常會(huì)用拒絕來(lái)打發(fā)你；這就好比追求一個(gè)女孩，第一次見(jiàn)面就問(wèn)對(duì)方有沒(méi)興趣做自己的老婆，對(duì)方會(huì)有什么的反應(yīng)你自己是可以想象的，但是問(wèn)對(duì)方要個(gè)電話號(hào)碼是很容易做到的；向客戶要到了聯(lián)系方式就可以不斷的向客戶發(fā)公司的產(chǎn)品信息了，這樣就可以慢慢培養(yǎng)這個(gè)客戶，就像戀人之間的感情和興趣也是需要培養(yǎng)的一樣。

   　 6.一分鐘介紹完自己的意圖：上面這段話術(shù)，我專門(mén)測(cè)試過(guò)，只需要45秒就可以說(shuō)完，不要說(shuō)太多，把產(chǎn)品的特點(diǎn)說(shuō)清楚就行了，具體的讓對(duì)方看資料或者上門(mén)拜訪的時(shí)候再介紹，畢竟只打一個(gè)電話就成交客戶是困難的。

    　7.語(yǔ)速要和對(duì)方一樣：你可以想象一個(gè)說(shuō)話快的人和一個(gè)說(shuō)話慢的人通電話是多么的痛苦，如果你讓客戶痛苦了，客戶最好的辦法就是掛掉你的電話，而不管你賣的產(chǎn)品有多好，因?yàn)槟愀緵](méi)有機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品了；所以電話中要用和對(duì)方差不多的語(yǔ)速說(shuō)話，就像跳舞一樣，步伐要一致，不然對(duì)方就不一定愿意做你的舞伴了。

    　當(dāng)然上面的話術(shù)是我們公司的，你可以參照這個(gè)模式結(jié)合自己公司的產(chǎn)品重新來(lái)寫(xiě)一段話術(shù)，然后把這段話術(shù)背下來(lái)，一定要找個(gè)同事多演練幾便。

    　還有就是在打電話時(shí)不可能每個(gè)客戶的回答都是一樣的，所以要事先想一下客戶有可能會(huì)提的問(wèn)題，把這些問(wèn)題都寫(xiě)出來(lái)，這就是銷售的話術(shù)腳本，然后背下來(lái)，再和同事練習(xí)，這樣電話銷售的業(yè)績(jī)一定會(huì)有明顯的提升。

   　 電話銷售管理人員在這個(gè)過(guò)程中的任務(wù)就是確保每個(gè)銷售人員開(kāi)始用的話術(shù)都是一樣的，不熟練的時(shí)候不要發(fā)揮，按照腳本打電話，等水平很高了再根據(jù)情況發(fā)揮，使用這個(gè)方法，新招來(lái)的人員，只要產(chǎn)品知識(shí)沒(méi)問(wèn)題，上崗后一般有一周的培訓(xùn)時(shí)間就可以開(kāi)始打電話了。

    　電話銷售還要注意階段的劃分，把成交一個(gè)客戶這樣的大目標(biāo)，切成一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)，比如：找到負(fù)責(zé)人是一個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了就是成功；要到聯(lián)系方式是一個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了就是第二個(gè)成功；對(duì)方看了你發(fā)的資料是一個(gè)目標(biāo)，對(duì)方看了就是第三個(gè)成功，等等，可以把能見(jiàn)到客戶一面一類的都劃成一個(gè)目標(biāo)，這樣的話一個(gè)銷售過(guò)程就有幾個(gè)目標(biāo)組成，每個(gè)目標(biāo)達(dá)成了都是成功，當(dāng)把每個(gè)小目標(biāo)都達(dá)成了，成交只是時(shí)間問(wèn)題，這樣做的最大好處是銷售人員的心理壓力非常小，很容易去執(zhí)行。

    　這樣對(duì)銷售人員的管理也變得很簡(jiǎn)單了，只要保證銷售人員達(dá)成一個(gè)個(gè)的階段目標(biāo)，做出業(yè)績(jī)自然就不是問(wèn)題了，管理這個(gè)銷售過(guò)程的每個(gè)階段就叫精細(xì)化過(guò)程管理，用立久銷售管理軟件會(huì)使管理這個(gè)過(guò)程成為現(xiàn)實(shí)，銷售人員每打一個(gè)電話就在系統(tǒng)中輸入一條拜訪記錄，到月底只要把全部有效拜訪的數(shù)量與公司制定的拜訪目標(biāo)數(shù)量進(jìn)行比對(duì)，就可以對(duì)電話銷售人員進(jìn)行考核。