企業(yè)招商成功率低的原因分析

      如今的企業(yè)招商，虛的假的多過實的真的。

       我發(fā)現(xiàn)，隨著市場優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，一些企業(yè)變精了，變歪了，他們先期通過研發(fā)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，不是想如何去占領(lǐng)市場、樹立品牌，即使有，也被快速賺錢的瘋狂欲念迷惑了眼。他們不想化費精力、財力、物力去推廣產(chǎn)品，拓展市場，那樣太累太煩太苦，而是想盡快圈錢賺錢拿錢，還美其名日是借助代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道資源和資金流通實力整合雙方優(yōu)勢以實現(xiàn)市場的快速占位。最常見的做法就是在專業(yè)財經(jīng)報刊刊登各類名目繁多、眼花繚亂的招商廣告，以誘惑人心的標題和取悅攻心的文字大肆招搖以吸引眼球，引發(fā)關(guān)注，以為借此可以“生意興隆達三江，財源茂盛通四海。”其結(jié)果呢，竹籃打水一場空不至于，稀稀落落的掌聲也夠令人不爽吧。

       招商，應(yīng)該講是一種以小搏大雙方優(yōu)勢共享拓展市場的良好商業(yè)運作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可謂低之又低，隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的嚴重過剩，那種踏實穩(wěn)健、精耕細作，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)理念的作風不見了，相反急功近利、不折手段的心態(tài)，在目前誠信缺失的社會環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。

       一方面企業(yè)基于市場風險不得不考慮招商，覺得安全系數(shù)大些；另一方面等招商成功后覺得萬事大吉沒有準備也不打算繼續(xù)進行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓。這不，當眾多承諾保證者得到代理經(jīng)銷方真金白銀的回報時，生產(chǎn)企業(yè)夸下的?？谟钟卸嗌贄l件能得到兌現(xiàn)。

       于是乎，無條件退貨的變成了拉鋸戰(zhàn)式的推委；年終的銷售返利變成了無限期的拖拉；廠方派人跟蹤服務(wù)成了神龍不見的遠景。反正事情簡單，你一手交錢，我一手交貨，干脆利落，把整個的招商作為一種圈錢游戲，一種不負責任夸大其辭的避風港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服務(wù)等，包括以后的推廣中對方是否重復(fù)進貨等等，廠家一概忽略了。反正撈一票是一票，等到市場萎縮，產(chǎn)品積壓，那又關(guān)他什么事呢？生產(chǎn)廠家牌子一換，地址一變，嘿，新企業(yè)沒準又重敲鑼鼓忙開張了。

　   作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO，我深深感到，如今的招商成功率低，除了產(chǎn)品銷售導(dǎo)向與消費需求導(dǎo)向存在脫節(jié)外，產(chǎn)品的定位、賣點、價格、差異化訴求等是否被市場接受外，生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)行為落實到位十分關(guān)鍵。準入門檻低、扣率低、利潤高、返利高也僅既是數(shù)量上的服務(wù)許諾，至于如何協(xié)同開發(fā)，共同打造，戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)突破如何有機銜接，這才是真正質(zhì)量上的服務(wù)行為過程。

        希望企業(yè)招商，多一點愛心，這里的愛心指的是服務(wù)所包容的內(nèi)涵和具體實踐中的落實，多一點責任。要知道，你服務(wù)到位，再加上產(chǎn)品自身客觀優(yōu)勢，還擔心招商不出去嗎？