企業(yè)電子郵件營(yíng)銷策略

        電子郵件是企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通常用的渠道之一，但中國(guó)與歐美不同，在國(guó)內(nèi)，電子郵件營(yíng)銷的反應(yīng)率不一定比直郵好，但是成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性和個(gè)性化易操作是許多企業(yè)選擇使用這個(gè)溝通渠道的因素。特別是在經(jīng)濟(jì)低迷、市場(chǎng)預(yù)算緊張的情況下，電子郵件營(yíng)銷對(duì)許多企業(yè)就更加有吸引力了。但是做好電子郵件營(yíng)銷也并非那么簡(jiǎn)單，因?yàn)楸阋硕痪W(wǎng)打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報(bào)，甚至可能造成收信人的反感。

電子郵件營(yíng)銷成功的有五個(gè)要素：

1. 明確電郵營(yíng)銷的目標(biāo)

2. 使用合適的溝通策略

3. 明確你的目標(biāo)客戶

4. 有吸引力的電子郵件

5. 分析效果，不斷嘗試和學(xué)習(xí)

        電郵營(yíng)銷的目標(biāo)通常有以下幾種：

1. 增加銷售(特別是有網(wǎng)上商城的)

2. 維護(hù)客戶關(guān)系

3. 增加網(wǎng)站的流量

4. 增強(qiáng)企業(yè)品牌或產(chǎn)品意識(shí)

5. 與售后服務(wù)相關(guān)的針對(duì)性溝通

         在營(yíng)銷目標(biāo)確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達(dá)到目標(biāo)。策略包括以下幾個(gè)方面：

1. 提供有針對(duì)性的、收信人關(guān)注的優(yōu)惠

2. 提供和收信人地理位置和興趣相關(guān)的內(nèi)容

3. 做到個(gè)性化，如用收信人的姓名打招呼

4. 給予收件人控制收郵件的頻率

        挑選你的目標(biāo)客戶并不完全可以跟著感覺(jué)走，拍拍腦門就知道。靈活可定制化的電郵發(fā)送平臺(tái)和具有營(yíng)銷活動(dòng)管理模塊的CRM平臺(tái)，或是可以供營(yíng)銷人員使用的具有客戶細(xì)分或是打分信息的數(shù)據(jù)庫(kù)就是必不可少的。目標(biāo)客戶可以按性別、年齡等人文方面來(lái)抓取，也可以按照購(gòu)買行為，甚至是網(wǎng)上瀏覽和交易行為來(lái)區(qū)分對(duì)待。目標(biāo)客戶也可以根據(jù)其它業(yè)績(jī)型指標(biāo)來(lái)劃分，比如最有經(jīng)濟(jì)效益的客戶(很有道理但是真正可以做到的企業(yè)卻不多)，對(duì)電郵營(yíng)銷反應(yīng)率最高的人群等。 別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型，避免濫發(fā)。 電子郵件本身內(nèi)容和創(chuàng)意也是不容忽視的，這個(gè)完全可以作為一個(gè)單獨(dú)的話題來(lái)說(shuō)了。標(biāo)題的設(shè)計(jì)，圖片的大小和下載速度，圖片的文字說(shuō)明(以免圖片不能顯示)是否完整都需要注意到。

         最后，每次電郵之后反應(yīng)率，打開(kāi)率，點(diǎn)擊率和投資回報(bào)等指標(biāo)都要做分析并在數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄在案。很多企業(yè)把每次的電子郵件營(yíng)銷作為單一營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)對(duì)待或是完全沒(méi)有一個(gè)對(duì)客戶進(jìn)行忠誠(chéng)營(yíng)銷的年度CRM方案(annual CRM plan)，這樣就永遠(yuǎn)不知道哪些客戶對(duì)電子郵件營(yíng)銷的反應(yīng)度高，哪一類型的電郵營(yíng)銷效果好，每個(gè)客戶一年收到多少封電子郵件。沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)，也很難建立準(zhǔn)確的營(yíng)銷活動(dòng)反應(yīng)模型(campaign response model)-降低成本并提高營(yíng)銷投資回報(bào)率的重要手段之一。

        只有在不斷嘗試和學(xué)習(xí)的過(guò)程中，企業(yè)才能把握對(duì)自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤(rùn)的優(yōu)惠和內(nèi)容是什么，最佳投遞的時(shí)機(jī)是何時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。