企業(yè)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大銷售

        據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第23次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至2008年底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到2.98億，網(wǎng)民人數(shù)穩(wěn)居世界排名第一。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率也以22.6%的比例首次超過(guò)21.9%的全球平均水平。

　　這一組數(shù)據(jù)意味著什么呢？意味著隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這一潛力巨大、尚待摸索的營(yíng)銷模式，將會(huì)越來(lái)越發(fā)揮著重要的市場(chǎng)推動(dòng)作用，將成為一個(gè)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，那么，企業(yè)應(yīng)該如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大銷售呢？

　　細(xì)分你的產(chǎn)品市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)顧客。沒(méi)有任何一款產(chǎn)品，能夠滿足所有的消費(fèi)者，因此，面對(duì)著眾多的互聯(lián)網(wǎng)潛在顧客，我們必須要細(xì)分市場(chǎng)，聚焦我們的目標(biāo)顧客，并以此作為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提。比如，你的目標(biāo)顧客在哪個(gè)年齡層次、知識(shí)結(jié)構(gòu)、收入水平、分布行業(yè)、喜歡哪些訊息渠道、消費(fèi)構(gòu)成是怎樣的，一般在哪些渠道進(jìn)行購(gòu)買，產(chǎn)品與顧客的匹配度如何，他們是否經(jīng)常上網(wǎng)，上網(wǎng)的頻率如何，上網(wǎng)后他們一般都瀏覽哪些網(wǎng)站或者訊息等?只有把自己的目標(biāo)市場(chǎng)及顧客搞清楚了，也即只有瞄準(zhǔn)了自己的目標(biāo)顧客，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能有根基，才能不讓預(yù)算打水漂。

　　選擇適合你目標(biāo)顧客的產(chǎn)品形式。網(wǎng)民相對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，往往具有年輕、有文化，消費(fèi)時(shí)尚，追求個(gè)性等諸多特點(diǎn)，因此，針對(duì)這一群體，常規(guī)的產(chǎn)品肯定很難憾動(dòng)其心，作為企業(yè)，必須要選擇適合目標(biāo)顧客的產(chǎn)品。一個(gè)完整的產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品(比如核心功能)、形式產(chǎn)品(比如包裝)、附加產(chǎn)品(比如服務(wù))，企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)上更好地銷售，就一定要打造完整產(chǎn)品概念，這支產(chǎn)品首先要有內(nèi)涵，要能滿足網(wǎng)民顧客的物質(zhì)和精神需求，同時(shí)，要便于運(yùn)輸，有合適的包裝形式等等。比如，蒙牛在新浪網(wǎng)上推廣特侖蘇產(chǎn)品，通過(guò)“并不是所有的牛奶都可以叫特侖蘇”，“尊貴出行，樂(lè)享人生”的產(chǎn)品訴求，瞄準(zhǔn)“品味成功人士”，通過(guò)文字和畫面(網(wǎng)絡(luò)視頻)進(jìn)行集中轟炸，就將適合目標(biāo)顧客的產(chǎn)品完整地呈現(xiàn)在顧客面前，取得了較好的推廣效果。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，定價(jià)要講究方法與技巧。網(wǎng)絡(luò)銷售，定價(jià)建議遵循如下準(zhǔn)則：

        一、要比傳統(tǒng)渠道銷售略微便宜些。

        很多網(wǎng)民之所以選擇網(wǎng)上訂購(gòu)，除了方便、省事，節(jié)省時(shí)間外，還有一個(gè)很重要因素是網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格較常規(guī)渠道要低，這也是吸引網(wǎng)民青睞網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)核心原因，這方面可以通過(guò)打折的形式來(lái)體現(xiàn)，畢竟打折后還可以再恢復(fù)。但幅度不可太大，一方面單件網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品運(yùn)送成本高，其次，如果兩種渠道價(jià)格差別太大，會(huì)引發(fā)渠道沖突，當(dāng)然，如果廠家擔(dān)心網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道價(jià)格問(wèn)題不好解決，也可以分產(chǎn)品、分渠道進(jìn)行運(yùn)作。

        二、在定價(jià)方面，對(duì)于單件產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品，可以采用尾數(shù)定價(jià)法，其好處是：一、讓人感覺(jué)便宜。標(biāo)價(jià)29.9元和30.1元的商品，雖然僅差0.2元，但前者給消費(fèi)者的感覺(jué)是還不到“30元”，而后者卻使人產(chǎn)生“30多元”的想法，因此前者可以使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品品價(jià)格低、便宜，更令人易于接受。二、讓人感覺(jué)廠家很認(rèn)真。帶有尾數(shù)的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常精細(xì)、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進(jìn)而會(huì)對(duì)商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。但需要注意的是，由于互聯(lián)網(wǎng)銷售無(wú)疆界、無(wú)區(qū)域限制，因此，定價(jià)時(shí)要遵循區(qū)域民族習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念等，比如，“8”字作為價(jià)格尾數(shù)就比較受歡迎，諧音“8”即“發(fā)”，喻函吉祥如意;但諸如“4”及西方國(guó)家的“13”被視為不吉利，因此在網(wǎng)上定價(jià)時(shí)要盡可能地避開(kāi)。當(dāng)然，對(duì)于大宗、單價(jià)較高的產(chǎn)品，也可以采取整數(shù)定價(jià)法，通過(guò)不找零以方便顧客，體現(xiàn)更大的價(jià)值感。

　　推廣形式多樣化：網(wǎng)上銷售的形式有很多，為了達(dá)到最大化的銷售目的，企業(yè)需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式?？梢圆扇〉耐茝V形式有：一、可以在專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息或者建立網(wǎng)上商店。比如，在阿里巴巴上發(fā)布產(chǎn)品信息，也可以在淘寶網(wǎng)登機(jī)注冊(cè)進(jìn)行交易。二、可以在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告信息，或者招商信息。比如，如果是啤酒產(chǎn)品，就可以在啤酒工業(yè)信息網(wǎng)、啤酒世界等網(wǎng)站上進(jìn)行發(fā)布，也可以在一些行業(yè)協(xié)會(huì)辦的網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品或廣告發(fā)布等。三、通過(guò)發(fā)送郵件進(jìn)行銷售，將相關(guān)產(chǎn)品信息或者自建專業(yè)網(wǎng)站通過(guò)發(fā)送郵件的方式，進(jìn)行專業(yè)推廣，但需要注意的是，在鎖定了目標(biāo)顧客群體之后，盡量不要毫無(wú)新意地群發(fā)信息，以免讓目標(biāo)受眾當(dāng)成垃圾郵件而刪掉。比如，企業(yè)可以先了解一下顧客群體，如果能找到其中關(guān)鍵人物(Key man)會(huì)更好，這樣信息的發(fā)送會(huì)更有針對(duì)性，收看的幾率會(huì)更大。四、QQ或者M(jìn)SN等工具。通過(guò)QQ或者M(jìn)SN信息交流平臺(tái)，也可以與目標(biāo)顧客構(gòu)建一種交流的平臺(tái)，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，滿足客戶需求，甚至引導(dǎo)戶需求，從而把潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客，擴(kuò)大網(wǎng)上銷售的份額。比如，某粥屋開(kāi)業(yè)后，老板就通過(guò)送粥上門的方式(主要是寫字樓)，廣泛收集顧客QQ信息，建立QQ群，開(kāi)展QQ訂購(gòu)，以及通過(guò)QQ交流收集顧客對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議等，對(duì)于客戶異議，及時(shí)地進(jìn)行反饋，從而不僅節(jié)省了溝通的成本，而且還通過(guò)口碑營(yíng)銷，不斷地?cái)U(kuò)大了顧客群體。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)很重要。很多企業(yè)在做網(wǎng)上銷售時(shí)，很容易犯的一個(gè)毛病，就是重銷售，輕服務(wù)，結(jié)果造成一錘子買賣居多，甚至?xí)霈F(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品、售后服務(wù)糾紛等。這都是企業(yè)需要擯棄的。要想長(zhǎng)久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷售，線下的服務(wù)更需要加強(qiáng)和規(guī)范。包括以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時(shí)，會(huì)產(chǎn)生客戶不愿意付款的現(xiàn)象，很多時(shí)候，是因?yàn)榫W(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品有出入，因此，廠家在進(jìn)行網(wǎng)上兜售時(shí)，千萬(wàn)不可夸大產(chǎn)品的功能，或者隨意改變產(chǎn)品的包裝形式，防止客戶不認(rèn)賬。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時(shí)間，作為廠家，一定要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商、分銷商(配送商)或者物流公司，按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)將產(chǎn)品送達(dá)，如果因?yàn)榉N種因素，而沒(méi)有及時(shí)送達(dá)，那么就應(yīng)該按照協(xié)議約定，進(jìn)行賠付或者補(bǔ)償。三、處理客戶異議。網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，一旦回落到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，難免產(chǎn)生異議，面對(duì)各種各樣的顧客以及形形色色的異議，作為廠家客服人員一定要認(rèn)真對(duì)待，本著“顧客至上”的宗旨，耐心處理，百問(wèn)不厭，原則性、靈活性相結(jié)合，爭(zhēng)取客戶最大化滿意。經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中有個(gè)“250定律”，也就是說(shuō)，你讓一個(gè)客戶滿意了，他/她身邊的250人也許會(huì)成為你的客戶或者潛在客戶，他們會(huì)成為你的免費(fèi)宣傳員，反之，如果你得罪了一個(gè)顧客，也就相當(dāng)于得罪了250個(gè)潛在的顧客，更何況是網(wǎng)上銷售，一旦出現(xiàn)不滿意，就有可能會(huì)出現(xiàn)顧客發(fā)帖到網(wǎng)上，從而火上加油，讓企業(yè)很受傷。因此，廠家要想做好口碑營(yíng)銷，就一定要重視網(wǎng)絡(luò)銷售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。

　　總之，不論你是否承認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)沖撞著人們的消費(fèi)理念，網(wǎng)上銷售也必然會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷新藍(lán)海，但企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)銷售，就一定要鎖定好目標(biāo)顧客，然后選擇合適的產(chǎn)品，只有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久銷售，同時(shí)，推廣方式一定要多樣化，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道可以互補(bǔ)及相得益彰，并且，還要做好售后服務(wù)，增加客戶的重復(fù)購(gòu)買，只有如此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售才能逐步成熟，不斷地取得更好的銷售業(yè)績(jī)。