企業(yè)如何把廣告做成營(yíng)銷(xiāo)渠道

        企業(yè)為何做廣告？這個(gè)問(wèn)題在許多企業(yè)里都是一個(gè)難解之謎，不同的是大企業(yè)有錢(qián)，如海爾可以為一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”用昂貴的代價(jià)砸到盡人皆知，他可能不在意廣告費(fèi)是否存在浪費(fèi)。而中小企業(yè)大都認(rèn)為做廣告是燒錢(qián)行為，不知道廣告的真正作用是什么，采取盡量少做或不做的策略，因而投放廣告總是有頭沒(méi)尾或時(shí)斷時(shí)續(xù)。

        大企業(yè)把廣告當(dāng)作推廣品牌的武器，靠廣告去開(kāi)發(fā)渠道和拉動(dòng)銷(xiāo)售。中小企業(yè)無(wú)力跟從，也無(wú)廣告投放的技巧與經(jīng)驗(yàn)，通常把廣告當(dāng)作可有可無(wú)的信息發(fā)布。

        大企業(yè)在廣告上的失敗在于錢(qián)太多，缺乏對(duì)媒體與其它廣告載體的有效評(píng)估，沒(méi)能精準(zhǔn)投放廣告，導(dǎo)致大筆廣告費(fèi)用的浪費(fèi)；中小企業(yè)除了錢(qián)太少之外，膽子太小、認(rèn)識(shí)不足也使其不敢投放廣告，失去一條本可利用的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

         事實(shí)上，廣告能夠塑造和推廣品牌形象、能夠拉動(dòng)銷(xiāo)售，甚至可以是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這是一個(gè)不容置疑的答案。最典型的事例當(dāng)屬史玉柱先生，他的兩次創(chuàng)業(yè)也都是從小做起，甚至可以說(shuō)史玉柱先生的企業(yè)生命就在于廣告，他的成長(zhǎng)和壯大都有廣告的一份功勞<盡管史先生對(duì)媒體的評(píng)估也有失精準(zhǔn)>。那么，別的中小企業(yè)為什么不可以把廣告當(dāng)作一種營(yíng)銷(xiāo)渠道呢？

        把廣告當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)做是有前提的，那就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的本身，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是以客戶利益為中心的，廣告只是把企業(yè)的好產(chǎn)品和服務(wù)的信息進(jìn)行技術(shù)性傳播。在這個(gè)前提下，考慮如何把廣告做好。

        要做廣告首先要對(duì)媒體或其它載體進(jìn)行評(píng)估，這種評(píng)估可分為事前評(píng)估和事后評(píng)估，前者作為選擇投放廣告的依據(jù)，后者作為檢驗(yàn)效果與修正做法的依據(jù)。由于媒體和區(qū)域不同，企業(yè)對(duì)媒體的評(píng)估要深入到實(shí)際中去，別人或別處的評(píng)估僅供參考不能套用。

        目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在對(duì)媒體進(jìn)行評(píng)估或市場(chǎng)調(diào)查方面做得很少，普遍的做法是直接找所謂的強(qiáng)勢(shì)媒體，在廣告上產(chǎn)生媒體依賴癥。而國(guó)外一些企業(yè)則十分注重這方面的評(píng)估，如德意志銀行就對(duì)全球主要媒體進(jìn)行深入調(diào)查，形成下面一組數(shù)據(jù)：“以廣告主每投資１元的廣告成本所帶來(lái)的營(yíng)收進(jìn)行分析，其中“網(wǎng)絡(luò)”廣告以每投資1元產(chǎn)生63元的營(yíng)收位居冠首，其它依序?yàn)閳?bào)紙23元、雜志18元、電視10元、直銷(xiāo)9元，廣播以8元居末?！边@組數(shù)據(jù)對(duì)我們有很高的參考價(jià)值，但僅憑此數(shù)據(jù)去投放廣告是很不夠的。

         在國(guó)內(nèi)對(duì)傳統(tǒng)媒體和新興媒體進(jìn)行評(píng)估，除考慮其強(qiáng)勢(shì)程度外，筆者認(rèn)為還要注意以下問(wèn)題：

        網(wǎng)絡(luò)媒體，當(dāng)前中國(guó)網(wǎng)民年輕化，大多數(shù)年輕人事業(yè)尚未成功，消費(fèi)水平不高，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是否與他們的消費(fèi)能力相符？換言之，你的目標(biāo)客戶是不是網(wǎng)民這一群體？

         報(bào)紙，如今全國(guó)性和地方性的報(bào)紙很多，針對(duì)終端消費(fèi)者的廣告地方性報(bào)紙有優(yōu)勢(shì)，而針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這一群體的廣告，則是全國(guó)性的行業(yè)報(bào)紙有優(yōu)勢(shì)。在你所選擇的報(bào)紙中，哪個(gè)版面的讀者最多？哪個(gè)版面的讀者更多是你的潛在客戶？

         雜志，中國(guó)的發(fā)行強(qiáng)勢(shì)雜志不多，地方性雜志影響力更弱，雜志的讀者群劃分較明顯，更適合在專業(yè)的雜志上做相同專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的廣告。

        電視，頻道太多，除新聞時(shí)段、專業(yè)頻道和欄目以外難以鎖定觀眾群，需要廣告有一定的密集度輪播。

        樓宇電視，這種電視一般裝在樓宇一層電梯門(mén)外，要考慮在寫(xiě)字樓上班的不全是白領(lǐng)，有車(chē)一族通常從地下車(chē)庫(kù)上電梯，你的廣告針對(duì)寫(xiě)字樓里的哪些人？
        公交車(chē)廣播，許多城市的公交車(chē)有廣播或車(chē)載電視，除考慮乘車(chē)群體的消費(fèi)水平外，還要考慮乘車(chē)人的聽(tīng)覺(jué)效果，如天氣涼爽季節(jié)，車(chē)窗全開(kāi)著，廣播就難免受車(chē)外的噪音影響。因此，在最熱和最冷季節(jié)投放廣告，效果會(huì)更好。

         電臺(tái)，現(xiàn)在攜帶收音機(jī)的人很少，一般是車(chē)載視聽(tīng)設(shè)備取代。而除運(yùn)營(yíng)車(chē)輛外全天在開(kāi)的車(chē)很少，上下班時(shí)段是高峰期，投放時(shí)段是重點(diǎn)考慮對(duì)象。

         車(chē)身，城市公交車(chē)的車(chē)身廣告要考慮的是行車(chē)線路，在鬧市區(qū)還是非主要道路，交通擁堵的線路車(chē)身廣告效果好。

         戶外，戶外廣告要有一定的數(shù)量，不能集中在某一條道路上，因?yàn)樵S多人平時(shí)不去的地方很多，分散發(fā)布可以讓更多人看到，各路口地段更佳。

        賣(mài)場(chǎng)廣播，這是一個(gè)新生兒，賣(mài)場(chǎng)人氣旺不假，但在購(gòu)物的消費(fèi)者專注于挑選物品，或在收銀臺(tái)結(jié)算，能去認(rèn)真聽(tīng)取廣播的人多嗎？

         對(duì)媒體作出精準(zhǔn)的評(píng)估后，才能決定廣告的投放。特別對(duì)媒體的發(fā)行量或覆蓋率的評(píng)估要有一定的客觀數(shù)據(jù)，媒體也好吹牛，特別是廣告代理商的宣傳往往更離譜，總愛(ài)攻擊他的同行。企業(yè)就要靠自己去掌握數(shù)據(jù)，做法也簡(jiǎn)單，如對(duì)報(bào)紙?jiān)谀车氐陌l(fā)行量的調(diào)查，通過(guò)郵政部門(mén)、零售報(bào)攤、寫(xiě)字樓物業(yè)處、居民住宅小區(qū)物業(yè)處等地方的走訪，就能對(duì)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)行量進(jìn)行有效的評(píng)估。

        在媒體的強(qiáng)勢(shì)程度方面，發(fā)行量最大或覆蓋率最廣的媒體固然最好，但這類(lèi)媒體的費(fèi)用也是最高。筆者建議企業(yè)也要關(guān)注同類(lèi)媒體中的次媒體，就是老二、老三這類(lèi)媒體，要看它們的之間的差距多大？性價(jià)比的高低差距多少？因?yàn)橐粭l好廣告在次媒體的發(fā)布，它的效果強(qiáng)過(guò)一條垃圾廣告在強(qiáng)勢(shì)媒體的發(fā)布。這是企業(yè)投放廣告的高難度高技術(shù)的要求，廣告主千萬(wàn)不要有媒體依賴癥，認(rèn)為只要在最強(qiáng)勢(shì)的媒體發(fā)布廣告就高枕無(wú)憂了。

         在中小企業(yè)的諸多終端銷(xiāo)售渠道中，如廣告營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、登門(mén)推銷(xiāo)、參加會(huì)展、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方式，客戶的“生命周期”各有不同，廣告客戶的“生命周期”很短，通常是一周左右的時(shí)間，過(guò)后客戶就不再對(duì)你的廣告有興趣了。因?yàn)檫@類(lèi)客戶關(guān)注媒體發(fā)布的資訊，而媒體資訊在不斷更新中，新的資訊就可能再次左右客戶的思維，影響客戶的重新選擇。因此，對(duì)廣告客戶的交易需要線下的促銷(xiāo)策略配合，盡量快速促成交易，也使廣告投入得到線下銷(xiāo)售的回報(bào)。

        廣告投入的回報(bào)是許多企業(yè)都很在意的問(wèn)題，特別是中小企業(yè)錢(qián)不多，業(yè)務(wù)開(kāi)展不好，時(shí)時(shí)等米下鍋或不怕業(yè)務(wù)多就怕沒(méi)人找，因此往往錯(cuò)誤地認(rèn)為“要多建銷(xiāo)售渠道”。渠道廣開(kāi)，人員自然增多，渠道沒(méi)做精，企業(yè)負(fù)擔(dān)就重。如一家油漆商在福建開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，采取業(yè)務(wù)員最多時(shí)達(dá)到128人，而這百來(lái)號(hào)人出去推銷(xiāo)油漆反饋回來(lái)的信息都是，消費(fèi)者說(shuō)“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌的油漆”，這個(gè)商人不得不解散這支龐大的隊(duì)伍，也終于得出“企業(yè)成本最高的是養(yǎng)人”的教訓(xùn)。中小企業(yè)在諸多的銷(xiāo)售渠道中，按投入與產(chǎn)出比計(jì)算，廣告營(yíng)銷(xiāo)渠道的成本遠(yuǎn)低于養(yǎng)五個(gè)以上業(yè)務(wù)員的成本，關(guān)鍵是你的廣告內(nèi)容以及媒體選擇是否精準(zhǔn)有效。

         廣告本來(lái)就不是大企業(yè)的專利，只是在做法上有所不同，大企業(yè)線下布局范圍廣，它的廣告策略可以是“推廣品牌拉動(dòng)銷(xiāo)售”，而中小企業(yè)線下布局不足，廣告策略就應(yīng)該是“廣告直接帶動(dòng)銷(xiāo)售，靠銷(xiāo)售滲透品牌”。中小企業(yè)通過(guò)對(duì)媒體的精準(zhǔn)評(píng)估，把策劃好的廣告精準(zhǔn)投放，把廣告做成營(yíng)銷(xiāo)渠道是完全可行的。