銷售技巧的最高境界就是忘記技巧

什么樣的銷售技巧是最厲害的技巧？
　　答案是——沒有技巧的技巧就是最厲害的銷售技巧！
　　說著可能有些拗口，但卻是做這么多年來真實(shí)的銷售體驗(yàn)。銷售人員要不斷的進(jìn)步和突破，不只是在收入上的體現(xiàn)，自身銷售理論體系的建立同樣是一個(gè)立志終身從事銷售人應(yīng)該具備的?？蛻粜涡紊痪湓?、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)技巧不足以應(yīng)付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不變應(yīng)萬變。我們一起來分析銷售人員的思想成長(zhǎng)歷程，會(huì)體會(huì)很多：
　　1、求職階段：找不到工作的人，才干銷售。
　　這是很多人干銷售的動(dòng)機(jī)，作為一個(gè)資深的銷售人，我不否認(rèn)自己當(dāng)初干銷售的真正動(dòng)機(jī)。不知道你是否也有過同樣的遭遇。在我的公司，銷售一個(gè)月來面試的不到5個(gè)人，但是銷售助理的職位，一天盡來了30個(gè)大學(xué)生爭(zhēng)搶。原因很簡(jiǎn)單，用他們的自己的話說，銷售有壓力，銷售助理，雖然工資低，但是穩(wěn)定，而且還可以學(xué)習(xí)到東西。銷售似乎是最沒有技術(shù)含量的工作，最不為人所道的工作，只有找不到工作的人才會(huì)干的工作。我原來是學(xué)法律的，03年畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系，當(dāng)時(shí)的出路要么參加司法考試、要么考公務(wù)員、要么到律所當(dāng)雜役，作為一個(gè)農(nóng)民的孩子，我沒有經(jīng)濟(jì)能力在北京等待一年一次的考試，在北京堅(jiān)持一年，父母勒緊褲腰帶要白忙3年，考不上父母的心血我該如何面對(duì)，如何面對(duì)他們的失望？在心里千萬遍問自己，再衡量，最后決定還是先養(yǎng)活自己吧，在天地間靠自己站住了，就是個(gè)人，如果你碰巧是個(gè)帶把的，你就是男人（幽默一下）。
　　窮人的孩子早當(dāng)家，這是我進(jìn)入銷售的第一個(gè)動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都有進(jìn)入銷售的一個(gè)理由，我感謝在我的專業(yè)之外，上帝給于的這一份人人都具備能力的工作，感謝它賜予我生存的機(jī)會(huì)，存在的尊嚴(yán)！
　　2、小荷才露尖尖角：開始銷售工作了。
　　我的第一個(gè)工作是在餐廳做服務(wù)員，服務(wù)員的工作為我以后的銷售工作奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。說真的，因?yàn)槭寝r(nóng)村出來的，我并不認(rèn)為做這個(gè)是什么丟人的事情，一個(gè)大學(xué)生，180的個(gè)頭，陽光的男孩，做著大家可以想象的臟活累活，但是我很開心，因?yàn)槲夷茏约吼B(yǎng)活自己了。服務(wù)員的工作，讓我悟到一個(gè)道理：對(duì)人要真誠(chéng)，對(duì)事要積極。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)銷售工作來臨的時(shí)候，我已經(jīng)覺得是很好的工作了，因?yàn)槲也挥迷倏矿w力賺錢了，我可以用我的腦子養(yǎng)活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份銷售工作----招商代表。說真的，剛開始我都不知道招商是什么意思，只是知道這是一個(gè)工作，我一定要做好。兩個(gè)星期以后開始電話拜訪客戶了，也就是我們銷售都很熟悉的電話銷售模式，公司給我一份長(zhǎng)長(zhǎng)的名單，讓我挨個(gè)打過去，挖掘有效客戶，然后發(fā)資料，然后約見，再然后我當(dāng)時(shí)就不知道怎么了。每一個(gè)公司的產(chǎn)品都是相對(duì)比較專業(yè)的，新手，電話的時(shí)候，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)、沒有銷售技巧、沒有底氣。開始拼命的打電話，第一個(gè)電話打出去了，我的銷售生涯也就開始了。在這里，我更想和大家探討的是，銷售新人在這一階段的心理路程?？謶?、壓力只是暫時(shí)的，當(dāng)有人愿意花3分鐘聽你在電話里講什么的時(shí)候，你就會(huì)給自己一個(gè)心理暗示-----我知道怎么回事了，銷售也不難嘛。于是自己的工作熱情空前的高漲，十分珍惜和客戶通話的瞬間，有人能聽我講，他不拒絕我，如果不按照銷售的業(yè)績(jī)老考核的話，新人在這個(gè)階段是成功的，于是一切順其自然了。
　　我想說的是，在這一階段，銷售總體上是處于------弱勢(shì)銷售狀態(tài)。我們很多時(shí)候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求，為了客戶，我們盡量讓自己的語速降低、讓人感覺到我們好說話，什么都好說，目的只有一個(gè)，求求你買我的產(chǎn)品吧，只要你買我的產(chǎn)品，我什么都愿意滿足你。這種狀態(tài)甚至在很多人很多年以后還在延續(xù)，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我只有做得更好才能讓客戶買我的，不買他的。這中情況當(dāng)公司的產(chǎn)品處于紅海市場(chǎng)的時(shí)候尤其普遍，當(dāng)然，這是銷售的錯(cuò)，至少剛?cè)胄械男率帜茏龅竭@一步，已經(jīng)合格了。
　　3、在路上：我的職業(yè)是-----銷售。
　　在這一階段的銷售人員已經(jīng)相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)了，至少已經(jīng)有了自己第一個(gè)客戶、收獲了第一次銷售提成、形成了自己銷售的一個(gè)基本套路，或者稱之為銷售技巧。好比一個(gè)學(xué)武的人，已經(jīng)練就了一個(gè)基本套路，開始闖蕩江湖了。在此階段的銷售待遇相對(duì)來說會(huì)好一些，但同時(shí)也承擔(dān)著巨大的心理壓力。銷售任務(wù)是壓在我們頭上的一座大山！完不成，隨時(shí)可能會(huì)失業(yè)。
　　還是心理路程，在這階段的銷售，已經(jīng)沒有時(shí)間去考慮改進(jìn)自己的銷售技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。于是我們看到很多勤奮的銷售人員在失敗后總結(jié)時(shí)，會(huì)這么說：努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒，從人性的角度，我希望大家都要這么想。但是從銷售專業(yè)的角度來看，這是愚蠢的，因?yàn)槟闱趭^得忘記了思考，這是你失敗的根本，你工作的時(shí)間和態(tài)度不能成為解釋的理由，這是狹義的勤奮。在這階段的銷售擁有銷售技巧，同時(shí)也沒有銷售技巧。這句話并不矛盾，首先，你擁有的銷售技巧，別人是否也擁有，如果你的技巧，所有人都能預(yù)見、都可以做到，這是否還能稱之為技巧。好比人都會(huì)用兩條腿走路，請(qǐng)問，這是技巧嗎？當(dāng)然不是！因?yàn)槟愕耐惗伎梢宰龅剑簿筒环Q之為技巧了。只有和其他動(dòng)物比較的時(shí)候可以算是技巧，因?yàn)槟菚r(shí)候你代表是人類，不再是你自己。同樣，銷售技巧，當(dāng)大家都在用同樣的手段的時(shí)候，和其他人比較，也就不能算是技巧了。
　　在此，我想說的是：沒有個(gè)性的銷售，你隨時(shí)面臨被別人代替的可能。只有你的銷售個(gè)性、銷售風(fēng)格是不能被模仿，只有這才能讓你不可替代。什么是銷售精英，比人做不到的，你做到了，你就是。你的過人之處是什么？是你對(duì)銷售技巧的靈活的運(yùn)用，不是你的產(chǎn)品、不是你的人脈，是你這個(gè)人，是你的個(gè)性，是你洞察人和事的能力、是你反大眾的銷售思維。
　　銷售，銷售精英，你是不可替代的嗎？
　　4、在課桌前------銷售理論建設(shè)者、傳播者。
　　在這一階段，你要做的不再是沖鋒陷陣。你曾經(jīng)是銷售戰(zhàn)場(chǎng)上最善戰(zhàn)、最有頭腦的戰(zhàn)士，今天你要做的是將你的勇敢、堅(jiān)強(qiáng)感染你的部下，把一劍封喉的絕殺的故事告訴他們，讓部下悟到戰(zhàn)斗制勝的根本。并隨時(shí)為他們的戰(zhàn)斗出謀劃策。
　　5、銷售技巧的最高境界-----沒有技巧。被人看穿的技巧是最爛的技巧！
　　客戶覺得你沒有技巧，也就沒有什么要隱瞞于他的，你才能獲得他的信任。一切從信任開始。
　　6、銷售最厲害的武器是什么？
　　孩子般的天真和一顆善良的心。