企業(yè)如何利用好贈(zèng)品促進(jìn)銷售

企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等，往往會(huì)推出各種各樣的贈(zèng)品。但是贈(zèng)品又是一把雙刃劍，一方面它在一定程度上可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等，另一方面企業(yè)制作和購(gòu)買贈(zèng)品是需要花錢的，如果運(yùn)作不好，不但效果不好，還會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)受到不必要的損失，那么企業(yè)該如何用好贈(zèng)品呢?

　　在預(yù)算內(nèi)制作和購(gòu)買贈(zèng)品。制作和購(gòu)買贈(zèng)品需要企業(yè)花錢，贈(zèng)品需要列入企業(yè)成本。這就需要企業(yè)每年和每月對(duì)于贈(zèng)品所需要花費(fèi)的費(fèi)用提前做出預(yù)算，在預(yù)算的范圍內(nèi)制作和購(gòu)買贈(zèng)品，可以做到防止贈(zèng)品的無計(jì)劃制作和購(gòu)買超過企業(yè)可以承受的界限。比如企業(yè)在某年度贈(zèng)品的預(yù)算是100萬元，然后再把總體預(yù)算分解到各個(gè)月，企業(yè)有權(quán)進(jìn)行制作和采購(gòu)贈(zèng)品的企業(yè)就必須按照預(yù)算來進(jìn)行，超出預(yù)算的要按照一定的程序來進(jìn)行審批。

　　制作和購(gòu)買贈(zèng)品要考慮和結(jié)合市場(chǎng)需求。在預(yù)算內(nèi)制作和購(gòu)買贈(zèng)品只能保證企業(yè)在可以承受的范圍內(nèi)制作和購(gòu)買，但是如何讓有效的費(fèi)用發(fā)揮更好的效果，這就需要企業(yè)在制作和購(gòu)買贈(zèng)品時(shí)要考慮和結(jié)合市場(chǎng)需求。否則贈(zèng)品市場(chǎng)不接受，贈(zèng)品就等于變成一堆廢品。

　　某方便面企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售和樹立企業(yè)形象，企劃部門在一生產(chǎn)水杯的企業(yè)大量定制和購(gòu)買了帶有企業(yè)標(biāo)志的不銹鋼水杯。企業(yè)本身希望帶有企業(yè)標(biāo)志的水杯不僅可以作為促銷品促進(jìn)產(chǎn)品銷售而且作為企業(yè)的宣傳品，但是水杯發(fā)到經(jīng)銷商那里后，卻遭到了經(jīng)銷商的一致反對(duì)，因?yàn)樗麄冊(cè)阡佖浵蚨M(jìn)行贈(zèng)品發(fā)放時(shí)，二批卻不愿接受，結(jié)果是發(fā)到市場(chǎng)的水杯被大量退回，其他經(jīng)銷商也不要這些水杯。無奈之下，企業(yè)只得自己消化這些水杯，以至于過了好多年，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)還大量擱置著這些水杯。

　　為了使有效的資源用到刀刃上，就需要企業(yè)的相關(guān)部門不要在辦公室里拍腦袋決策，而應(yīng)在制作和購(gòu)買贈(zèng)品前進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研，在確定市場(chǎng)需要什么贈(zèng)品后再進(jìn)行制作和購(gòu)買。

　　贈(zèng)品使用要考慮競(jìng)品的情況。如果贈(zèng)品已經(jīng)被競(jìng)品在市場(chǎng)使用過，企業(yè)再在同樣的市場(chǎng)使用同樣的贈(zèng)品，則贈(zèng)品的價(jià)值和效果就會(huì)大打折扣。

　　筆者在以前的一家企業(yè)時(shí)，企業(yè)為了在某一區(qū)域壓制競(jìng)品，推出了力度較大的促銷活動(dòng)。但是促銷活動(dòng)搞過后，結(jié)果是并沒有什么效果。為了弄清原因，筆者對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪，在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)根本的原因卻不在于促銷力度，而是促銷品的選擇出現(xiàn)了問題。原來我們的競(jìng)品華龍才在市場(chǎng)搞了一個(gè)“進(jìn)二十件產(chǎn)品送一把雨傘”的促銷活動(dòng)，我們的促銷活動(dòng)只是“進(jìn)十件產(chǎn)品送一把雨傘”，從促銷力度看，我們的促銷力度是競(jìng)品的一倍。但是由于競(jìng)品搞促銷活動(dòng)的時(shí)間在我們前面，二批的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)已經(jīng)有競(jìng)品送的大量雨傘，我們?cè)傧蚨陀陚?，二批根本就不感興趣。最后經(jīng)過與二批和經(jīng)銷商溝通，我果斷的停止了雨傘作為促銷品，而是調(diào)整為二批喜歡要的促銷品，結(jié)果盡管我把促銷力度壓縮了一般，但是鋪貨量卻增加了三倍。

　　贈(zèng)品制作和采購(gòu)不要搞一刀切。由于中國(guó)的市場(chǎng)各地情況不一樣，也就造成不同區(qū)域和市場(chǎng)的經(jīng)銷商、二批和消費(fèi)者的需求的多樣性。但是許多企業(yè)的相關(guān)職能部門為了省時(shí)，在進(jìn)行贈(zèng)品的制作和采購(gòu)時(shí)搞一刀切，結(jié)果造成許多區(qū)域和市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的贈(zèng)品不感興趣，從而造成企業(yè)費(fèi)用的浪費(fèi)。

　　所以企業(yè)負(fù)責(zé)制作和采購(gòu)贈(zèng)品的部門在進(jìn)行贈(zèng)品的制作和采購(gòu)時(shí)，要征求不同區(qū)域和市場(chǎng)銷售部門的意見，盡可能的使贈(zèng)品能夠結(jié)合各區(qū)域和市場(chǎng)的需求進(jìn)行多樣化的制作和采購(gòu)。