營(yíng)銷時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)利用小故事的魔力（1）

    展現(xiàn)力、吸引力與推動(dòng)力，是銷售故事發(fā)揮作用的三個(gè)支點(diǎn)。找對(duì)支點(diǎn)，完成不可能達(dá)成的目標(biāo)。
　　展現(xiàn)力、吸引力、推動(dòng)力是銷售故事的三個(gè)核心作用力。在銷售的不同環(huán)節(jié)中，起決定作用力可能只是其中一種作用力。銷售人員要練習(xí)抽離的方式來看待自己的整個(gè)銷售過程，知道自己現(xiàn)在所處的環(huán)節(jié)和所需要的借力。同時(shí)對(duì)整個(gè)銷售過程既有引導(dǎo)，又能讓它保持流暢自如。
　　展現(xiàn)力：讓故事觸動(dòng)消費(fèi)通感
　　市場(chǎng)上，隨著商品品種、品類、功能、性能、外觀等不同層面的爆炸式增加，人們情愿花越來越少的時(shí)間在商品信息的篩選上。尤其是在快速流通品的選擇上，人們?cè)絹碓节呄蛴谫?gòu)買“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，當(dāng)人們行走到口渴，想要買一樽飲料來解渴時(shí)，往往并不會(huì)對(duì)自己的需求進(jìn)行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的價(jià)格預(yù)算是三到五元，我期望飲料的容量大概在250——500毫升之間……客戶往往會(huì)直接進(jìn)入到直覺系統(tǒng)，這時(shí)一些含而不露的內(nèi)在需求影響、左右甚至決定著客戶最后的購(gòu)買決策：我需要更“健康”的飲料，例如茶飲料或礦泉水；我需要具有某種有“特色”的飲料，如韓國(guó)果汁、蔬果汁等；我需要某種能代表我的“身份”的飲料，如依云礦泉水；我需要能“刺激”我的飲料，如咖啡、紅牛等功能性飲料……
　　但是在實(shí)際情況中，客戶往往并不習(xí)慣向銷售人員直接表達(dá)出自己的隱而不露的內(nèi)在心理需求。甚至自我意識(shí)的盲點(diǎn)，往往讓客戶往往并沒有真正意識(shí)到是究竟是什么影響到自己的決策。這時(shí)，通過語(yǔ)言的描述，故事將客戶潛在的“想要”需求進(jìn)一步的具體化，將潛意識(shí)中的想法不斷推進(jìn)到意識(shí)層面。故事讓客戶不僅僅受到商品外觀的影響，而且可以更廣泛地借用語(yǔ)言的力量，讓故事通過作用于潛在客戶的頭腦印象，進(jìn)而影響到客戶的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。通過感官的共同作用，在客戶的頭腦中生成使用商品的通感。從而越過客戶在購(gòu)買過程中的理性分析，抒解購(gòu)買壓力，最后采取購(gòu)買行為、做出購(gòu)買決策。
　　吸引力：讓故事激發(fā)消費(fèi)需求
　　故事通過吸引客戶注意，創(chuàng)造客戶消費(fèi)需求，進(jìn)而將客戶對(duì)商品的需求由“需要”層面推向“想要”層面?！靶枰蓖菍儆诶硇詫用娴男枨螅跋胍眲t是屬于感性層面的需求。那么，在銷售中，究竟是“需要”創(chuàng)造了客戶的購(gòu)買，還是“想要”創(chuàng)造觸發(fā)了購(gòu)買呢？
　　女性消費(fèi)者喜歡逛商場(chǎng)仿佛是天性，尤其到了換季的時(shí)候。如果一位女性消費(fèi)者用了半天的時(shí)間逛商場(chǎng)，她一共試了十一件衣服，最后只買其中的一件。那么，對(duì)于其他十件衣服來講，這位客戶對(duì)衣服的“需要”是否就消失了呢？整個(gè)過程中值得注意的關(guān)鍵地方就在于此。
　　其實(shí)，在整個(gè)購(gòu)物過程中，客戶對(duì)服裝的“需要”一直沒有消失過。如果客戶沒有選擇余地，她被指定、或別無選擇地只能購(gòu)買某個(gè)品牌下的某種顏色、型號(hào)、款式的衣服時(shí)，衣服滿足的就是客戶的“需要”。然而，正如我們前文所提到的，某項(xiàng)商品真正推動(dòng)客戶購(gòu)買行為的發(fā)生，往往并不是“需要”，而是客戶從心里涌現(xiàn)出來的“想要”。“需要”往往指向某個(gè)大而無當(dāng)?shù)姆懂狀惿唐?，而想要?jiǎng)t精準(zhǔn)地鎖定了潛在客戶的注意力。
　　好故事的作用就是吸引力，它將客戶的注意力牢牢地鎖定在商品上，甚至進(jìn)入短暫的催眠狀態(tài)中。