如何做好電話營銷（1）

    電話已成為當前商界中必不可少的工具，相隔千里談生意，只能靠電話行銷。雖然現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展也很迅速，但是在白酒行業(yè)應(yīng)用還并不廣泛。
　　人們參加糖酒會回來，把收集的廠家、商家名片逐一篩揀，把自己有意向合作的拿出來，然后就開始一個一個打電話：最近經(jīng)營的怎么樣?。渴欠裼幸庀蚝献靼?？有沒有時間見一面？
　　和一般人員推銷的成本相比較，電話行銷經(jīng)由訓(xùn)練有素的電話促銷人員有效利用電話促銷，可提升行銷效率及降低推銷成本，遠勝于人員推銷。電話行銷還有一個好處，就是和顧客多進行直接的溝通，直接搜集顧客對企業(yè)產(chǎn)品的心聲，可為企業(yè)擬定行銷策略及方案參考。藉對顧客抱怨的圓滿處置，企業(yè)對其自身產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生預(yù)警效果并維系顧客忠誠度。
　　然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話進行行銷？目前大家對電話的運用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗積累階段，能夠有計劃、明確的使用電話的仍不多見。本文就邀請了多位專家和行業(yè)內(nèi)的“前輩”，讓他們告訴我們?nèi)绾尾拍茏岆娫捫袖N更有效果呢？如何才能讓電話成為賺錢的法寶？
　　組建一支高素質(zhì)的電話行銷團隊
　　要想搞好電話行銷，必須組建一支高素質(zhì)的電話行銷團隊。這個團隊擁有最基本的電話行銷人員的素質(zhì)。比如說：
　　準確地定義目標客戶。你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。
　　打電話的時候也要注意一些小技巧，這些小技巧會提升你的形象。比如說讓你的聲音抑、揚、頓、挫；或者是通過聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語速、不大不小的音量、不高不低的音調(diào)、不偏不倚的音準等等。如果你達不到這樣的標準，就應(yīng)該練習、練習、再練習，直到達到自己的要求才好。
　　要真正地尊重客戶。即使打電話時客戶看不到你，你仍然要想象對方就是坐在你對面。不要在通話時吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺。
　　多聽多問。多聽，是對客戶的尊重，同時也是了解自身缺陷的一個主要步驟。當然聽的過程中要適當提問，以確?？蛻裘靼?，同時改善自身。
　　———原安徽雙輪池安徽經(jīng)理金助
　　準確的營銷數(shù)據(jù)庫
　　電話行銷過程中選定目標客戶是非常重要和關(guān)鍵的工作。如果能夠有效地搜集目標顧客的詳細資料，并加以篩選、測試、整理、編集、充實，妥善予以儲存。
　　信息庫應(yīng)該整理的資料。1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷。2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個別顧客交易情況，以展開有效電話促銷。
　　設(shè)計客戶資料卡原則：配合企業(yè)銷售活動特征，易于掌握顧客總體資料。簡潔易填，項目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本。
　　根據(jù)資料區(qū)分出哪些是準客戶，哪些是長期合作客戶，哪些還需增強服務(wù)。根據(jù)客戶類別進行匯總整理。
　　不過，建立客戶信息庫前還要考慮這么幾個因素：要注意與企業(yè)實際情況相結(jié)合、未來業(yè)務(wù)擴展可能性、人員素質(zhì)及財力負荷能力、是否有助于提高效率等等。
　　有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
　　電話行銷雖然方便、快捷，但是仍然感覺在感情上好象少了一層。所以在打完電話后還要進行完善的售后服務(wù)。
　　廣告支持。首先就是要告訴我們的客戶有電話行銷這個通道。我們在專業(yè)媒體《糖煙酒周刊》等雜志上刊登招商廣告。你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會有一個很大的提高。