營(yíng)銷(xiāo)案例（2）

    讓利和優(yōu)惠再多，沒(méi)有人來(lái)，一切都是空談。
　　預(yù)熱一般有兩種形式，活動(dòng)前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動(dòng)也可以在活動(dòng)的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國(guó)美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會(huì)城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷(xiāo)信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類(lèi)，效果極好。另一種是單頁(yè)散發(fā)。在活動(dòng)前一日在活動(dòng)進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)，告知消費(fèi)者。另一種是在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁(yè)，吸引人流。上述活動(dòng)如果有意識(shí)的進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱，效果肯定要好很多。
　　二、促銷(xiāo)商品的優(yōu)勢(shì)陳列：優(yōu)惠很多，在活動(dòng)的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作中，無(wú)論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過(guò)分。一般做促銷(xiāo)的商品要有專(zhuān)門(mén)的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺(tái)旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門(mén)活動(dòng)中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒(méi)有人能看到是活動(dòng)失敗的原因之一。
　　三、促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化：專(zhuān)業(yè)化的促銷(xiāo)不管從語(yǔ)言?xún)?nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺(jué)有一種愉快的購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，至少促銷(xiāo)人員的服裝統(tǒng)一起來(lái)，讓人感覺(jué)到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷(xiāo)都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對(duì)不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來(lái)雀巢咖啡的紅彤彤的促銷(xiāo)服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷(xiāo)服裝。這就是形象。上述促銷(xiāo)活動(dòng)中，福盈門(mén)的促銷(xiāo)主管穿著便服，臨時(shí)促銷(xiāo)穿著工裝，而促銷(xiāo)員穿著一般的體恤衫，三個(gè)人三種服裝，三個(gè)形象，怎會(huì)讓人有對(duì)企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！
　　四、促銷(xiāo)活動(dòng)的周密策劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。有沒(méi)有事前策劃，從活動(dòng)結(jié)果上就可以看得清楚。上述活動(dòng)中，重讓利，輕策劃，最后徹底失敗。
　　上述促銷(xiāo)活動(dòng)要素種，沒(méi)有一項(xiàng)是復(fù)雜得一般的銷(xiāo)售人員干不了的。但是一家大集團(tuán)的名牌產(chǎn)品的失敗促銷(xiāo)活動(dòng)就這樣在我們身邊進(jìn)行著。我們的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者們，該從這里反思些什么呢？