企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品銷量為何不佳

        從事營銷近二十年，市場演繹的風(fēng)云變幻常常讓自己感慨萬端。

        我們的許多企業(yè)圍繞市場需求開發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品，但卻一丁點(diǎn)兒都賣不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，他們紛紛來向機(jī)構(gòu)請(qǐng)教、咨詢，到底應(yīng)該如何才能改變這種狀況呢？其實(shí)，道理是很簡單的，這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費(fèi)者需要的東西，但并不是消費(fèi)者想要的東西，需要是屬于潛在需求的一種認(rèn)知屬性，而想要就不同了，它屬于現(xiàn)實(shí)需求的認(rèn)同屬性，自然而然的只有后者才會(huì)產(chǎn)生真正的產(chǎn)品認(rèn)購行為，許多老板恰恰不明白，需要和想要是兩個(gè)截然不同的概念。

         前幾天，我先后應(yīng)邀去國內(nèi)一些大城市給企業(yè)做有關(guān)營銷和管理上的培訓(xùn)和指點(diǎn)，也有西安、青島等地的企業(yè)高層來藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)接受面對(duì)面一對(duì)一的培訓(xùn)。來時(shí)他們帶著各種各樣的問題，憂心忡忡，回去時(shí)都有種豁然開朗，仿佛突然之間明白了許多的那種感覺，不用說，培訓(xùn)的效果是非常好的。

        昨天，我又接到了一位從事房產(chǎn)營銷的女士來電，說聽了我有關(guān)營銷技巧的課程收獲很大，他們公司就缺少這方面的系統(tǒng)培訓(xùn)和指點(diǎn)。希望我們機(jī)構(gòu)能把相關(guān)的內(nèi)容適當(dāng)總結(jié)，我想，這很有道理，在此，不妨把我們收集和親身體驗(yàn)到的技巧方法做個(gè)整理，以幫助更多需要的朋友。

1、如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!” 營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午來拜訪你一下！

3、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑惑有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要對(duì)你不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明，星期一或星期二過來看你，行嗎？”

5、如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶說：“我會(huì)跟你再聯(lián)系！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

11、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問“你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)兒的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”