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下載手機APP 從小到大，我們喊了太多的口號，聽了太多的訓話，而作為營銷人的我們真正需要的，是從激烈的市場競爭中得到的感觸和經(jīng)驗。
第一個神秘數(shù)字規(guī)律：黃金分割率。
原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。
運用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結(jié)合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動麻將機市場，麻將機大多數(shù)單價在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一，且實際高價的部分不是麻將機，而是麻將機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機行業(yè)的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。
例證：我們在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格“適中”的，而這個“適中”的價格經(jīng)過分析，往往就是我們上面說的“最適合的價格”。所以，我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說通俗點，就是“多價格”戰(zhàn)略，即使是實行一個品牌戰(zhàn)略，也在一個品牌里開發(fā)高、中、低端產(chǎn)品，這實際上就是在尋找這個商品的“最適合的價格”。因為，誰擁有這個商品的“最適合的價格”，誰就擁有最多的消費者，最大的市場份額。
筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時，就是采用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價，得出產(chǎn)品的成本價，然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購進與成本價接近的產(chǎn)品，現(xiàn)在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產(chǎn)品是那時選擇的，也是對公司利潤貢獻最大的兩個系列。
第二個神秘數(shù)字規(guī)律：“250”定律。
原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
運用：美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束。”看來聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應(yīng)。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準顧客。
例證：在大賣場或?qū)Ｙu店里，我們經(jīng)?？吹剑恍╊櫩驮谀硞€柜臺或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點名找“某某”人，因為他是某個曾經(jīng)買過這個產(chǎn)品的顧客介紹來的，而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的，所以，他也要找“某某”人買。記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時，就特地給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個獎，就是那個導(dǎo)購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理，都得到采納，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎，優(yōu)秀營業(yè)員獎等等。
第三個神秘數(shù)字規(guī)律：宇宙法則。
原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數(shù)人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財富。
運用：一種產(chǎn)品銷售額的78％永遠是在22％的少數(shù)大型經(jīng)銷商（代理商）手中。因此，我們在選擇經(jīng)銷商（代理商）時，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商（代理商），他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。當然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經(jīng)銷商也是我們的客戶，實現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費需求。
例證：筆者當年在做家電產(chǎn)品時，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯(lián)電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經(jīng)銷商（代理商），有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔任部門經(jīng)理，專門與這些大型經(jīng)銷商進行對話。
第四個神秘數(shù)字規(guī)律：銷售心態(tài)百分之一定律。
原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。
運用：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán)；游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。
例證：筆者從2000年大學畢業(yè)以來，接受過無數(shù)次培訓，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗”的培訓，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個個小的營銷指標，而要完成這一個個營銷指標，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是一個復(fù)雜的工作，實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，哪怕這個成功的幾率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚“四千精神”：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預(yù)見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議，促成交易。
筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經(jīng)典的問題：一是那個營銷員手機費最高？二是那個營銷員穿爛的皮鞋最多？通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。
第五個神秘數(shù)字規(guī)律：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。
運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。
例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計，請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
1%的銷售是在第一次接洽后完成，
2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告，現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容：
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” “您要不要現(xiàn)在就買？”等等。
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。
請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
第一個神秘數(shù)字規(guī)律：黃金分割率。
原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。
運用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種（或品牌）多種價格的情況下，最適合的價格＝（最高價－最低價）×0.618＋最低價。這就是真正的“物美價廉”的結(jié)合點。同時，在實際運用過程中，要注意最高價和最低價的選擇，比如說，筆者曾做過全自動麻將機市場，麻將機大多數(shù)單價在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機的市場份額不到萬分之一，且實際高價的部分不是麻將機，而是麻將機的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機行業(yè)的最高價就不合適啦，反之，最低價的選擇也是如此。
例證：我們在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價的也不是最低價的，而是價格“適中”的，而這個“適中”的價格經(jīng)過分析，往往就是我們上面說的“最適合的價格”。所以，我們看到有很多企業(yè)都在發(fā)展“多品牌”戰(zhàn)略，所謂“多品牌”戰(zhàn)略，說通俗點，就是“多價格”戰(zhàn)略，即使是實行一個品牌戰(zhàn)略，也在一個品牌里開發(fā)高、中、低端產(chǎn)品，這實際上就是在尋找這個商品的“最適合的價格”。因為，誰擁有這個商品的“最適合的價格”，誰就擁有最多的消費者，最大的市場份額。
筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時，就是采用這種定價策略，按我們既定的最適合的零售價，得出產(chǎn)品的成本價，然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購進與成本價接近的產(chǎn)品，現(xiàn)在這些專賣店銷售得最好的兩個系列產(chǎn)品是那時選擇的，也是對公司利潤貢獻最大的兩個系列。
第二個神秘數(shù)字規(guī)律：“250”定律。
原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
運用：美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束。”看來聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴散效應(yīng)。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準顧客。
例證：在大賣場或?qū)Ｙu店里，我們經(jīng)?？吹剑恍╊櫩驮谀硞€柜臺或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點名找“某某”人，因為他是某個曾經(jīng)買過這個產(chǎn)品的顧客介紹來的，而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的，所以，他也要找“某某”人買。記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時，就特地給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個獎，就是那個導(dǎo)購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理，都得到采納，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎，優(yōu)秀營業(yè)員獎等等。
第三個神秘數(shù)字規(guī)律：宇宙法則。
原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財富的78％永遠是掌握在22％的少數(shù)人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財富。
運用：一種產(chǎn)品銷售額的78％永遠是在22％的少數(shù)大型經(jīng)銷商（代理商）手中。因此，我們在選擇經(jīng)銷商（代理商）時，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商（代理商），他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現(xiàn)強強聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。當然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經(jīng)銷商也是我們的客戶，實現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費需求。
例證：筆者當年在做家電產(chǎn)品時，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯(lián)電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經(jīng)銷商（代理商），有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔任部門經(jīng)理，專門與這些大型經(jīng)銷商進行對話。
第四個神秘數(shù)字規(guī)律：銷售心態(tài)百分之一定律。
原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。
運用：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán)；游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。
例證：筆者從2000年大學畢業(yè)以來，接受過無數(shù)次培訓，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗”的培訓，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個個小的營銷指標，而要完成這一個個營銷指標，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是一個復(fù)雜的工作，實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，哪怕這個成功的幾率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚“四千精神”：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預(yù)見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議，促成交易。
筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經(jīng)典的問題：一是那個營銷員手機費最高？二是那個營銷員穿爛的皮鞋最多？通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。
第五個神秘數(shù)字規(guī)律：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。
運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。
例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計，請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
1%的銷售是在第一次接洽后完成，
2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告，現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容：
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” “您要不要現(xiàn)在就買？”等等。
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。
請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
