分析客戶脾氣使你勝券在握（2）

    I型人是團隊中的激勵者
　　I型人一看就是積極、樂觀、正面的，他把感情看得很重。他最大的特質(zhì)是表達自己、影響別人，在人群中，他總是很快跳出來，起來唱歌、說話，和陌生人打成一片。他在團隊中是激勵者，惹人喜愛。
　　但是I型人有缺點，他不拘小節(jié)，總是遲到、桌子亂七八糟、說話說得很好、點子很多，但是只能講，沒法實行，如果去做也是三天收網(wǎng)，沒有耐心。還有，他不喜歡談嚴肅的事情，你說：“小王，我這個月實行末位淘汰制?！彼挛缇腿ノ骱吿与y散心了。
　　應(yīng)對之策——給他愿景
　　對I型人，要讓他快樂，投其所好，他喜歡什么，就和他談什么，當(dāng)他情感上認同你，不要很多理由就能搞定他。如果你穿著深色西裝，一本正經(jīng)和他談某個項目，就犯了大忌：他不喜歡嚴肅的事情。
　　和他談?wù)?jīng)事情，也不要在辦公室談，去咖啡店邊聽爵士邊談，談他的孩子、愛車、愛狗，接下來，時間給他，他滔滔不絕說他喜歡的，你點頭、贊同、驚嘆，最后，剎車，拿出要他辦的事情，OK，回家等電話。
　　S型人是默默做事者
　　中國人中S型人是最多的，100個人里面有40多個是S型。穩(wěn)健是他的特質(zhì)，任勞任怨，寧可吃虧，不愿意得罪別人，他最有同情心、團隊感。公司里面默默做事，而且大家喜歡讓他做事的，通常都是S型。
　　他的問題是，永遠只講自己最熟悉的事情，怕改變，他要安全感和信心，不喜歡冒險，不要出頭。他從眾，中午大家去吃飯，他的回答是“隨便，你們吃什么，我就吃什么”。沒有主見和堅持，也不會拒絕別人。但他也有厲害的地方，當(dāng)他反對你的時候，你交待的事情，他會拖著不做，默默抗拒。
　　應(yīng)對之策——像朋友一樣關(guān)心他
　　在中國，你碰到S型人的幾率很大，你說了話，他不表態(tài)，不知道他在想什么。這個時候要根據(jù)他的特質(zhì)，給他安全感和信心，話想好再說，誠懇并緩慢地說。他是有同情心的人，會被你的真誠打動。
　　對S型人也可以走情感路線，但是他和I型的人不同，他是溫情派的，你要像朋友一樣關(guān)心他：“最近身體好嗎？小孩子高中的時候最要緊，我可以給你介紹個家庭教師。”關(guān)懷到他內(nèi)心的需要，他會被你打動。然后，你想辦的事情最后再提一下，他會記住的。當(dāng)你和他合作愉快后，你們的關(guān)系會一直穩(wěn)定，如果你做銷售，賣保險、賣車、賣產(chǎn)品，他都跟著你，是可以賺一輩子錢的客戶。
　　C型人最沒有人情味
　　C型人是最沒有人性的人，這不是罵他。他有邏輯、理智，但沒有人情味，是4種類型中最特殊的一種，他要求正確、完美，像專家一樣，律師、醫(yī)生、財會等技術(shù)性的工作幾乎都是C型人。他能力超群，在緊張時刻也能輕松自如地完成工作。他對別人要求也很高，會批評別人、指出缺點，不一定是領(lǐng)導(dǎo)者，卻是內(nèi)部控制者。
　　他要求完美到了吹毛求疵的地步，所以不容易下決定，優(yōu)柔寡斷。
　　應(yīng)對之策——用白紙黑字
　　面對C型人要傾聽，多聽他的想法，不要急著打斷，他講了10分鐘，可能只是前言。他思維縝密，不僅要求結(jié)果正確，還要求步驟正確，做決定最慢，準確度最高。當(dāng)你要說服他的時候，一定要準備書面材料。憑著三寸不爛之舌，滔滔不絕，對不起，對他是沒用的，他的信任來自白紙黑字，攤給他很多資料、簡報，他一定會看。
　　看完這4種人的分類，具體到某一個人身上，可能具備某兩種或某三種特質(zhì)。具體分析他們的特性，看看哪種最多，參照第二、第三特性，綜合考慮。