經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍

    最近，老有客戶問(wèn)“您做過(guò)某某行業(yè)嗎？”，我如實(shí)講，做過(guò)就是做過(guò)，沒(méi)做過(guò)就是沒(méi)做過(guò)。結(jié)果，出現(xiàn)兩種完全不同的情況，做過(guò)的很放心，合作意向驟然增大。沒(méi)做過(guò)的很擔(dān)心，又問(wèn)這又問(wèn)哪，要出思路，要看案例，總之要考查很久。
　　“經(jīng)驗(yàn)”到底重要嗎？有什么利弊呢？記得有這樣一個(gè)故事，說(shuō)一個(gè)老漁夫，捕魚的技術(shù)很好，號(hào)稱“漁王”。而他教的三個(gè)兒子，卻始終捕不了太多的魚?！皾O王”很納悶，向一位智者請(qǐng)教，“我是手把手教他們的啊，為什么還學(xué)不會(huì)呢？”，智者說(shuō)“你教會(huì)了他們經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)教會(huì)他們教訓(xùn)啊”，“漁王”恍然大悟，從此放手不管，三個(gè)兒子經(jīng)過(guò)一番歷練，都成為了捕魚的高手。
　　在我從事策劃的這7年中，突然也發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)典的案例，竟然都是第一次做成了。而一些重復(fù)性的業(yè)務(wù)，總做得不太出色，雖然也賺了錢，但總跳不出成功的影子，總有一些以往的模式或套路在，盡管我一直在想著創(chuàng)新和改變。
　　精銳縱橫的王海鷹老師曾說(shuō)，有一位做牛奶的客戶，問(wèn)他做過(guò)乳品行業(yè)嗎？他如實(shí)回答說(shuō)“沒(méi)有”。這位老總說(shuō)“那太好了！我們就是找沒(méi)做過(guò)的”。我覺得這位老總太明智了，他做了幾十年的牛奶，可以說(shuō)是專家中的專家。所以，他跳不出自己的經(jīng)驗(yàn)和思路了，需要找一個(gè)沒(méi)做過(guò)的人刺激一下，創(chuàng)新一下，迎來(lái)企業(yè)的新高。
　　這樣說(shuō)來(lái)，好像經(jīng)驗(yàn)是塊“絆腳石”，其實(shí)不是，經(jīng)驗(yàn)只是把“雙刃劍”。假想，如果請(qǐng)一位剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)做營(yíng)銷，是不是失敗的概率要遠(yuǎn)大于成功的概率呢？因?yàn)樗缤粡埌准?，沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，起不到“他山之石，可以攻玉”的效果。
　　總體說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷是相通的，每個(gè)行業(yè)都有區(qū)別，又都可以借鑒、互用。所以筆者的老東家“蜥蜴團(tuán)隊(duì)”，把醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷模式運(yùn)用到其它行業(yè)中去，使很多客戶獲得了巨大的成功。筆者嘗試過(guò)幾次，也屢試不爽，比如一些教育項(xiàng)目策劃、美容行業(yè)招商。
　　與此同時(shí)，筆者也發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)常做同一個(gè)行業(yè)、同一類產(chǎn)品的策劃大師，往往跳不出“經(jīng)驗(yàn)”的怪圈，導(dǎo)致做的項(xiàng)目不是突破不了以往的成功，就是以失敗告終。比如熱衷于做減肥品的張姓大師、喜歡在央視打廣告的葉姓大師，我想他們的能力都是非常值得肯定的，只是陷入了自己劃的圈而已。
　　營(yíng)銷是隨著市場(chǎng)變化而變化的，策劃更不能一成不變、局于經(jīng)驗(yàn)，希望所有的同仁都能用好經(jīng)驗(yàn)這把“雙刃劍”，希望所有客戶不要再“唯經(jīng)驗(yàn)論”，那樣只會(huì)害人又害已，終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。