網(wǎng)絡(luò)營銷五大策略之一

    商場如戰(zhàn)場,表面上,你好我好,暗里地你爭我奪,不進(jìn)則退，被動防守往往常常挨打，主動出擊又沒有十分的把握，采取什么方式、在何時、何地進(jìn)攻競爭對手呢?上述問題不僅是諸多商家的心病，也成了許多營銷專家研究的課題。
　　策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆
　　要與競爭對手過招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競爭對手的信息。利用因特網(wǎng)、競爭對手的各種銷售渠道、終端、對手舉辦的各種研討會和新聞發(fā)布會、自己的社會關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會、各種展銷會等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。情報信息的分析是自身競爭情報活動中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括預(yù)測在對競爭對手控制的進(jìn)攻過程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問題、困難，對競爭對手的進(jìn)攻過程出現(xiàn)問題后的對策進(jìn)行提前設(shè)計。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過研究和分析，才能為對競爭對手的進(jìn)攻提供切實可行的行動方案。競爭信息系統(tǒng)的建立和實施要做到兩個原則：實用、有效。
　　(一)、要對競爭對手控制的市場進(jìn)行細(xì)分
　　對競爭對手控制的市場進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個原則問題:
　　一是可衡量性原則：就是指對競爭對手控制的市場上消費者對商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明，能清楚界定，能夠從競爭對手控制的市場中再細(xì)分出若干個小的市場，細(xì)分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明。
　　二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競爭對手控制的市場中細(xì)分出來的市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、購買力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競爭對手控制的市場后有一定的銷售額同時自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個細(xì)分的小市場。
　　三是相對優(yōu)勢性：計劃占領(lǐng)的競爭對手控制的細(xì)分目標(biāo)市場要能保證自身具備一定的優(yōu)勢并在相當(dāng)?shù)囊粋€時期內(nèi)保持經(jīng)營上的穩(wěn)定性，避免在進(jìn)攻競爭對手控制的市場時反而給自身帶來了風(fēng)險和損失，保證自身利益的長期性和穩(wěn)定性。
　　(二)、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例簡述
　　血爾成功進(jìn)攻紅桃K控制的市場，使得血爾在很多大中城市的市場的銷量已超過紅桃K，并迅速成長為補(bǔ)血產(chǎn)品市場的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個方面。
　　一是對細(xì)分市場進(jìn)行了準(zhǔn)確的消費者人群定位。針對紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點，血爾則在一點上突破，主攻白領(lǐng)女性市場，因為白領(lǐng)階層消費潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場是一個很大的潛在補(bǔ)血市場。從消費者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場的策略，達(dá)到了占據(jù)一定的細(xì)分市場的優(yōu)勢地位的目的。
　　二是在賣點的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)的是“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費者的心理，并迅速形成一場補(bǔ)血風(fēng)暴。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場，并擁有了很強(qiáng)的實力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說，確實打到了紅桃K的軟處。
　　三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰(zhàn)的形式。紅桃K以最適合農(nóng)村的載體——墻標(biāo)及車貼為主。血爾則以電視、日報作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤的10%捐獻(xiàn)給中國紅十字會“預(yù)防貧血基金會”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過道處的貨架上。
　　四是利誘經(jīng)銷商搶占渠道資源。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤空間不大。血爾則以厚利對經(jīng)銷商以利誘，他們開出的利潤空間是：零售價比出廠價高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動，誘導(dǎo)經(jīng)銷商不遺余力地進(jìn)行大力銷售血爾。
　　五是選擇紅桃K城市市場的軟肋進(jìn)攻。血爾通過分析紅桃K的市場戰(zhàn)略意圖后，首先將戰(zhàn)場從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。戰(zhàn)線沒有拉得過長，畢竟紅桃K是市場主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場“盲點”。血爾的城市攻略無疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！
　　(三)、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示
　　要通過市場細(xì)分來從競爭對手控制市場里發(fā)現(xiàn)新的市場空隙，在市場競爭同質(zhì)化的時代，采取差異化營銷，別出新意便顯得更為重要了。
　　由于人們的需要和欲望各不相同，而且個性張揚(yáng)，每一個消費者都可能構(gòu)成一個獨立的市場，所以，突出“個性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進(jìn)行創(chuàng)意營銷，將消費群定位在比較有消費能力的白領(lǐng)女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實施了差別化的錯位營銷。所以在進(jìn)攻競爭對手控制時很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競爭對手控制市場打擊競爭對手，就要善于從競爭對手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場，確立自己的目標(biāo)市場，自身可以對競爭對手控制的目標(biāo)消費者進(jìn)行分類，通過對產(chǎn)品功能分類，對消費人群分類、對消費習(xí)慣進(jìn)行分類，對服務(wù)需求進(jìn)行分類，并從這些不同的分類中就發(fā)現(xiàn)可以在競爭對手控制市場里發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點并用集中火力進(jìn)攻重點攻擊，并從中找到機(jī)會和市場。