銷售話術原理的運用

       “話術要因時間而異，因人而異”

         美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：
        這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。    面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
        作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”
        客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------”
        你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”

    忠厚老實的顧客：
          這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒 開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。
和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：
        這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。
        不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。
        好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的客。

令人討厭的顧客：
          有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙ā?BR>
先入為主的顧客：
        他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。
        事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。
和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。
        此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思

知識淵博的顧客：
         知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

  頑固的顧客：
          對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
          對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客
          這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。
          你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客
         能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！?BR>         這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。
        對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。
愛討價還價的顧客
        有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客
          總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務，我非常清楚”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！?BR>          這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”
          面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。
之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”
          此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客
            有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。
            對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。
            進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。
            如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

  擅長交際的顧客
          擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
          對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論<