做營銷先會閱人（1）

    讀萬卷書，行萬里路，不如閱人無數(shù)。十多年的營銷生涯，我喜歡通過觀察客戶言談舉止，分析其對公司項目的興趣，話語的真實性，感覺其經(jīng)濟實力，預(yù)測其經(jīng)營能力和發(fā)展?jié)摿?。下面以我和一名青島客戶從洽談到其開業(yè)為例，談?wù)勎业拈喨诵g(shù)。
　　一、初次洽談
　　1、交換名片：某年3月份的青島訂貨會現(xiàn)場，有名客戶找我加盟。他中等身材，40歲左右，給我第一印象是小有成績。他和我交換名片，這一點讓我覺得他很有素質(zhì)，生意應(yīng)有一定規(guī)模。他既不是保險公司業(yè)務(wù)員、傳銷人士或廣告公司人員，那名片就有一定份量，上面印著某通訊公司，沒印頭銜，估計是該公司老板。于是，該和他交流那些問題我心里就有底啦。
　　2、深入溝通：原來他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機經(jīng)銷商。我想，既然做過品牌商品，那就有一定品牌意識。易接受品牌觀念，但隔行如隔山，估計他開業(yè)時對公司較依賴，他有先入為主的東西，應(yīng)有一些基本商業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗。他告訴我，春節(jié)后想加盟某快餐連鎖品牌，但需交60萬加盟費，他覺得不合算?？紤]再三，還是選兒童用品行業(yè)，首選考察我們公司。他提到60萬加盟費，我覺得他投入下一項目的流動資金估計不會少于60萬。我問他有幾個門面，他說剛租下兩個，一個100平，一個200平。這句話，我有點懷疑，他不可能沒選準項目就租賃門面，那不是賠房租嗎。
　　3、從其語速和面部表情判斷：該人說話語速快，我覺得他是急性子，膽汁型的。交談過程中，他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景，臉上浮現(xiàn)出一點慚愧和害羞的神色，像做錯事的小孩。我覺得，這種場面給他內(nèi)心刺激很大，他透露出急于加盟盡早做大做強的迫切表情。
　　4、觀察其行動：他計劃做綜合店面，我就把他介紹給其它同事，他和其它同事談話時態(tài)度也特真誠，每次都超半小時，這說明他加盟意向在逐漸加強。他問的問題越來越少，談話間的思考卻越來越長。這里有一個細節(jié)，他見面即遞中華煙，但他的煙癮并不大，這個舉動說明他為人較真誠，愿進行感情投資，是一種先予后取的做法。我覺得這個客戶不用急，他自己有主意，不能催，讓他主動找我。
　　二、中間過程
　　1、邀我選址：一周后的一個晚上他電話我，說看準兩個店鋪，邀請我?guī)退x址。因其他地方事情未定，我給他一個模糊時間。我知道以前的懷疑是正確的，他確實沒租下門面。一連幾天晚上，他都電話邀請我，很誠懇。盛情難卻，我答應(yīng)處理完其他事后，盡早趕往青島。他讓我?guī)退x址，說明較信服我。但一連幾天督促我，這一點沒想到。據(jù)他介紹，我覺得那兩個門面位置不錯。他立即說，那就定啦。我有點擔心，說看看再說，讓他再深入考慮下。我覺得他行動快，建議他五一試營業(yè)，六一正式開業(yè)。去青島前一天，他說他已把商業(yè)街上一個三層近400多平米和一個70米店面租下，2店面相鄰50米，中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說400平米店鋪光轉(zhuǎn)讓費就花了15萬。我詫異他的大手筆，想他的投資肯定不低。
　　2、熱情接待：我動身去青島途中，他每隔幾小時打一個電話詢問路程。到青島，晚上11點多；他向我談起自己在2天之內(nèi)拍板租賃2家門面的經(jīng)歷，并給我看15萬轉(zhuǎn)讓費收條。陪我吃完飯，又一起住賓館，他提出玩玩，我蜿蜒謝絕。第二天早上，一起早餐，他陪到我走?？蛻糸T面確定，效果圖由公司設(shè)計，下面就是邀請他到公司訂貨，簽合同和打證金對他來說不是問題。