如何增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系（2）

    三、產(chǎn)品互銷(xiāo)，“禮”尚往來(lái)
　　“怡蓮”品牌的一個(gè)禮品團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是一家通信貿(mào)易公司，每個(gè)季度，客戶(hù)都有為數(shù)不小的采購(gòu)量。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項(xiàng)福利禮品。而且，客戶(hù)在向他們購(gòu)買(mǎi)竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購(gòu)買(mǎi)高檔蠶絲毯發(fā)給公司的高層主管。
　　購(gòu)買(mǎi)普通竹纖維浴室件套是由客戶(hù)單位的采購(gòu)人員自行決定的，他們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有多大的忠誠(chéng)度；送給公司高層的蠶絲毯則必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審核、決策?！扳彙苯?jīng)銷(xiāo)商分析自己經(jīng)營(yíng)的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性?xún)r(jià)比也高，但A公司是客戶(hù)的老供應(yīng)商，所以也不好直接向客戶(hù)提出采購(gòu)建議。為爭(zhēng)得A公司的份額，“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商決定由公司總經(jīng)理向客戶(hù)方提出采購(gòu)計(jì)劃，直接向該通信公司購(gòu)買(mǎi)一批小靈通、手機(jī)贈(zèng)送給本公司的資深員工以及經(jīng)理主管，并表示以后每年都要繼續(xù)采購(gòu)，送給由普通員工升職為主管或被評(píng)為資深員工的人。這筆業(yè)務(wù)結(jié)束不到一周，“怡蓮”的銷(xiāo)售部就收到了客戶(hù)的訂貨單。
　　客戶(hù)表示從今以后，所有的需求都只從“怡蓮”采購(gòu)，并希望與“怡蓮”建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿(mào)易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少?gòu)S家的游說(shuō)，但都未動(dòng)搖過(guò)與對(duì)方合作的信心。
　　四、冠名贊助，一舉多得
　　對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或者社會(huì)開(kāi)展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì)。這種方式既能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。
　　一家電腦公司的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是某部隊(duì)。一次，該電腦公司了解到部隊(duì)要舉行“三·五學(xué)雷鋒”活動(dòng)，就策劃了一個(gè)贊助活動(dòng)方案。方案包含兩個(gè)贊助內(nèi)容，一是贊助部隊(duì)在學(xué)雷鋒活動(dòng)期間所需要的一切工具和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，這是給社會(huì)的回報(bào)，也是增加自己的美譽(yù)度；二是建議部隊(duì)同時(shí)舉行一次比武大賽，所需各種費(fèi)用包括獎(jiǎng)品等由電腦公司提供。部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看到方案后，立即與電腦公司達(dá)成協(xié)議?；顒?dòng)結(jié)束后，電腦公司贊助部隊(duì)做好事很快被傳開(kāi)，部隊(duì)和企業(yè)同時(shí)獲得了巨大的社會(huì)效益。部隊(duì)學(xué)雷鋒活動(dòng)因?yàn)橛衅髽I(yè)贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級(jí)部隊(duì)的表?yè)P(yáng)。部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在高興之余也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的采購(gòu)合同。這對(duì)于市場(chǎng)瞬間萬(wàn)變的IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過(guò)努力得到了。
　　五、贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
　　把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶(hù)，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情。
　　《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內(nèi)刊，內(nèi)刊宣傳服務(wù)宗旨為：領(lǐng)航業(yè)界焦點(diǎn)、彰顯品牌文化、弘揚(yáng)企業(yè)精神。《怡蓮之家》又細(xì)分為5大板塊：怡蓮新聞、產(chǎn)品力與市場(chǎng)、怡蓮營(yíng)銷(xiāo)、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內(nèi)刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經(jīng)銷(xiāo)商處獲取的各地經(jīng)銷(xiāo)商及禮品團(tuán)購(gòu)客戶(hù)L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團(tuán)購(gòu)過(guò)程紀(jì)實(shí)、禮品團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)以及值得紀(jì)念的重大合作事件。
　　《怡蓮之家》不僅選登了客戶(hù)單位領(lǐng)導(dǎo)人的先進(jìn)事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關(guān)鍵人物的工作照片、生活照片，還有對(duì)客戶(hù)單位領(lǐng)導(dǎo)的采訪，請(qǐng)他們談?wù)劰ぷ?、生活的?jīng)驗(yàn)和心得等。